목표 및 우선 순위 설정하기
학습 목표
- 목표에 따라 시작 시 사용할 Sales Cloud Einstein 기능을 결정할 수 있습니다.
- 성공적인 롤아웃에 기여하는 요소를 식별할 수 있습니다.
- 롤아웃의 성공을 측정하기 위한 지표를 정의할 수 있습니다.
목표 식별 및 기능 우선 순위 지정하기
Honeydew의 도전 과제를 나열하는 것은 Sales Cloud Einstein이 제공하는 이점을 이해하기 위한 첫 번째 단계입니다. 긴 목록을 작성해야 한다는 말에 Eleanor는 다시 약간의 부담감을 느끼지만, 곧 Sayuni의 말에서 몇 가지 공통점을 발견합니다.
- Honeydew는 내부 판매직에 최근 졸업생들을 많이 고용하고 있기 때문에 그러한 신입 판매 담당자들이 관리자의 도움 없이도 진행해야 할 업무를 잘 이해하도록 만들어야 합니다.
- 노련한 판매 담당자는 더 많은 거래를 성사시키는 데 주력하며, 성사 가능성이 낮은 거래에 낭비할 시간이 없습니다.
- 판매 관리자는 판매 담당자들이 스스로 해야 할 일을 찾기를 원하지만, 언제 개입해서 도움을 제공할지도 알고 있어야 합니다.
이러한 주제는 Honeydew의 목표가 됩니다. 다음으로, Eleanor는 이러한 목표에 매핑되는 Sales Cloud Einstein 기능의 우선 순위 목록을 작성하여 Sayuni에게 전달합니다.
| 단계 | 기능 | 영향 |
|---|---|---|
| 1 | Einstein 리드 점수 매기기 | 경험이 부족한 판매 담당자가 관리자의 많은 개입 없이 우선 순위가 지정된 리드 목록으로 업무를 수행합니다. |
| Einstein 기회 점수 매기기 | 업무량이 많은 숙련된 판매 담당자가 우선 순위가 지정된 기회 목록으로 업무를 수행하므로, 성사 가능성이 높은 거래에 집중할 수 있습니다. 판매 관리자가 낮은 점수의 기회를 주시하고 판매 담당자에게 도움을 제공합니다. 판매 관리자가 파이프라인의 상태를 이해하고 관련 정보를 다른 사람들과 공유합니다. |
|
| 2 | Inbox와 Einstein 활동 수집 | 판매 담당자가 컨텍스트 전환과 수동 활동 기록을 줄이고, 데이터 품질을 향상하고, 더 많은 통찰력을 생성합니다. Einstein 활동 수집과 함께 제공되는 활동 지표는 판매 관리자가 도움을 제공할 시점을 파악하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 판매 관리자는 Inactive Days(비활성 일수) 및 Lead Score(리드 점수) 필드를 리드 목록 보기에 추가할 수 있습니다. 그런 다음, 활동이 없었던 높은 점수의 리드를 확인할 수 있습니다. |
| Einstein 자동화 연락처 | 판매 담당자가 데이터 입력을 줄이고 연락처 데이터 품질을 향상합니다. | |
| Einstein 기회 인사이트 | 판매 담당자가 기회에 대한 관련 예측 및 리마인더를 통해 다음에 진행할 업무를 파악합니다. | |
| Einstein 계정 인사이트 | 고객의 비즈니스 상황과 기타 중요한 순간에 대한 정보는 판매 담당자가 고객 관계를 유지하는 데 도움이 됩니다. | |
| 3 | Einstein 예측 | 판매 관리자는 예측 정확도를 향상하고, 예측 정보를 얻고, 판매 팀의 성과를 추적합니다. |
| Sales Analytics 앱 | 판매 담당자가 Salesforce 데이터에 기반한 직관적인 시각화를 통해 통찰력을 실행으로 빠르게 전환할 수 있습니다. 또한 최신 수주, 수주율, 평균 거래 금액도 확인할 수 있습니다. 분석은 할당량과 신뢰할 수 있는 예측을 분명히 제시합니다. |
성공을 측정하기 위한 지표 정의하기
도전 과제를 식별하고 기능의 우선 순위를 지정하는 작업은 성공적인 롤아웃의 일부일 뿐입니다. 그렇다면 성공을 위한 요소에는 어떤 것이 있을까요? Eleanor는 Honeydew의 목표를 사용하여 롤아웃 1단계에서 기능에 대한 특정 성공 지표를 정의합니다.
| 목표 | Sales Cloud Einstein 기능 | 성공 지표 |
|---|---|---|
| 경험이 부족한 내부 판매 담당자가 집중해야 할 부문을 파악하도록 돕습니다. | Einstein 리드 점수 매기기 | 리드 전환율이 X% 증가합니다. 리드 전환에 걸리는 시간이 X일 감소합니다. |
| 숙련된 현장 판매 담당자가 적절한 거래에 귀중한 시간을 투자하도록 돕습니다. | Einstein 기회 점수 매기기 | 수주 마감율이 X% 증가합니다. 기회 마감 시간이 X일 감소합니다. (Eleanor는 높은 점수의 기회와 낮은 점수의 기회에 대해 서로 다른 지표를 사용합니다.) |
| 판매 관리자는 판매 담당자가 올바른 잠재 고객과 거래에 대해 업무를 수행하는지 확인하고 도움을 필요로 하는 시점을 판단합니다. | Einstein 리드 점수 매기기 Einstein 기회 점수 매기기 |
기회 파이프라인이 X% 증가합니다. 판매 관리자의 코칭을 받은 기회의 X%가 최종적으로 수주됩니다. |
Sales Cloud Einstein에는 성공을 측정할 수 있도록 CRM Analytics를 기반으로 구축된 여러 개의 즉시 사용 가능한 대시보드가 포함됩니다. 일부 기능은 표준 보고서 및 대시보드에서도 지원됩니다. 또한 Sales Analytics 앱은 판매 데이터에 대한 더욱 깊은 통찰력을 제공합니다.
리드 전환율을 측정하기 위해 Eleanor는 리드 점수 매기기 대시보드에 포함된 리드 점수별 전환율 보고서를 사용할 계획입니다. 하지만 먼저 Honeydew의 판매 담당자는 보고서에 필요한 리드 전환 데이터를 생성하기 위해 한동안 리드 점수 매기기를 사용해야 합니다. 리드 및 전환 볼륨에 따라 보고서가 의미 있는 정보를 전달하기에 충분한 데이터를 구축하는 데는 일주일 또는 몇 달이 걸릴 수 있습니다.
Eleanor는 판매 관리자와 판매 담당자가 비즈니스에 대한 기회 점수 매기기의 영향을 표시하는 데 사용할 수 있는 사용자 정의 보고서 유형을 만듭니다.
라이선스 할당 방법에 대한 전략 세우기
Eleanor는 50개의 Sales Cloud Einstein 라이선스를 받았지만, 당장 할당하고 싶지는 않습니다. 대신 라이선스를 할당하기 전에 느리고 집중적인 접근 방식을 생각해냅니다. (걱정하지 마세요. 라이선스 할당 방법에 대해서 곧 자세히 알아보겠습니다.)
- 파워 유저 식별: Sayuni의 도움으로 판매 팀에서 가장 숙련된 팀원을 식별합니다. 파워 유저는 일반적인 판매 주기에서 무엇을 기대해야 하는지 알고 있으며, Einstein 예측 모델의 정확성을 빠르게 평가할 수 있습니다.
- 파일럿 그룹에 라이선스 할당: 소규모 파일럿 그룹에는 파워 유저와 기타 자발적인 참가자가 포함됩니다. 파일럿은 전체 판매 주기의 결과를 볼 수 있도록 전체 분기 동안 지속됩니다.
- 조정: 파일럿 사용자의 피드백을 기반으로 Einstein의 분석에서 일부 필드를 제외해서 모델을 조정합니다. (자세한 내용은 뒷부분에서 다룹니다.)
- 더 많은 그룹에 라이선스 할당: 판매 담당자가 Einstein에서 무엇을 기대하는지 알고 사용자 채택률이 높을 것이라는 확신을 바탕으로 더 많은 판매 담당자에게 Sales Cloud Einstein을 배포합니다.
Honeydew는 내부 판매 담당자, 현장 판매 담당자, 판매 관리자에 대한 목표를 가지고 있기 때문에 롤아웃 초기에 각 그룹의 대표자를 포함해야 합니다. 라이선스 할당을 시작할 때 다양한 페르소나와 이해 관계자를 포함하는 것이 좋습니다.
