Desenvolver uma estratégia de gerenciamento de contas calcada em dados
Objetivos de aprendizagem
Após concluir este módulo, você estará apto a:
- Listar como os dados podem ajudar seus representantes a abordar suas contas estrategicamente.
- Descrever como usar análise de espaço em branco para identificar oportunidades de cross-selling.
Usar dados para gerar sua estratégia
Você acabou de aprender como é importante ter dados exatos, como seus representantes de vendas podem ajudar obtendo os dados do cliente e como eles podem usar os dados para desenvolver suas oportunidades. Agora, vamos parar por um instante e pensar no panorama geral. Como você pode usar dados para entender sua base de clientes como um todo? Como eles podem ajudá-lo a otimizar as interações com suas maiores contas para que você possa vender mais? É isso que você aprenderá nesta unidade.
Entender suas maiores contas
Se seu CEO lhe perguntar qual é a sua maior conta, você consegue responder corretamente? Não é uma pergunta tão simples assim.
Vejamos uma empresa fictícia, Tangerine, para tentar responder a essa pergunta. A Tangerine tem uma conta, a GalacticSpace, que compra anualmente US$ 1 milhão da Tangerine. Só falta a empresa estender o tapete vermelho para a GalacticSpace. A Tangerine também tem outras contas importantes, mas como elas trazem menos dinheiro, ela se concentra mais na GalacticSpace. A lista dos principais clientes da empresa é mais ou menos assim.
- GalacticSpace: US$ 1.000.000
- PupsRUs: US$ 750.000
- We <3 Dogs: US$ 500.000
- K9 Food Suppliers: US$ 400.000
- Puppy Kingdom: US$ 350.000
Recentemente, uma operadora de vendas super inteligente na Tangerine descobriu que a PupsRUs, a We <3 Dogs, a K9 Food Suppliers e a Puppy Kingdom são todas parte de uma mesma empresa, a Dogs Extraordinaire. Isso significa que a Dogs Extraordinaire tem uma conta combinada de US$ 2 milhões, tornando-a o maior cliente da Tangerine. Sua lista de principais clientes atualizada na verdade é assim.
- Dogs Extraordinaire: US$ 2 milhões
- GalacticSpace: US$ 1 milhão
Por muitos anos, a Tangerine estava dando menor prioridade a seu maior cliente sem saber. E o pior: a empresa estava dando à Puppy Kingdom um desconto de 15% e à PupsRUs, de 12%. Essa inconsistência para subsidiárias do mesmo grupo não pegava bem para a Tangerine. A Tangerine também tinha um representante de vendas muito pouco experiente gerenciando a conta da Puppy Kingdom e ele cometia alguns erros. A empresa perdeu oportunidades de otimizar sua maior conta por um motivo: ela não sabia quem eram seus principais clientes.
Ainda bem que a Tangerine fez uma revisão dos dados e trouxe alguns fornecedores de dados do Lightning Data no AppExchange. A empresa logo notou a conexão entre as contas da Dogs Extraordinaire. Os representantes acabaram encontrando outras contas que estavam vinculadas a outras empresas maiores. Isso permitiu que eles reorganizassem tudo e colocassem as contas adequadas nas mãos das pessoas certas. Os líderes de vendas da Tangerine criaram uma equipe para conceber uma abordagem mais estratégica que cimentou o caminho para relacionamentos mais aprofundados com o cliente.
Identificar espaços em branco para descobrir oportunidades de cross-selling
Agora que a empresa tem uma noção melhor dos seus clientes, ela quer fazer com que seus produtos cheguem aos clientes certos.
Uma representante de vendas da Tangerine, digamos que é a Alanna, sabe que a PupsRUs ama seu produto, o Tangerine1000. Outras subsidiárias da Dogs Extraordinaire também podem representar um bom caso de uso para ele. Alanna precisa entender cada subsidiária e quais produtos elas compram da Tangerine atualmente. Alanna pode olhar cada contrato manualmente, mas isso levaria horas; horas que ela poderia gastar fazendo vendas. Ela quer entender como gerenciar esse aspecto em toda a sua base de clientes.
Alanna se junta com o setor de Operações de vendas para conhecer a hierarquia de todas as suas contas, para que ela possa entender, por exemplo:
- Quais são as empresas maiores que controlam empresas menores?
- Quais produtos cada conta tem atualmente?
- Quantas oportunidades de receita podem existir em cada família corporativa?
O setor de Operações de vendas elabora uma lista de quais produtos cada subsidiária possui, para que Alanna possa fazer análises de espaço em branco e preencher as lacunas de produtos não comprados da Tangerine.
Alanna segue três etapas para usar a análise de espaço em branco e fechar mais negócios.
- Entender os produtos atuais do cliente: Alanna tem uma visão geral das contas e pode ver quem já possui quais produtos. Saber onde há espaços em branco (produtos que ainda não foram comprados da Tangerine) ajuda bastante e, assim, ela pode saber quais produtos poderão ser úteis.
- Encontrar a conta ideal: essa visualização é útil porque ela pode ver quais subsidiárias da Dogs Extraordinaire não possuem o Tangerine1000. Ela decide falar sobre isso com a We <3 Dogs, já que essa subsidiária não possui o produto e poderia se beneficiar dele.
- Criar a nova oportunidade: essa parte é quase automática. Alanna abre uma nova oportunidade e, em apenas algumas semanas, ela fecha um novo negócio com a We <3 Dogs.
Conectar-se com seus maiores clientes
Embora a história da Tangerine seja isso mesmo, uma história, os desafios da empresa não são muito diferentes dos de clientes reais do Salesforce. Use os dados que estão ao seu alcance e aborde seus clientes com a estratégia certa.