기회 활용하기

학습 목표

이 유닛을 완료하면 다음을 수행할 수 있습니다.

• 기회를 사용하는 방법을 설명할 수 있습니다.
  
• 기회를 만들 수 있습니다.
  
• 기회에 연락처 역할을 추가할 수 있습니다.
  

참고

한국어로 학습하시겠어요? Trailhead playground에서 한국어로 실습 과제를 시작하고, 괄호 안에 제공된 번역을 사용해 탐색해 보세요. 영어 데이터를 기반으로 실습 과제 검증이 이루어지므로 영문으로 표시된 값만 복사해 붙여 넣습니다. 한국어 조직에서 실습 과제를 통과하지 못한 경우, (1) 로캘을 미국을 바꾸고 (2) 여기에 제시된 지침에 따라 언어를 영어로 바꾼 후 (3) "Check Challenge(과제 확인)" 버튼을 눌러 다시 진행해 보세요.

원하는 언어로 Trailhead 사용하기 뱃지를 확인해 현지화된 Trailhead 경험을 활용하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

기회를 거래로

기회는 잠재적 매출을 의미합니다. Salesforce에서 기존 계정에 대한 기회를 만들거나 적격한 리드를 전환할 수 있습니다. 기회를 사용하여 거래를 추적하고 판매 대상을 더 잘 이해하며 팀의 노력에 초점을 맞출 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

기회 단계

거래는 보통 잠정적 상태에서 확정적 상태로 옮겨갔다가 최종 성사됩니다. 거래가 진행됨에 따라 판매에 대한 자신감은 높아집니다. Salesforce에서 기회는 수행 중인 작업 유형 및 판매 성사 가능성과 연결된 일련의 단계를 거칩니다.

기회의 단계들은 다음과 같이 구성될 수 있습니다.

• Prospecting(프로스펙팅): 프로스펙팅은 영업 프로세스의 첫 단계로서 적격한 잠재 고객이나 리드를 찾아내 검증하는 것이 목표입니다. 영업 사원은 시장 조사, 통신 판매, 네트워킹과 같은 활동을 수행하여 잠재 고객을 찾아내고 평가합니다.
  
• Qualification/needs identification(검증/요구 사항 식별): 검증 및 요구 사항 식별 단계에서는 잠재 고객의 요구, 문제, 목표를 파악합니다. 이 단계에서는 잠재 고객의 구체적인 요구와 불편한 점을 찾아내고 제품과 서비스를 통해 그 문제를 어떻게 해결할 수 있는지를 평가하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 적극적으로 경청하고, 탐색형 질문을 활용하고, 잠재 고객과 면밀히 대화하며 필요한 사실을 알아내야 합니다.
  
• Proposal/price quote(제안/가격 견적): 이 단계에서는 고객에게 제공할 구체적인 제품이나 서비스, 그 기능과 이점, 세부적인 가격 책정 및 기타 관련 조항과 조건의 윤곽을 제시합니다. 그 목표는 가치 제안을 효과적으로 전달하여 잠재 고객의 요구를 충족하고 우려를 해소하는 것입니다.
  
• Negotiation/review(협상/검토): 협상 시에는 조항, 조건, 가격 책정에 관해 서로 논의하고 조정하면서 상호 이익이 되는 계약을 만들어 가야 합니다.
  
• Closed/won(완료됨/수주): 영업 프로세스가 성공적으로 마무리되면 기회는 완료되고 리드는 고객이 됩니다. 잠재 고객은 계약 조건에 동의한 상태이며 필요한 계약, 문서 작업, 관련 실무 절차가 마무리됩니다. Salesforce에서 관련 정보를 업데이트하여 기회가 완료 및 수주되었음을 반영합니다.
  
• Closed/lost(완료됨/실패): 안타깝지만 모든 잠재 고객이 고객으로 전환되지는 않습니다. Closed/Lost(완료됨/실패) 단계에서 영업 사원은 예산 제약, 이해 불일치, 경쟁 상품 등의 이유로 인해 계약이 성사되지 못했음을 확인하게 됩니다.
  

덧붙여, 영업 프로세스는 각 기업마다 다릅니다. 기회에 대해 기업이 사용하는 단계들은 Trailhead Playground에 제시된 것과 다를 수 있습니다. 위의 구성되 영업 프로세스의 한 가지 예시일 뿐입니다.

파이프라인 검사를 통해 기회 관리하기

한 번에 여러 기회를 관리할 때는 거래에 관한 주요 지표와 실용적인 인사이트를 한 곳으로 모두 통합하는 것이 중요합니다. 새로운 사실과 정보를 스프레드시트, 스티커 메모, 공책 등에 기록하여 추적하면 중요한 정보가 소실될 가능성이 높아지므로 거래와 기회를 성사시키지 못하게 될 수도 있습니다.

영업팀은 파이프라인 검사를 통해 파이프라인 지표, 기회, 주간 단위의 변경 사항, AI 기반 인사이트, 완료 일자 예측, 활동 정보를 통합하여 확인하면서 기회를 효과적으로 관리하고 거래를 성사시킬 수 있습니다. 이러한 인텔리전스 기능에 힘입어 영업팀은 가장 중요한 기회들에 역량을 집중할 수 있으며 매출을 더욱 정확히 예측할 수 있습니다.

• Comprehensive visibility(종합적 가시성): 파이프라인 검사는 영업 파이프라인 전체에 대한 통합 보기를 제공하여 기회의 숫자, 가치, 단계들에 대한 인사이트를 제시합니다. 이렇게 확보된 종합적 가시성을 바탕으로 영업팀과 관리자는 파이프라인의 상태를 신속하게 평가하고 주의해야 할 사항을 식별할 수 있습니다.
  
• Metrics and analytics(지표와 분석): 이 도구는 기회와 관련된 상세 지표와 분석 결과를 제공함으로써 거래 성사에 도움이 되는 핵심 성과 지표(KPI)를 직원들이 분석할 수 있게 합니다.
  
• Focus on high-value activities(높은 가치의 활동에 집중): 파이프라인 검사는 영업팀이 코칭이나 전력처럼 가장 효과적인 활동에 역량을 집중할 수 있게 지원함으로써 더 많은 거래를 성사시킬 수 있게 합니다.
  
• Holistic activity tracking(총체적 활동 추적): 활동 정보를 파이프라인 검사에 통합하면 각 기회와 연결된 영업 활동을 총체적으로 살펴볼 수 있습니다. 이 기능은 영업팀이 상호작용의 수준을 파악하고 잠재적 장애물을 식별하여 그에 따라 전략을 수립해 거래를 진척시킬 수 있게 합니다.
  
• Enhanced forecast accuracy(향상된 예측 정확성): 영업 관리자는 파이프라인 변경 사항과 위험에 처한 기회를 식별하여 예측의 정확도를 높임으로써 필요할 때 코칭이 적시에 이뤄지게 하고, 예측의 격차를 해소하고, 더욱 정확한 예측을 할 수 있게 돕습니다.
  
• Gain insights with Einstein(Einstein으로 인사이트 확보): 파이프라인 검사에서 AI 기반 인사이트 및 기능을 활용하면 영업 파이프라인의 상태를 더욱 심층적으로 파악할 수 있습니다. Einstein 기회 점수 매기기를 사용하는 기업이라면 기회 점수를 시각화하는 새로운 방법을 발견할 수 있을 것입니다.
  

시나리오: Get Cloudy의 새로운 기회

무역 박람회 이후 몇 주가 지난 뒤, Aparna가 Get Cloudy West의 동료인 Lars Johnson을 여러분에게 소개해 주었습니다.

Aparna로부터 예전의 거래에 관해 전해 들은 Lars는 같은 거래를 맺는 데 관심을 갖고 있습니다.

Lars는 여러분과 대화하면서 자신은 35켤레의 운동화를 구매하길 원하며 관련 예산은 충분할 것이라고 생각한다고 언급했습니다. 거래는 아직 초기 단계이므로 이를 진척시키려면 운동화의 종류, 수량, 가격을 제시하는 제안서를 작성해야 합니다.

현재 Lars는 프로스펙팅 단계에 있습니다. 거래가 다른 단계들로 넘어갈 때마다 그가 거래를 맺을 가능성은 높아집니다.

이제 Lars와의 거래를 추적하기 위해 기회 레코드를 생성해 봅시다.

1. Opportunities(기회) 탭에서 New(새로 만들기)를 클릭합니다. 조직에 기회에 대한 레코드 유형이 두 개 이상 있는 경우 이 기회를 가장 잘 나타내는 유형을 선택합니다.
   
2. 기회 이름을 Get Cloudy West - 35 Custom Sneakers(Get Cloudy West - 맞춤 운동화 35켤레)로 지정합니다.
   
3. 기회와 관련된 계정인 Get Cloudy West를 선택합니다.
   
4. 기회의 완료 일자에 해당하는 미래의 날짜를 선택합니다.
   
5. 기회의 현재 단계를 선택합니다. 일단 Needs Analysis(분석 필요)를 사용해 보겠습니다. Salesforce는 선택한 단계를 기반으로 확률을 추가합니다. 확률이 정확하지 않으면 변경할 수 있습니다.
   
6. Save(저장)를 클릭합니다.
   

축하합니다! 큰 거래를 성사시키기까지 얼마 남지 않았습니다. 이제 이 거래에 관여하는 사람들을 알아내 봅시다.

기회의 연락처 역할

기회의 연락처 역할은 어떤 연락처가 어떤 방식으로 기회에 관여하고 있으며, 거래를 성사시키는 데 어떤 역할을 하는지를 보여줍니다. 기회 연락처 역할을 사용하거나 맞춤 설정하면 영업팀이 누구에게 언제 어떤 목적으로 연락해야 하는지를 알 수 있게 됩니다.

기회 연락처에는 다음과 같은 주요 정보가 입력됩니다.

시나리오: Get Cloudy 연락처 역할 추가하기

Lars와의 회의 이후 여러분은 Lars가 검토할 수 있게 제안서를 이메일로 보냅니다. 그는 긍정적인 피드백과 함께 빠르게 답신했지만 가격 책정에 관해 몇 가지 궁금한 점을 갖고 있습니다. Lars는 여러분과 거래한 경험이 있는 Aparna의 의견을 구하기 위해 그녀를 참조에 추가했습니다. Aparna는 이번 판매에 있어 영향력 행사자입니다. 이 중요한 정보를 추적하려면 기회에서 Aparna에게 역할을 부여하면 됩니다.

Aparna를 Get Cloudy 계정의 연락처로 추가해 보겠습니다. 이어서 생성한 기회에 그녀의 연락처 역할을 추가합시다.

1. 기회의 Contact Roles(연락처 역할) 관련 목록에서 Add Contact Roles(연락처 역할 추가)를 선택합니다.
   

2. 계정과 연결된 연락처 목록에서 Aparna의 연락처를 선택합니다.
   
3. Next(다음)를 클릭합니다.
   
4. Add Contact Roles(연락처 역할 추가) 창에서 적합한 역할을 선택합니다.
   

5. Save(저장)를 클릭합니다.
   

리소스

• Salesforce 비디오: 기회를 포착하고 파이프라인 관리하기
• Salesforce 도움말: 기회
• Salesforce 도움말: 파이프라인 검사
• Salesforce 비디오: 파이프라인 검사로 영업 담당자의 책임성 확보