영업팀 동기부여하기
학습 목표
이 유닛을 완료하면 다음을 수행할 수 있습니다.
- 외적 인센티브와 본질적 인센티브를 구분할 수 있습니다.
- 일반적인 인센티브 및 모범 사례를 설명할 수 있습니다.
의욕이 높은 영업 직원들조차 사내에서 얻은 지식만으로는 100% 성공하기 어렵습니다. 인센티브는 바로 이럴 때 효과를 발휘합니다. 인센티브란 특정한 행동을 할 동기를 부여하는 무언가를 의미합니다.
외적 인센티브와 본질적 인센티브 활용
영업 조직에서 대부분의 인센티브는 외적, 즉 금전이나 물질적 보상처럼 실질적입니다. 하지만 일부 인센티브는 본질적입니다. 성취감이나 회사 문화와 목표에 공감하여 마음으로부터 단결하게 되는 경우가 이러한 예에 해당합니다. 그럼 인센티브 플랜을 구성할 때는 어떤 인센티브를 사용해야 할까요? KPI와 마찬가지로 두 가지 모두 사용해야 합니다.
외적 및 본질적으로 동시에 동기부여가 가능한 사람들이 있습니다. 게다가 이런 사람들은 성과도 좋을 가능성이 높습니다.
적합한 인센티브 찾기
영업 및 운영 리더십은 균형 잡힌 인센티브를 찾아 유의미한 비즈니스 성장을 확보하도록 노력해야 합니다. 인센티브 패키지가 너무 작으면 영업 담당자들이 제대로 동기부여를 할 수 없습니다. 반면 인센티브도 막대하고 KPI도 높으면 영업팀 구성원들의 사기가 떨어질 수 있습니다. 지나치게 공격적인 목표는 가장 성취욕 높은 기여자조차 번아웃에 빠지게 만들 수 있습니다.
다음은 인센티브 패키지에서 자주 볼 수 있는 일반적인 인센티브입니다.
현금 인센티브 또는 커미션. 업계를 불문하고 영업 직원이 보편적으로 수긍하는 동기 부여 요인입니다. 소프트웨어와 하드웨어부터 서비스 기업까지 모든 영업팀 구성원은 현금이나 커미션이 수반되는 인센티브 플랜의 대상입니다.
현물 또는 현금성 상품. 유급 휴가, 전자제품(휴대폰, 태블릿, 노트북, 스마트워치 등), 가전제품(커피메이커, 식료품 구독 등), 경비가 지원되는 여행 등은 모두 강력한 인센티브 구조의 일부로 활용되는 외적 보상입니다.
사회적 인정. 동료 직원들의 칭찬은 목표 수치 달성만큼이나 보람차게 느껴질 수 있습니다! 사회적 인정은 거래 체결을 알리는 종, 팀 전체 이메일을 통한 인정, 리더보드 등을 통해 제공할 수 있습니다. 협력적이고 즐겁기까지 한 환경을 조성하면 팀 구성원들의 본질적 동기부여를 늘릴 수 있습니다. 다른 사람들이 보상을 받는 모습을 보는 것 또한 아직 목표를 달성하지 못한 사람들에게는 본질적 동기부여로 작용할 수 있습니다.
보다 폭넓은 팀 구성원들이 매력적으로 느끼도록 반드시 인센티브를 다양화해야 합니다. 영업 직원들에게는 공통적인 주요 특징도 있지만, 그 어떤 인센티브도 모든 사람들에게 같은 의미일 수 없습니다.
인정의 이면에 주의하기
큰 성과를 달성한 사람을 칭찬하면 이들의 행동을 강화할 수는 있으나, 이러한 직원에게 동기를 부여하는 것과 이에 버금가는 성과를 내지 못하는 사람들에게 창피를 주는 것은 종이 한 장 차이일 수 있습니다. 물론 후자는 절대 일어나서는 안 되는 일입니다. 다른 사람들이 보상을 받는 모습을 보는 일이 근무 환경을 개선하고 영업팀 구성원들에게 동기를 부여할 수 있는 만큼 성과가 낮은 사람이이 공개적으로 망신을 당하거나 처벌받는 모습을 보는 것 또한 사기를 떨어뜨릴 수 있습니다.
성과가 좋지 않은 구성원이 있다는 사실이 명백해지면 관리자가 해당 구성원에게 이 사실을 요령 있게 알리고, 피드백을 제공하고, 가능한 경우 성공을 위한 체계를 마련해주어야 합니다. 이 과정에서 성과가 저조한 팀 구성원의 상황을 개선하기 위해 영업 운영팀이 적합한 KPI를 고안하는 일을 맡게 될 수 있습니다.
이러한 형태의 관여는 기업, 목표 및 특정 상황에 따라 다를 수 있습니다. 다만 어느 경우든 다음의 주요 사항에 유의해야 합니다.
- 모든 리더보드에는 최상위 5~10명의 이름만 올라야 합니다. 팀 규모가 작다면 3~5명만 올리는 것도 좋은 방법입니다.
- 마찬가지로 개선 계획은 조심스럽게 논의하세요. 대부분의 경우 이러한 사실은 당사자와 당사자의 관리자만 알고 있어야 합니다.
결론: 다양화
영업팀을 각자 다른 요인으로 동기가 부여되는 개인들의 집합으로 인정해야 합니다. 모두에게 적합한 단 하나의 인센티브는 없는 것이나 마찬가지입니다. 하지만 다양한 KPI 및 인센티브 시스템과 공감력 있는 관리로 팀을 성공으로 이끌 수 있습니다.