기업 문화의 기초 알아보기

학습 목표

이 유닛을 완료하면 다음을 수행할 수 있습니다.

• 기업 문화를 정의할 수 있습니다.
  
• 건전한 영업 문화의 요소를 설명할 수 있습니다.
  

기업 문화란 대체 무엇인가요?

Deloitte에서 여러 산업의 임직원을 대상으로 실시한 설문조사 결과, 임원의 94%와 직원의 88%가 차별화된 직장 문화가 비즈니스의 성공에 중요하다고 답변했습니다.

따라서 기업 문화의 조성이 중요합니다. 하지만 비즈니스에서 '문화'란 정확히 무엇을 의미할까요? 탁월한 업무 문화를 조성하는 방법은 무엇일까요?

기본적인 정의부터 시작해보겠습니다.

문화는 기업의 성격이며, 비전 진술, 신념, 목표, 교육, 정책과 행동 강령으로 뒷받침됩니다. 이 모든 요소는 직원 간 상호작용, 고객과의 교류, 일상적인 업무의 기복에 대처하는 방법, 그리고 개인적 및 직업적 성장을 이끕니다.

건전한 영업 문화는 영업 직원이 목표를 달성할 수 있도록 지원과 격려를 받으며, 직원들이 행복감을 느끼고 적극적으로 참여하며 생산적으로 일하는 문화입니다.

건전한 기업 문화가 중요한 이유

기업 문화가 비즈니스 성장, 상호 지원과 지속적 개선에 기반하면 직원들이 더 적극적으로 참여하게 되며, 보통 더 행복해집니다. 행복도가 높은 직원들은 전반적인 사기 진작에 도움이 될 뿐 아니라, 생산성 증대에도 기여합니다. 실제로 Bain의 연구에 따르면, 행복한 직원들은 그렇지 못한 직원들에 비해 125%나 더 생산적인 것으로 나타났습니다.

건전한 기업 문화 육성에는 이외에도 여러 이점이 따릅니다. 다음은 핵심적인 문화 요소(직원 참여, 만족도, 비전)와 관련된 이점입니다.

• 잔류: 참여도가 높은 사업부는 이직률이 59% 더 낮습니다(Gallup).
  
• 수익: 일이 즐겁다고 밝힌 영업 직원들은 다른 직원에 비해 37% 더 많은 매출을 올립니다(MDM Analytics).
  
• 평판: 목적과 비전을 지향하는 직원은 그렇지 않은 직원보다 고용주를 홍보하는 역할을 할 가능성이 47% 더 높습니다(인적 자본 혁신 센터).
  

요약하면, 자신의 일에서 가치를 느끼고, 격려받고 시험대에 오르고, 성장 기회를 받으며, 치열한 노력과 헌신에 대한 보상을 받는 직원들은 목표를 초과 달성하기 위해 무엇이든 할 것입니다.

반면 부정적인 기업 문화는 높은 이직률, 낮은 직원 성과, 고객 만족도 하락 등 반대의 효과를 초래할 수 있습니다. 

분명 건전한 기업 문화는 조성할 가치가 있습니다. 하지만 이러한 문화를 가능하게 하는 것은 무엇일까요? 건전한 기업 문화를 만드는 요소를 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

건전하고 생산적인 문화의 핵심 요소

강력한 문화는 추측으로 형성할 수 있는 것이 아닙니다. 기업은 반드시 건전하고 생산적인 영업 문화의 요소를 정의하고 이러한 요소를 활용하여 성공을 추구해야 합니다. Salesforce 영업팀은 저희 경험에 기반하여 건전한 영업 문화를 위한 다음의 요소를 우선순위로 정했습니다.

• 데이터 기반의 의사결정
  
• 협업과 개방적인 의사소통
  
• 지속적 개선
  
• 공감
  
• 고객 중심의 관점
  
• 건전한 경쟁
  

각 요소를 자세히 살펴보겠습니다.

데이터 기반의 의사결정

지난 몇 년간 실시된 여러 연구의 결론은 동일합니다. 최고의 성과를 달성하는 영업팀은 데이터를 활용하여 최상의 기회를 찾고 빠르게 거래를 체결한다는 것입니다. 영업팀은 실시간 고객 데이터와 AI 기반 인사이트와 함께 이전의 정보를 활용하여 최상의 영업 기회를 식별할 수 있습니다. 이로 인해 거래를 더 많이, 더 신속하게 체결할 수 있으며, 따라서 회사 수익이 증대될 뿐 아니라 직원들이 자주 '영업 성공'을 경험해서 더욱 적극적으로 참여하게 됩니다.

협업과 개방적인 의사소통

종종 영업은 팀 참여가 거의 없는 개별화된 직업으로 묘사되기도 하지만, 유능한 영업팀들은 협업과 개방적인 의사소통으로 더욱 힘을 얻습니다. McAfee의 글로벌 영업 운영 부사장 Pilar Schenk가 설명했듯이, 동지 의식과 팀 구성원 간의 유대감은 신규 거래와 프로젝트에 대한 팀원들의 기대감을 높이며, 중요한 정보를 공유하고 서로에게서 배울 기회를 생성합니다. 

이러한 협업에는 내부적 발전을 조성하고, 신뢰를 확립하고 더 큰 비즈니스 성공을 촉진하는 지속적인 커뮤니케이션, 코칭과 건설적 피드백이 필요합니다.

지속적 개선

비즈니스 성장은 더 많은 거래를 성사시키는 것에만 달려 있지 않습니다. 비즈니스 성장에서는 혁신이 중요합니다. 혁신은 스스로뿐 아니라 회사 전체를 개선하기 위해 노력하는 영업팀 구성원들에 의해 주도됩니다. 물론 분기별 목표와 전략을 재정립하는 것도 이러한 혁신의 일부이지만, 중요한 것은 공정을 개선하고, 도구를 바꾸고, 회사 비전에 맞춰 개인의 기술을 연마하는 것입니다. 전문성 개발은 이러한 개선에서 중요한 부분을 차지하며, 더 높은 잔류율과 참여도로 이어집니다. 

Salesforce에서 V2MOM이라는 문서로 지속적인 개선을 공유합니다. Salesforce의 모든 직원은 각기 자신만의 비전, 가치, 방법, 장애물, 측정 설명을 통해 목표 달성을 향한 과정에서 야심찬 목표와 진행 상황 측정 방법을 제시합니다. 전사적으로 동일한 개선 정의 및 추적 프로세스를 사용하는 것은 명확한 성장 이정표를 설정하려는 직원들에게 적합할 뿐 아니라 회사 내 합일을 이루는 데에도 이상적입니다. Salesforce의 하향식 V2MOM은 회사의 가장 중요한 가치, 비전과 사명을 반영합니다.

공감

공감은 이해와 연결을 위한 다리와도 같습니다. 공감하려면 다른 사람의 입장에서 생각하고 이러한 관점에서 상황을 경험해야 합니다. 이러한 사항은 동료 직원 간의 관계뿐 아니라 영업팀과 잠재 고객 및 고객 사이의 관계에도 적용됩니다. 

공감이 영업에 중요한 이유는 무엇일까요? Center for Creative Leadership에 의하면, 공감은 사람 간의 상호작용을 개선하고, 신뢰를 형성하고 더 효과적인 커뮤니케이션을 지원합니다. 이러한 덕목은 모두 팀 협업, 고객 관계, 그리고 궁극적으로 거래 성사에 중요합니다.

고객 중심의 관점

Salesforce는 고객을 우선으로 생각합니다. 저희는 고객을 거래 대상으로 타게팅하는 데에만 집중하는 것이 아니라, 고객의 문제 해결과 더 좋은(그리고 지속 가능한) 비즈니스 결과 도출을 도울 수 있는 방법을 고려합니다. 이를 위해서는 충분한 시간을 할애하여 고객의 어려움, 관심사, 니즈와 희망 사항에 대해 알아보아야 합니다. 궁극적으로 각 고객에 대해 이러한 중요 포인트를 이해하지 못하는 영업팀은 고객의 삶을 향상하는 제품과 서비스 솔루션을 제안할 수 없습니다. 

고객을 가장 중요하게 생각하면 고객의 성공이 곧 여러분의 성공이 됩니다. 제품과 서비스로 고객의 문제를 해결하면 고객 만족도는 증대되고 수익도 증가합니다.

건전한 경쟁

경쟁은 영업 문화의 핵심입니다. 

간혹 건전하지 못한 경쟁이 영업 조직에 만연할 수 있으나, 아이디어와 잠재 고객을 가로채고 동료 직원의 거래를 방해하고 성과가 저조한 직원들을 조롱하면 팀의 단결력이 저해되고 협업이 어려워집니다(혹은 아예 불가능해집니다). 더 나아가 구성원들이 조직 내에서 느끼는 좌절감과 억울함이 영업 상담에도 영향을 미쳐 거래 성사를 저해할 수 있습니다.

반면 건전한 경쟁은 동지 의식을 형성하고 개인과 팀 모두의 성공 추구를 촉진합니다. 다양한 기술과 역량을 발휘할 수 있는 재미있는 콘테스트를 주최하고, 여러 영업 '성공'과 진일보를 주도한 사람들을 공개적으로 칭찬하고, 팀 전체 앞에서 거래 성사를 축하하고 격려하는 것은 모두 건전한 경쟁을 조성하는 예입니다. 

지금까지 건전한 기업 문화의 기초에 대해 알아보았습니다. 이제 행복하고 생산적인 직원을 육성하고 회사의 성공을 촉진할 수 있습니다.

리소스

• PDF: Deloitte: 핵심 신념과 문화: 회장 설문조사 결과
• PDF: Bain & Company, Inc: 시간, 인재, 에너지: 조직 내 장애물을 극복해 팀의 생산성 극대화하기
• 외부 사이트: Gallup: 직원 만족 그 이상의 올바른 기업문화
• Salesforce 블로그 게시물: 2020년에 일의 방식을 변화시킬 4가지 영업 동향 
• Trailhead: 조직 정렬(V2MOM)