Automatizar atividades de vendas

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:
  • Explicar por que os dados são tão importantes para a IA.
  • Explicar como o Sales Cloud Einstein elimina o trabalho burocrático, tornando os representantes de vendas mais produtivos.

A IA elimina o trabalho burocrático

Como as soluções de IA, como o Sales Cloud Einstein, tornam os representantes de vendas mais produtivos? Esse é o enigma que você precisa resolver para convencer sua gerente, Ava, de que a IA pode aumentar a produtividade nas vendas da sua equipe. Infelizmente, responder a essa pergunta é tão difícil quanto uma almôndega queimada.

Você corre até a mesa de Chip Endip, o principal representante de vendas da Honeydew. Você pergunta a Chip: “se você pudesse ser mais produtivo delegando alguma parte do seu trabalho, qual seria?”.

Você imagina que a resposta vai ser como determinar os melhores leads, como descobrir os negócios que exigem mais atenção ou as assinaturas que correm o risco de não serem renovadas. No entanto, Chip responde com três palavrinhas: inserção de dados.

Todo mundo sabe disso: representantes de vendas detestam trabalhos burocráticos. Criar registros de CRM, atualizar informações de contato e registrar atividades tomam tempo de atividades de vendas essenciais, como o desenvolvimento de relacionamentos com clientes.

Chip não é o único. Relatórios sugerem que os representantes de vendas passam menos de 50% de seu tempo efetivamente vendendo. (Docurated) Isso significa que eles passam a maior parte do tempo em tarefas administrativas, como registrar atividades e inserir contatos.

Os resultados de uma pesquisa recente com representantes de vendas da Honeydew mostrou quanto tempo é desperdiçado com trabalho burocrático. Os representantes relataram que, em média, gastam quase um terço de seu tempo registrando atividades de vendas.

Como os representantes gastam seu tempo

Você diz a Chip que, felizmente, o Sales Cloud Einstein inclui recursos que registram atividades de vendas e criam novos contatos automaticamente.

A IA somente é tão boa quanto os dados

Para melhorar a produtividade de seus representantes de vendas, o Sales Cloud Einstein analisa suas atividades e oferece recomendações e insights que indicam a direção certa. Mas a chave para boas recomendações e insights é a boa qualidade dos dados.

Qual é a importância dos dados para uma solução de IA? Peter Norvig, um especialista em IA, disse que algoritmos medíocres com mais dados têm melhores resultados do que algoritmos excelentes com menos dados. De acordo com a Computerworld, o aumento da IA se deve principalmente à disponibilidade de grandes conjuntos de dados, o que leva a uma IA melhor.

Antigamente, uma solução de IA exigia toda uma equipe de cientistas de dados para recolher, limpar e combinar seus dados antes de utilizá-los. Depois de meses ou anos, surgiam insights acionáveis para representantes de vendas. Hoje em dia, tudo (emails, calendários, CRM, celulares) gera trilhões de pontos de dados. Esse dilúvio de informações inclui dados sobre todas as atividades de seus representantes de vendas: suas chamadas para os leads, seus emails para contatos, seus dados de CRM nas contas e muito mais! O Sales Cloud Einstein reúne todos esses dados e os coloca em um algoritmo flexível. Os resultados vêm quase instantaneamente! Com o Sales Cloud Einstein, essa equipe é substituída pela IA.

(Para saber mais sobre a importância da qualidade dos dados e como avaliar e melhorar a qualidade dos dados da sua organização, confira o módulo Qualidade dos dados.)

Na Honeydew, seus representantes de vendas estão sempre criando e atualizando dados a cada segundo de um dia de trabalho. Você pode fazer um inventário rápido de todos esses dados.

Tabela 1. Inventário de atividades de vendas
Atividade de vendas Exemplo de dados Fonte
Email Emails trocados com Pomegranate, um possível cliente Gmail
Evento Almoço de reunião com Chet R. Cheez, o diretor técnico da Pomegranate Google Agenda
Chamada Chamada de acompanhamento para Chet Skype
Nota Anotações da reunião com Chet Salesforce
Tarefa Lembrete para agendar a próxima reunião com Chet em um restaurante vegetariano Salesforce
Lead Registro de lead do Chet Salesforce

Sua equipe de vendas já está criando todos os dados necessários para uma solução de IA como o Sales Cloud Einstein. E agora?

Introdução ao Einstein Activity Capture

Você está ansioso para contar ao Chip que o Sales Cloud Einstein fez seus desejos se tornarem realidade, quase como o gênio da lâmpada. Com um recurso chamado Einstein Activity Capture, o Sales Cloud Einstein finalmente permite que Chip e sua equipe digam adeus ao trabalho cansativo de registrar atividades.

Os representantes de vendas precisam apenas conectar seus emails e calendários ao Salesforce. Em seguida, suas atividades serão adicionadas automaticamente aos registros relacionados do Salesforce. Além disso, os emails enviados pelo Salesforce passam pelas contas de email regulares.

O Einstein Activity Capture permite que Chip e sua equipe conectem qualquer conta do Google™, do Microsoft® Office 365® ou do Microsoft Exchange 2013 ou 2016. Em seguida, as atividades dessas contas aparecem automaticamente em contas comerciais e pessoais, contatos, leads, oportunidades, cotações e contratos no Salesforce.

Você mostra ao Chip exatamente como funciona com a Sally Cho, uma das principais representantes de sua equipe. Seus emails e eventos com Sarah Loehr, diretora técnica de uma parceira comercial importante, são adicionados automaticamente ao registro da Sarah no Salesforce.

Linha de tempo de atividade

Chip fica felicíssimo com o recurso...inicialmente.

A primeira preocupação de Chip: segurança. Muitos emails que os representantes da Honeydew trocam com possíveis clientes incluem informações confidenciais. Ele não quer que esses emails sejam disponibilizados para todo o mundo.

Felizmente, o Einstein Activity Capture permite que os representantes controlem quais atividades são adicionadas ao Salesforce e quem pode vê-las. Os representantes podem atualizar esses controles a qualquer hora, seja no Salesforce ou na caixa de entrada.

A segunda preocupação de Chip: relatórios. É ótimo que as atividades de vendas da Honeydew possam ser armazenadas em um mesmo lugar. Mas Chip e seus colegas representantes não têm tempo de criar um conjunto inteiramente novo de relatórios de atividades de vendas.

Felizmente, o Sales Cloud Einstein oferece-lhe acesso a painéis analíticos avançados integrados no Einstein Analytics. Os administradores do Salesforce podem avaliar a eficiência dos recursos do Einstein. Chefes de vendas, gerentes e representantes podem utilizar o aplicativo Sales Analytics para coletar insights mais profundos sobre seus dados de vendas. Você mostra ao Chip um relatório de alguns de seus representantes, incluindo Sally, e ele fica bastante impressionado.

Relatório de atividades

Mas espere um pouco, ainda não acabou.

Introdução ao Einstein Automated Contacts

O Einstein Automated Contacts usa a atividade de emails e de eventos para encontrar novos contatos e papéis do contato da oportunidade para adicionar ao Salesforce. Dependendo de como o administrador configura o recurso, o Einstein pode sugerir novos dados ou adicioná-los automaticamente. De qualquer forma, seus representantes de vendas se mantêm focados em vender.

Quando os novos dados são sugeridos aos representantes, eles podem adicioná-los ao Salesforce facilmente com apenas alguns cliques. Sugestão de contato

Quando os novos dados são adicionados ao Salesforce automaticamente, os representantes são notificados quando o Einstein adiciona novos dados. Em relação aos novos contatos, um modo de exibição de lista mostra aos representantes quais contatos foram adicionados pelo Einstein. Notificação do Einstein

Você explica à Ava o que aprendeu sobre o Sales Cloud Einstein. Imagine o tempo poupado se os representantes de vendas não precisarem registrar atividades ou inserir dados manualmente! Ava vê os benefícios e está bem impressionada com seu empenho, mas ainda não está convencida. Eliminar o trabalho burocrático é ótimo, mas e o objetivo principal do trabalho dos representantes de vendas, que é trabalhar as partes do processo de vendas com clientes? “Como é que o Sales Cloud Einstein realmente torna os representantes de vendas mais produtivos em cada etapa do processo de vendas?”, pergunta ela.

Parece que temos outro desafio. Você sabe o que fazer.

Continue lendo para ver se a IA pode realmente transformar a produtividade em cada fase do processo de vendas.

Recursos

Use estes recursos para saber mais sobre a importância da qualidade dos dados e como o Einstein Activity Capture elimina o trabalho burocrático dos representantes de vendas.
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