Usar o marketing baseado em contas para gerar demanda
Objetivos de aprendizagem
Após concluir esta unidade, você estará apto a:
- Explicar a importância do marketing baseado em contas.
- Listar três etapas para escalar campanhas de marketing baseado em contas bem-sucedidas.
O poder do marketing baseado em contas
O marketing baseado em contas (ABM) tem como alvo as contas com maior probabilidade de comprar um produto ou serviço. Uma campanha de ABM bem-sucedida é altamente personalizada e adaptada às contas-alvo. Ela também permite que os profissionais de marketing aumentem as taxas de ganho, desenvolvam fortes relacionamentos com a conta e aumentem o valor ao longo do ciclo de vida dos clientes. Os profissionais de marketing, especialmente os de B2B, também podem aproveitar ao máximo orçamentos apertados e recursos limitados com uma estratégia clara de ABM.
Para ser escalável, no entanto, as campanhas de ABM bem-sucedidas exigem um guia estratégico sólido e colaboração em equipe. Inicie sua estratégia de ABM com estes três passos.
Três passos para gerar demanda com o ABM
- Elaborar uma estratégia de demanda.
- Alinhar-se com as vendas.
- Fechar o ganho.
Passo 1: elaborar uma estratégia de demanda
Nos esportes, o talento em campo ou em quadra é apenas parte da equação; as equipes também precisam de uma estratégia compartilhada e um plano de jogo para vencer competições e avançar para a próxima fase. O mesmo princípio se aplica a qualquer campanha de marketing baseado em contas. Antes de ganhar novas contas, você deve primeiro criar uma estratégia.
Você pode fazer isso pensando como um treinador. Com sua visão total de um campo de jogo, os treinadores estão em uma posição privilegiada para analisar o desempenho do jogo e criar uma estratégia específica para seus jogadores. Como profissional de marketing, é sua tarefa revisar os dados que você obtém sobre engajamento na Web, cliques na página de destino e conteúdo para identificar se suas táticas funcionaram (ou não). Use essas informações para criar um guia estratégico cheio de ações específicas que seus jogadores (ou seja, seus profissionais de marketing) podem executar, como automação de leads para vendas ou uma campanha de upsell personalizada.
Começar com uma estratégia baseada no desempenho tem maior chance de impulsionar a demanda, de colocar você mais perto do prêmio: um negócio fechado.
Passo 2: alinhar-se com as vendas
Como você está gerando demanda com uma estratégia sólida, é hora de alinhar seus esforços de marketing e vendas. Mas isso pode ser difícil no mundo dos negócios B2B. Como profissional de marketing, você pode ver o resultado de uma campanha que um membro da equipe de vendas não vê. Isso é semelhante ao que acontece em campo ou em quadra: os jogadores têm uma perspectiva sobre um jogo com base no que está à sua frente; já os treinadores têm uma visão diferente. Para ganhar um jogo, as duas perspectivas têm que se alinhar.
Com o ABM, a chave para o alinhamento de marketing e vendas é a comunicação. Comunique todos os insights de marketing diretamente a sua equipe de vendas. Se muitos compradores estão se envolvendo com suas campanhas de ABM, sua equipe de vendas precisa saber disso imediatamente. É especialmente importante manter sua equipe informada sobre o engajamento. Quais clientes dentro de uma conta estão engajados? Com que campanha eles estão se engajando? Quando esse engajamento aconteceu?
Compartilhe respostas a essas perguntas com suas equipes de vendas para garantir que elas estejam alinhadas à sua estratégia de marketing e, por sua vez, se envolvam com os clientes de forma significativa.
Passo 3: fechar o ganho
Fechar negócios é importante, mas não é o fim do jogo. É igualmente importante gerenciar a saúde de seus clientes além de uma vitória, assim como os fisioterapeutas gerenciam a saúde dos jogadores ao longo de suas carreiras. Isso permite que você crie fortes relacionamentos com as contas com alto valor de ciclo de vida do cliente.
Como você pode fechar um ganho dessa maneira? Trabalhando em estreita colaboração com sua equipe de atendimento ao cliente. Mantenha-os informados sobre tudo (e vice-versa). Quais contas precisam de atenção extra agora? Onde há mais oportunidades de vendas? Faça essas perguntas com frequência e discuta as respostas regularmente com sua equipe de atendimento. Coloque sua equipe de vendas nessas conversas também. Uma campanha de ABM tem maior probabilidade de decolar quando as equipes de marketing, vendas e atendimento estão todas alinhadas.
Gerar demanda com o marketing baseado em contas
Uma forte campanha de marketing baseado em contas é essencial para a geração de demanda em um mundo que prioriza o digital. Ao elaborar uma estratégia de demanda clara, alinhar-se com as vendas e fechar ganhos, você poderá maximizar o potencial do ABM.
