Aumentar a produtividade nas vendas

Você é um gerente de operações de vendas e administrador do Salesforce na Honeydew, uma empresa que cria aplicativos de inventário para supermercados, restaurantes e distribuidores de alimentos.

A Honeydew é uma start-up criada há 3 anos, mas seus produtos já são usados por empresas em todo o país.

Recentemente, a administração da Honeydew percebeu que o negócio está um pouco estagnado. Comparada com seus 3 principais concorrentes, a Honeydew não está tão bem. O crescimento, que já estava cada vez mais baixo a cada ano, diminuiu a cada trimestre no ano passado.

Essa tendência de queda é particularmente alarmante porque toda a indústria alimentícia já está saturada devido à alta popularidade dos programas de culinária na TV. A Honeydew não está convertendo leads e fechando oportunidades na mesma velocidade de seus concorrentes. E a taxa de renovação de assinaturas não aumenta por nada.

Ava Cado, a vice-presidente de vendas da Honeydew, pediu à equipe de vendas para encontrar maneiras de aumentar a receita. Como o grande guru de CRM da Honeydew, você tem uma missão especial: encontrar formas de canalizar a tecnologia mais recente para impulsionar a produtividade nas vendas.

É um desafio e você ama desafios, ou seja, é hora de agir. Você pega seu café e começa sua pesquisa.

Algumas horas depois: nada. Você encontra os seminários e livros “o segredo não é trabalhar mais; é trabalhar melhor” de sempre. Mas sua equipe já trabalha melhor e, portanto, isso não é útil para você.

Depois do terceiro café, você encontra duas palavras que estão deixando o mundo tecnológico em polvorosa: inteligência artificial.

Você achava que a inteligência artificial (IA) servia apenas para aspiradores de pó que andam sozinhos, carros esportivos que combatem o crime e robôs espaciais calmos e vingativos.

Normalmente, são seus representantes de vendas que fazem esse tipo de trabalho. Com uma solução de IA para vendas, eles podem otimizar o tempo e se concentrar na parte crucial do trabalho: desenvolver conexões com os clientes.

A IA não substitui as equipes de vendas. Elas as torna mais produtivas.

Você mostra suas conclusões à Ava e ela fica encantada...inicialmente. Ela, então, lembra de uma conferência de vendas recente em que conheceu um funcionário da Cantaloupe, uma concorrente. Ele se gabou de como a solução de IA de US$ 50 milhões mudou a vida de sua empresa. Mas a Honeydew não tem US$ 50 milhões para gastar, e Ava tem receio de que a IA esteja inacessível.

Parece outro desafio, e sabemos como você se sente em relação a desafios.

Os resultados foram surpreendentes: A Cantaloupe transformou seu negócio e passou a liderar o setor. E o desenvolvimento da fórmula de IA custou à empresa somente alguns milhões de dólares.

A maioria das soluções de IA para vendas exige um grupo grande de pessoas trabalhando em big data, informações de vendas, algoritmos e aplicativos. Tudo isso sai caro.

O alto preço que empresas como a Cantaloupe gastaram em soluções de IA é exatamente o que preocupa Ava. Com um orçamento apertado, a Honeydew não é uma Cantaloupe.

Você começa a se sentir um pouco desencorajado. A Honeydew não pode pagar uma equipe de cientistas trabalhando durante anos para criar uma solução de IA.

A maioria dos gerentes de operações de vendas desistiria neste momento. Mas você não é a maioria dos gerentes de operações de vendas, é?

Alguns dias depois, você ainda está buscando uma solução. Você está a ponto de ir até a cozinha buscar uma barra de proteínas quando vê uma publicação de blog: Introducing Salesforce Einstein–AI for Everyone (Introdução ao Salesforce Einstein – IA para todos).

Será isso mesmo? IA para todos? Sem necessidade de ter uma equipe de cientistas de dados? Sem necessidade de esperar anos para ver os resultados?

“Para várias empresas, a especialização técnica, a infraestrutura e outros recursos necessários para usar soluções de IA são muito custosos. O Salesforce Einstein está removendo a complexidade da IA, permitindo que as empresas produzam experiências de cliente mais inteligentes, personalizadas e preditivas.”

É como se o autor estivesse falando diretamente com você!

O produto do Salesforce Einstein para vendas é o Sales Cloud Einstein e, vendo o preço do Einstein, ele está bem dentro do orçamento da Honeydew. Na verdade, ele está tão em conta que você verifica novamente.

Mas como é que a IA de repente ficou tão em conta?

O Sales Cloud Einstein usa tudo isso e muito mais para fornecer uma solução de IA completa para equipes de vendas. Ele inclui os mesmos itens que a Cantaloupe tinha em sua solução de IA, mas sem a necessidade de equipes adicionais. Sem necessidade de escrever código, compilar informações de vendas, criar algoritmos ou aplicativos. E isso vai economizar muito dinheiro para a Honeydew.

Além disso, em vez de levar anos no desenvolvimento, o Sales Cloud Einstein fornece previsões essenciais, recomendações inteligentes e automação na hora certa imediatamente. E, como todas as boas soluções de IA, ele aprende com seus dados de CRM e atividades de vendas, e suas previsões e recomendações melhoram com o tempo.

É bom demais para ser verdade. Na verdade, é tão incrível que você adiciona #simplesmentefunciona ao email enviado à Ava para contar as boas notícias sobre o Sales Cloud Einstein.

Ela fica feliz com sua pesquisa, mas permanece cética: “o Sales Cloud Einstein pode realmente tornar os representantes de vendas mais produtivos? Quero ver se isso não é truque”.

Isso parece ser outro desafio. Você sabe o que fazer.

Continue lendo para ver se a IA pode realmente transformar a produtividade nas vendas.