Conectar-se com seus clientes e criar novos negócios

Objetivos de aprendizagem

Após concluir esta unidade, você estará apto a:
  • Descrever os desafios de se manter relacionamentos com clientes atuais.
  • Explicar como o Einstein Account Insights deixa sua equipe de vendas mais inteligente na hora de manter as contas.

Cuidar do seu jardim de clientes

Você convenceu com sucesso a VP de vendas Ava Cado e o restante da liderança da Honeydew de que IA pode aumentar a produtividade e fomentar vendas. O Sales Cloud Einstein fez você parecer um gênio. De posse de todos esses dados, a Pontuação de lead do Einstein ajudou a equipe a criar o pipeline, enquanto que o Einstein Opportunity Scoring e o Einstein Opportunity Insights ajudaram a equipe a fechar negócios a um ritmo recorde. É hora de comemorar? Claro. Mas não deixe o sucesso subir à cabeça. Todos nós sabemos que, quando um novo negócio é fechado, isso é apenas o início.

Pense na sua base de clientes como um jardim. Dá muito trabalho para começá-lo. Você planta várias sementes (leads) e se empenha bastante em nutrir as mudas mais fortes para se transformarem em plantas saudáveis e robustas (oportunidades). E, graças ao seu comprometimento e trabalho árduo, essas plantas dão ótimos frutos (contas). (Essa é apenas uma metáfora. Por favor não morda seus clientes.) Você celebra a primeira colheita com seus próprios frutos e vegetais, literalmente. Mas você não destrói o jardim e começa do zero na estação seguinte. Claro que não. Isso seria um desperdício enorme de tempo e recursos. Além disso, com o devido cuidado, várias plantas já dariam frutos novamente na estação seguinte. Mas para tirar o máximo de proveito do seu jardim, é necessário cuidar dele. (OK, fim da metáfora.) O ponto é: se você deseja que os clientes voltem, deve dar tempo e atenção a eles e antecipar suas necessidades.

Quais são as novidades?

Quanto mais clientes você tiver, maiores serão as chances de fazer negócios novamente. A Honeydew vem crescendo rapidamente, o que significa ter mais clientes. E com tantas contas novas (e nenhum representante de vendas a mais), a equipe tem tido dificuldades em fazer cada cliente se sentir especial.

O excesso de informações pesa e algumas informações valiosas passam despercebidas no meio de tanta conversa. O Einstein Activity Capture definitivamente ajudou a manter emails e eventos nos registros relevantes. Mas mesmo quando os representantes conseguem se manter atualizados em relação ao que os clientes contam por comunicação direta, o que dizer de todas as informações que não são contadas aos representantes?

Ontem mesmo, Tom Ato, o gerente de relacionamentos da Honeydew, estava lendo o jornal no trem a caminho de casa. No verso da seção de negócios, ele leu que uma de suas contas, a Food & Stuff, estava negociando a aquisição de uma concorrente, a Meals & Things.

Hoje de manhã, Tom entra no escritório bufando, falando sobre como precisa ligar para seu contato na Food & Stuff e tentar fazer um novo acordo para incorporar a expansão do negócio. Como ele pode se manter atualizado sobre todos os seus clientes? Você diz a ele que já cuidou disso. Você e o Sales Cloud Einstein têm outra carta na manga — Insights de conta.

Introdução ao Einstein Account Insights

O Einstein Account Insights ajuda sua equipe de vendas a manter seus relacionamentos com clientes deixando a equipe atualizada sobre desenvolvimentos comerciais essenciais que afetam esses clientes. Saber o que causa impacto nas empresas de seus clientes dá à equipe de vendas uma vantagem na hora de decidir quais clientes estão abertos a vendas e como proceder. A empresa está se expandindo? Está mudando os executivos? Adquirindo concorrentes? O Einstein Account Insights oferece artigos de notícias de fontes confiáveis que mostram à equipe de vendas o panorama completo.

Assim, em vez de perscrutar as seções de negócios de vários jornais, Tom precisa apenas entrar no Salesforce e olhar o componente Einstein Insights de sua página inicial. Lá, ele pode ver insights sobre as contas sob sua responsabilidade e as contas de sua equipe de conta. Ele clica em um insight dizendo que Food & Stuff foi mencionada em conversas sobre fusões e aquisições e vê vários artigos de notícias, inclusive o que ele leu no trem. Tom cria um lembrete para te mandar flores e depois pega no telefone para fazer uma chamada.

Account Insights

O Einstein Account Insights também inclui desenvolvimentos midiáticos relevantes sobre a expansão da empresa Na página inicial, a equipe pode enviar esses insights por email para outras pessoas ou compartilhá-los com outros usuários e grupos no Chatter; assim, todos ficam atualizados. Os representantes podem ignorar insights que não desejam ver ou dar feedback sobre a relevância de cada insight. O Einstein Account Insights também está nas páginas de detalhes da conta, para que as informações estejam ao alcance das mãos quando você estiver examinando contas específicas.

E, se você usar o Einstein Activity Capture, os insights relativos à atividade (por exemplo, quando um contato menciona um concorrente ou deixa sua empresa) são identificados tendo como base emails recentes e eventos relacionados a contas.

Com o panorama completo do ambiente de negócios de um cliente, sua equipe de vendas pode fazer escolhas melhores sobre como abordar cada cliente. Eles estarão bem encaminhados para criar relacionamentos sólidos e duradouros.

Conclusão

Então, agora você viu como o Einstein pode ajudá-lo a ficar informado sobre mudanças em suas contas mais importantes. Isto está tudo bem, mas e quanto a ferramentas adicionais de IA para gerentes de vendas? Bem, de fato o Einstein tem um curso final para oferecer.

Recursos