Utilizar dados para obter uma visão 360º dos seus clientes
Objetivos de aprendizagem
Após concluir este módulo, você estará apto a:
- Definir o termo visão 360°.
- Listar como melhorar a qualidade dos seus dados no Salesforce.
360° o quê?
Até o momento, você já deve ter ouvido falar em visão 360° muitas vezes. Mas você sabe o que isso significa e por que é importante para seu negócio? Matematicamente, 360° é um círculo completo. No mundo real, uma visão 360° é a capacidade de ver tudo à sua volta sem pontos cegos. Quando você aplica esse conceito aos seus clientes, uma visão 360° é uma visão completa de quem eles são, uma visão que permite ver cada ângulo do relacionamento deles com a sua empresa.
O que faz parte dessa visão 360° do cliente? Ela provavelmente inclui o histórico de cada interação com a sua empresa, tudo que ele disse durante o ciclo de vendas, todas as vezes que ele entrou em contato por conta de um serviço, as campanhas de marketing que ele viu ou os eBooks que baixou, e até os eventos de que participou. Ela também inclui informações sobre quem ele é: detalhes sobre o negócio, com quais outros negócios ele se relaciona, quem tem o poder de compra e detalhes como as tecnologias utilizadas ou o subsetor de que ele faz parte. É a história do seu cliente, do início ao fim.
Ter informações de cliente precisas traz muitas vantagens. E existem argumentos muito convincentes sobre por que seus representantes de vendas devem rastrear suas interações com os clientes.
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Vantagens para o negócio: |
Vantagens para os representantes de vendas: |
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A coleta de informações é um trabalho de equipe
Esses tesouros de dados do cliente vêm de vários cantos da empresa, mas, infelizmente, eles costumam ser armazenados em sistemas diferentes. Você tem uma visão mais clara da jornada do cliente se todas as informações (de vendas, serviços e marketing) forem armazenadas em um mesmo lugar que pode ser acessado por todos a qualquer hora. Podemos ajudá-lo a integrar todos esses sistemas em uma única plataforma segura, para que seus representantes tenham uma visão 360° que os ajude a criar experiências do cliente fabulosas.
Os representantes de vendas são uma mina de informações sobre os clientes, e é essencial que eles armazenem esses dados no Salesforce. Embora inserir informações em um sistema como o Salesforce pareça gerar trabalho a mais para os representantes, o esforço traz um retorno impressionante. Veja algumas formas de motivar seus representantes a começar hoje mesmo.
- Facilite: o Salesforce tem ferramentas que capturam as informações para seus representantes, como o Einstein Activity Capture e o Salesforce Inbox. Os representantes não precisam inserir nada manualmente; esses produtos anotam as informações e as armazenam no cliente e na oportunidade certos. Inteligente, verdade?
- Transforme em norma cultural: um cliente nos disse que seu vice-presidente de vendas começou a usar os relatórios do Salesforce exclusivamente em todas as suas reuniões de previsões. Não demorou muito para que todos os gerentes de vendas e, em seguida, os representantes de vendas começassem a usá-los.
- Torne uma obrigação: você pode liderar pelo exemplo (veja acima), mas às vezes também é bom tornar obrigatório. Na Salesforce, temos o seguinte mantra: “se não está no Salesforce, não existe”. Em outras palavras: se um representante de vendas não inseriu uma estimativa de uma oportunidade no Salesforce, seus gerentes não a consideram como parte de uma previsão. Se os representantes não colocam um negócio fechado no Salesforce, eles não recebem a comissão. O que não foi inserido oficialmente, não aconteceu.
A vantagem tecnológica
Dados firmográficos são dados da empresa sobre quantos funcionários existem na empresa, onde fica a sede e de que setor a empresa faz parte. Essas informações são muito importantes, mas a inserção desses dados pelos próprios representantes tem a mesma importância? Não necessariamente.
Sabemos como os representantes de vendas têm vidas ocupadas. Por isso, pense assim: use uma fonte de dados de terceiros que possa colher as informações para os representantes. Procure Lightning Data no programa Salesforce AppExchange para encontrar fornecedores de dados. Depois de escolher um fornecedor, é fácil integrá-lo rapidamente ao Salesforce e enriquecer e atualizar automaticamente os dados do cliente no Sales Cloud.
Combine os dados firmográficos com as informações de toda a empresa, além das interações dos seus representantes de vendas com o cliente e obtenha uma magnífica visão 360°.
