Fechar mais negócios

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:
  • Listar os desafios que os representantes de vendas enfrentam quando tentam fechar oportunidades.
  • Explicar como o Einstein Opportunity Scoring deixa sua equipe de vendas mais inteligente na hora de lidar com negócios.
  • Explicar como o Einstein Opportunity Insights ajuda sua equipe de vendas a ganhar mais negócios.

Desafios no fechamento de negócios

Você está impressionado com tudo o que o Sales Cloud Einstein pôde fazer pelo processo de vendas da Honeydew até agora. Parece que a IA é eficaz para registrar e revelar pontos de dados essenciais, automatizar atividades e transformar leads em oportunidades. Mas depois de falar com Pepper, você sabe que o grande teste ainda está para acontecer.

Esse trabalho não valerá nada se não ajudar a empresa a produzir resultados. Vender não é fácil. Pepper e os outros gerentes têm grandes equipes de vendas, mas também lidam com os mesmos problemas que você viu em outras empresas.
  • Muitos negócios. Os representantes não sabem quais negócios são os mais interessantes e exigem atenção imediata.
  • Cronogramas decisórios mais longos entre mais negócios. Não é difícil, para os representantes de vendas, perder a noção de onde estão nos vários negócios.
  • Perder negócios devido a atrasos. Quando um representante está trabalhando em várias oportunidades no pipeline, pode ser difícil saber quando ele deve interagir novamente com um contato.
  • Para gerentes, pode ser um desafio ter uma noção real dos negócios da equipe de vendas. Com tanto ruído, pode ser difícil saber onde eles devem interceder para ajudar.

Como a IA pode ajudar a fechar negócios

Naquela tarde, você apresentou a Pepper todos os benefícios que a IA pode oferecer para a fase de fechamento de negócios do processo de vendas.
  • A IA pode pontuar as oportunidades para que os representantes de vendas possam priorizar os negócios mais interessantes.
  • A IA pode ajudar a identificar tendências com base nos dados da oportunidade existentes na sua empresa. Por conta disso, os representantes de vendas podem ver quais negócios têm maior ou menor probabilidade de fechamento com base na atividade recente.
  • Com um sistema inteligente, os representantes de vendas podem receber lembretes para fazer um acompanhamento quando não houver atividade durante determinado período de tempo. Eles também podem ser notificados sobre ocorrências vitais em seus negócios.
  • Para gerentes, a IA pode dar visibilidade aos pipelines de suas equipes sem precisarem perguntar aos representantes de vendas, e evitar desastres em negócios antes que seja tarde.

Sua resposta para o uso de IA a fim de fechar mais negócios na Honeydew? É isso aí: o Sales Cloud Einstein. Especialmente os recursos Einstein Opportunity Scoring e Opportunity Insights.

Introdução ao Einstein Opportunity Scoring

Você explica que o Einstein Opportunity Scoring funciona bastante como o Lead Scoring. O Einstein examina oportunidades anteriores das equipes de vendas e informações relacionadas para criar um modelo preditivo. A partir desse modelo, o Einstein atribui uma pontuação a cada oportunidade, que fica disponível em registros de oportunidades e visualizações de lista. E, para cada pontuação de oportunidade, o Einstein comprova sua escolha com os principais fatores que contribuíram para aquela pontuação.

Detalhes de registro do Einstein Opportunity Scoring

No Lightning Experience, a pontuação é mostrada no layout compacto dos registros da oportunidade (1). Os representantes passam o mouse sobre a pontuação para ver os principais fatores. Por exemplo, a pontuação pode ser relativamente alta porque a oportunidade está se movendo rapidamente pelas fases de venda comparada com outras oportunidades. No Salesforce Classic, a pontuação e os fatores são mostrados nos detalhes de registro da oportunidade.

Modo de exibição de lista do Einstein Opportunity Scoring

Você pode adicionar o campo Pontuação da oportunidade aos modos de exibição de lista da oportunidade (2). No Lightning Experience, basta os representantes passarem o mouse sobre a pontuação no modo de exibição de lista para ver os fatores. No Salesforce Classic, os fatores de contribuição não estão disponíveis nos modos de exibição de lista. Os representantes precisarão navegar até a página de detalhes do registro da oportunidade.

Por ser uma gerente de vendas experiente, Pepper sabe que a priorização de oportunidades não é tudo. Também é preciso saber o que fazer com essas oportunidades. “Você precisa ter algum tipo de insight sobre os negócios que ajude a seguir com eles”, diz Pepper. Você fala com seus botões: “isso é bom demais para ser verdade”.

Introdução ao Einstein Opportunity Insights

Depois que os representantes decidem em que negócios eles devem trabalhar, é hora do Einstein Opportunity Insights, que usa aprendizagem de máquina e análise de sentimento para ajudar os representantes de vendas a fechar mais negócios. A mesma coleta de dados usada para registrar dados do cliente e identificar os melhores leads e oportunidades também pode mover o processo de vendas. Os insights são gerados sob medida para os padrões e dados específicos da sua organização.

Insight mencionado por concorrente

O Einstein Opportunity Insights oferece previsões e acompanhamentos inteligentes sobre oportunidades diferentes exatamente quando necessário. Os insights são específicos para sua organização e equipe, e aparecem na página inicial, nos registros da oportunidade e nos modos de exibição de lista.

Os representantes de vendas podem ver todos os insights relativos aos seus negócios na página inicial. A página inicial também mostra ações relevantes para oportunidades diferentes, como a capacidade de editar a data de fechamento de uma oportunidade ou enviar email a um contato que não respondeu a uma solicitação. Os representantes podem ignorar insights ou dar feedback sobre a relevância de cada insight.

Insights na página inicial

Em um registro de oportunidade, os representantes podem ver todos os insights relativos a uma oportunidade. Os administradores também podem personalizar modos de exibição de lista para mostrar insights.

Três tipos de Insights

Você termina sua apresentação descrevendo os três tipos de insight incluídos no Einstein Opportunity Insights.
  1. Previsões de negócios: seus representantes veem as previsões com base na atividade recente e nos dados da oportunidade já coletados. Por exemplo, a probabilidade de fechamento de um negócio ou se parece que ele não será fechado a tempo.
  2. Lembretes de acompanhamento: os representantes recebem lembretes para fazer o acompanhamento quando passa algum tempo sem que um contato responda a uma solicitação. Eles também recebem lembretes de que não houve comunicações relativas a uma oportunidade importante há algum tempo.
  3. Momentos essenciais: os representantes são notificados em momentos essenciais de um negócio, por exemplo, quando um contato menciona um concorrente ou deixa sua empresa.

Pepper está impressionada.

“Isso parece incrível”, diz ela. “Tenho certeza de que a equipe executiva vai achar tudo ótimo.”

Recursos

Use esses recursos para aprender mais sobre o Einstein Opportunity Scoring e o Einstein Opportunity Insights.