Aumentar a produtividade nas vendas

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:
  • Explicar como a IA pode tornar os representantes de vendas mais produtivos.
  • Listar os componentes de uma solução básica de IA para vendas.
  • Explicar como o Sales Cloud Einstein torna a IA acessível a todas as equipes de vendas.

Introdução

Você é um gerente de operações de vendas e administrador do Salesforce na Honeydew, uma empresa que cria aplicativos de inventário para supermercados, restaurantes e distribuidores de alimentos.

Logotipo da Honeydew

A Honeydew é uma start-up criada há 3 anos, mas seus produtos já são usados por empresas em todo o país.

Recentemente, a administração da Honeydew percebeu que o negócio está um pouco estagnado. Comparada com seus 3 principais concorrentes, a Honeydew não está tão bem. O crescimento, que já estava cada vez mais baixo a cada ano, diminuiu a cada trimestre no ano passado.

gráfico de crescimento ao longo dos anos

Essa tendência de queda é particularmente alarmante porque toda a indústria alimentícia já está saturada devido à alta popularidade dos programas de culinária na TV. A Honeydew não está convertendo leads e fechando oportunidades na mesma velocidade de seus concorrentes. E a taxa de renovação de assinaturas não aumenta por nada.

Ava Cado, a vice-presidente de vendas da Honeydew, pediu à equipe de vendas para encontrar maneiras de aumentar a receita. Como o grande guru de CRM da Honeydew, você tem uma missão especial: encontrar formas de canalizar a tecnologia mais recente para impulsionar a produtividade nas vendas.

É um desafio e você ama desafios, ou seja, é hora de agir. Você pega seu café e começa sua pesquisa.

Algumas horas depois: nada. Você encontra os seminários e livros “o segredo não é trabalhar mais; é trabalhar melhor” de sempre. Mas sua equipe já trabalha melhor e, portanto, isso não é útil para você.

Depois do terceiro café, você encontra duas palavras que estão deixando o mundo tecnológico em polvorosa: inteligência artificial.

IA para vendas

Você achava que a inteligência artificial (IA) servia apenas para aspiradores de pó que andam sozinhos, carros esportivos que combatem o crime e robôs espaciais calmos e vingativos.

Acontece que a IA é o futuro em todos os aspectos comerciais.
  • Organizações que usam IA devem ver um aumento médio de 39% na receita até 2020, além de 37% de redução em custos. (Economic Times)
  • Mais de US$ 300 milhões foram investidos em start-ups de IA em 2014, um aumento de 300% em relação ao ano anterior. (Bloomberg)
  • A IA gera um impacto de US$ 14 a US$ 33 trilhões na economia. (The Motley Fool)
  • Em uma pesquisa recente com 1.600 executivos, 85% deles planejam treinar os funcionários em relação aos benefícios e ao uso de IA. (Forbes)
A IA mudou muito nos últimos 20 anos. Você pode encontrar soluções de IA em quase todos os setores e indústrias, incluindo serviços, comércio eletrônico e manufatura.
Hoje em dia, a IA também é uma realidade para equipes de vendas. Mas você não está preocupado: já descobriu que ela não substitui os representantes de vendas por robôs. Em vez disso, uma solução de IA para equipe de vendas:
  • Elimina trabalho burocrático, como o registro de atividades de vendas
  • Fornece informações para ajudar a priorizar melhor leads e oportunidades
  • Oferece recomendações para ajudar a fechar negócios mais rapidamente
  • Encontra notícias e dados importantes que afetam clientes específicos
  • Faz previsões sobre como está o desempenho das equipes de vendas

Normalmente, são seus representantes de vendas que fazem esse tipo de trabalho. Com uma solução de IA para vendas, eles podem otimizar o tempo e se concentrar na parte crucial do trabalho: desenvolver conexões com os clientes.

A IA não substitui as equipes de vendas. Elas as torna mais produtivas.

Você mostra suas conclusões à Ava e ela fica encantada...inicialmente. Ela, então, lembra de uma conferência de vendas recente em que conheceu um funcionário da Cantaloupe, uma concorrente. Ele se gabou de como a solução de IA de US$ 50 milhões mudou a vida de sua empresa. Mas a Honeydew não tem US$ 50 milhões para gastar, e Ava tem receio de que a IA esteja inacessível.

Parece outro desafio, e sabemos como você se sente em relação a desafios.

O preço da IA

Muitos anos atrás, a Cantaloupe, concorrente que Ava mencionou, queria usar IA para transformar sua equipe de vendas comercial. Assim, a Cantaloupe contratou um especialista em gerenciamento de IA que a ajudou a adquirir uma start-up de IA em ascensão. O negócio incluiu uma equipe com as melhores mentes em data mining, ciência de dados e arquitetura de computação. A equipe passou os 5 anos seguintes:
  • Reunindo big data
  • Catalogando as informações de vendas necessárias para ganhar negócios
  • Desenvolvendo fórmulas de ciência de dados complexas
  • Criando aplicativos sofisticados para revelar insights e recomendações

Os resultados foram surpreendentes: A Cantaloupe transformou seu negócio e passou a liderar o setor. E o desenvolvimento da fórmula de IA custou à empresa somente alguns milhões de dólares.Gráfico de IA para vendas

E isso não ocorre apenas com empresas como a Cantaloupe. Nos últimos anos, as soluções de IA alcançaram um preço bem alto. De acordo com o Wall Street Journal, as plataformas de IA para empresas começaram como uma empreitada multimilionária. The Epoch Times referiu algumas das aquisições de soluções de IA mais conhecidas.
  • A Google pagou US$ 600 milhões por uma solução de IA chamada DeepMind, que derrotou um campeão mundial humano no jogo de tabuleiro Go
  • O Twitter pagou US$ 150 milhões pela Magic Pony, uma plataforma de processamento de imagens
  • A Microsoft pagou US$ 200 milhões pela Equivio, uma start-up de aprendizagem de máquina
  • A Splunk pagou US$ 190 milhões pela Caspida, empresa de IA de cibersegurança
  • A Apple pagou US$ 30 milhões pela MapSense, uma empresa de mapeamento de IA

A maioria das soluções de IA para vendas exige um grupo grande de pessoas trabalhando em big data, informações de vendas, algoritmos e aplicativos. Tudo isso sai caro.

Tabela 1. Lista de inventário de IA para vendas
Item Pessoal Descrição
Big Data
  • Equipe de inserção de dados
  • Administrador de banco de dados
  • Técnicos de TI
  • Inserir todos os dados em um sistema.
  • Desenvolver maneiras de limpar e normalizar os dados.
  • Adquirir e fazer a manutenção de computadores que armazenam e processam todos os dados.
Informações de vendas
  • Gerenciamento executivo
  • Gerentes de vendas
Delinear o que os representantes fazem em cada fase do processo de vendas e determinar os insights que podem ser úteis. Os insights variam a cada fase: prospecção de leads, fechamento de negócios e manutenção de relacionamento com clientes.
Algoritmos Cientistas de dados Desenvolver programas de computador sofisticados que aprendem com novos dados.
Aplicativos Engenheiros Criar e manter aplicativos que exibem os resultados dos algoritmos.
Custo total US$ 30 a US$ 600 milhões

O alto preço que empresas como a Cantaloupe gastaram em soluções de IA é exatamente o que preocupa Ava. Com um orçamento apertado, a Honeydew não é uma Cantaloupe.

Você começa a se sentir um pouco desencorajado. A Honeydew não pode pagar uma equipe de cientistas trabalhando durante anos para criar uma solução de IA.

A maioria dos gerentes de operações de vendas desistiria neste momento. Mas você não é a maioria dos gerentes de operações de vendas, é?

Introdução ao Sales Cloud Einstein

Alguns dias depois, você ainda está buscando uma solução. Você está a ponto de ir até a cozinha buscar uma barra de proteínas quando vê uma publicação de blog: Introducing Salesforce Einstein–AI for Everyone (Introdução ao Salesforce Einstein – IA para todos).

Será isso mesmo? IA para todos? Sem necessidade de ter uma equipe de cientistas de dados? Sem necessidade de esperar anos para ver os resultados?

“Para várias empresas, a especialização técnica, a infraestrutura e outros recursos necessários para usar soluções de IA são muito custosos. O Salesforce Einstein está removendo a complexidade da IA, permitindo que as empresas produzam experiências de cliente mais inteligentes, personalizadas e preditivas.”

É como se o autor estivesse falando diretamente com você!

O produto do Salesforce Einstein para vendas é o Sales Cloud Einstein e, vendo o preço do Einstein, ele está bem dentro do orçamento da Honeydew. Na verdade, ele está tão em conta que você verifica novamente.

Mas como é que a IA de repente ficou tão em conta?

Existem três motivos.
  1. Big Data: hoje em dia, há dados em todos os lugares. Cada dispositivo e aplicativo usado (celulares, emails, calendários, CRM) cria dados. Se você puder usar esses dados, não precisará de uma equipe de pessoal para inserir os dados, administradores de bancos de dados e cientistas de dados. (Rolling Stone)
  2. Processadores mais baratos: seu iPhone tem mais do que o dobro de capacidade de processamento de computadores mainframe antigos. Antigamente, era necessário um armazém cheio de servidores para processar dados de IA. Agora, os processadores são mais baratos e rápidos. (Wall Street Journal)
  3. Algoritmos melhores: antigamente, era necessário ter uma equipe de cientistas de dados para desenvolver algoritmos complexos específicos para vendas. Hoje em dia, com o aprimoramento da tecnologia, os algoritmos são leves e flexíveis, e podem ser adaptados mais facilmente para novos usos. (Rolling Stone)

O Sales Cloud Einstein usa tudo isso e muito mais para fornecer uma solução de IA completa para equipes de vendas. Ele inclui os mesmos itens que a Cantaloupe tinha em sua solução de IA, mas sem a necessidade de equipes adicionais. Sem necessidade de escrever código, compilar informações de vendas, criar algoritmos ou aplicativos. E isso vai economizar muito dinheiro para a Honeydew.

Tabela 2. Lista de inventário do Sales Cloud Einstein
Item Pessoal Descrição
Big Data 0 pessoas a mais O Sales Cloud Einstein cuida disso.
Informações de vendas 0 pessoas a mais O Sales Cloud Einstein cuida disso.
Algoritmos 0 pessoas a mais O Sales Cloud Einstein cuida disso.
Aplicativos 0 pessoas a mais O Sales Cloud Einstein cuida disso.
Custo total US$ 50 por licença Consulte nossa página de preços para ver mais detalhes.

Além disso, em vez de levar anos no desenvolvimento, o Sales Cloud Einstein fornece previsões essenciais, recomendações inteligentes e automação na hora certa imediatamente. E, como todas as boas soluções de IA, ele aprende com seus dados de CRM e atividades de vendas, e suas previsões e recomendações melhoram com o tempo.

É bom demais para ser verdade. Na verdade, é tão incrível que você adiciona #simplesmentefunciona ao email enviado à Ava para contar as boas notícias sobre o Sales Cloud Einstein.

Ela fica feliz com sua pesquisa, mas permanece cética: “o Sales Cloud Einstein pode realmente tornar os representantes de vendas mais produtivos? Quero ver se isso não é truque”.

Isso parece ser outro desafio. Você sabe o que fazer.

Continue lendo para ver se a IA pode realmente transformar a produtividade nas vendas.

Recursos

Use estes recursos para aprender mais sobre IA e o Sales Cloud Einstein.

Copyright

Direitos do uso do nome ALBERT EINSTEIN sob a permissão da Universidade Hebraica de Jerusalém. Exclusivamente representado pela Greenlight.

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