팀으로 판매 및 크레딧 분할
학습 목표
이 유닛을 완료하면 다음을 수행할 수 있습니다.
- 매출 분할과 오버레이 분할의 차이를 설명할 수 있습니다.
- 기회 제품 분할을 사용하는 법을 명확히 설명할 수 있습니다.
- 기회 팀과 계정 팀을 언제 사용해야 하는지 설명할 수 있습니다.
- 기회에 매출 분할 및 오버레이 분할을 적용할 수 있습니다.
- 기회 제품 분할을 사용해 거래에서 각 팀 구성원이 특정 제품 판매에 기여한 크레딧을 부여할 수 있습니다.
팀으로서 판매하기
거래를 성사시키는 데는 종종 팀이 필요합니다. Salesforce 관리자가 팀 판매를 활성화한 경우 기회 팀을 추가하면 팀 구성원이 함께 작업하고 기회의 진행 상황을 추적하는 데 도움이 됩니다.
기회 팀과 계정 팀은 공통점이 있습니다. 모두 회사의 특정 사람들을 계정이나 기회에 연결할 수 있습니다. 그러나 계정 팀 구성원은 고객과 장기적인 관계를 형성할 것으로 기대할 수 있지만 기회 팀은 거래 성사를 돕는 사람들로 구성된 임시 그룹입니다.
같은 동료와 여러분의 기회를 자주 작업하는 경우 기본 기회 팀을 만들고 해당 팀을 모든 새 기회에 자동으로 추가할 수 있습니다. 기본 기회 팀을 사용하면 기회에 대한 영업 팀을 쉽게 설정할 수 있습니다.
기본 계정 팀을 설정한 경우 기회 팀 대신 기회에 추가할 수 있습니다.
기회용 크레딧 분할하기
기회 담당자이거나 역할 계층의 담당자보다 높은 경우 기회 분할을 추가하거나 조정하여 거래 성사를 지원한 모든 구성원에게 크레딧을 줄 수 있습니다. 기회 분할에는 크게 매출 분할과 오버레이 분할의 두 가지 유형이 있습니다. 추가로는 기회 제품 분할이 있으며 이는 매출과 오버레이 분할 모두에 적용할 수 있습니다. 분할의 각 유형을 살펴봅시다.
매출 분할
매출 분할은 거래에 대한 팀 구성원들 간의 크레딧 분배로서 그 합은 100%가 되어야 합니다. 이는 보상이 매출과 직접적으로 연계되는 시나리오에서 자주 사용됩니다. 과잉 보상이 이뤄지지 않도록 매출 분할의 합은 100%를 초과하지 않아야 한다는 점에 반드시 유의하세요. 예를 들어 한 명의 영업 사원이 거래를 성사시켰으며 여러 팀 구성원이 그에 기여했다면, 매출 분할은 각 직원이 거래를 통해 창출된 전반적 매출에 기여한 바에 따라서 공평하게 분배되어야 합니다.
오버레이 분할
오버레이 분할에서는 크레딧 할당의 합계가 100%를 초과할 수 있습니다. 이 분할은 구체적인 매출 목표와는 관련이 없으며, 주요 제품이나 판매하는 서비스를 넘어 거래 성사에 투입된 추가적 노력과 전문적 역량을 인정합니다.
예를 들어 전문적인 소프트웨어 지식을 갖춘 기술 계정 관리자가 데모를 수행하여 거래 성사에 기여할 수 있을 것입니다. 이 경우 오버레이 분할은 추가적인 노력과 전문성을 투입한 기술 계정 관리자가 주 영업 담당자의 100% 커미션에 더하여 추가적인 커미션을 지급받을 수 있게 합니다.
기회 제품 분할
기회 상품 분할은 거래 내 개별 상품 품목을 기준으로 크레딧이 분배되는 방식을 보다 세분화하여 보여줍니다. 각 팀 구성원은 전체 거래에서 자신의 몫과 기여분을 상세히 확인할 수 있습니다.
기회 제품 분할은 매출과 오버레이 분할 모두에 적용할 수 있습니다. 기회 제품 분할이 매출 분할에 적용될 경우 그 합은 100%를 초과할 수 없습니다. 반면 오버레이 분할에 적용될 경우 그 합은 100%를 초과할 수 있습니다.
여러 제품이 포함된 복잡한 기회에서 기회 제품 분할을 활용하면 팀이 매출을 더욱 세밀한 수준에서 할당할 수 있습니다. 팀 구성원들은 기회 내의 구체적 제품에 대한 각자의 기여도를 추적할 수 있으며 이를 통해 투명성과 책임성이 강화됩니다.
시나리오: Get Cloudy 기회 팀 꾸리기
여러분은 Cloud Nine 무역 박람회에서 동료인 Robin Singh를 만납니다. Robin은 Get Cloudy Consulting의 영국 자회사를 운영하는 Carter MacLeod를 소개합니다. Carter는 여러분이 Aparna의 팀에 판매한 맞춤 신발이 마음에 들었습니다. Carter는 유럽에서 열리는 회의에 참석하는 직원들을 위해 비슷한 운동화를 구매하길 원하며 여러분은 그와 연락처를 교환합니다.
여러분은 Carter에 대한 기회를 만들고 기회 팀 관련 목록을 사용하여 Robin Singh을 기회 팀에 추가합니다. Trailhead Playground에서는 다음 과정을 따를 수 없음에 유의하세요. 아래의 단계들을 진행하려면 관리자가 Team Selling(팀 판매)을 활성화해야 합니다. 따라서 아래의 내용은 분할 과정을 상세히 익히기 위한 예시로 활용하세요.
- Opportunity(기회)를 열어 Contacts(연락처) 탭을 선택합니다.
- Opportunity Team(기회 팀) 섹션에서 Add Opportunity Team Members(기회 팀 구성원 추가)를 선택합니다.
- 각 기회 팀 구성원의 이름과 역할을 입력합니다.
- 기회 팀 구성원의 기회 액세스를 선택합니다.
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Save(저장)를 클릭합니다.
이후 한 달 동안 Robin은 런던 현지에서 Carter와 함께 거래를 조율합니다. 그녀는 또한 Carter에게 만족스러운 경험을 제공하기 위해 샌프란시스코에 있는 여러분의 팀과 협조합니다. 그 과정에서 Carter에게 맞춤 로고 요청을 받습니다.
분할을 추가하기 위해 기회를 열어 Splits(분할) 탭으로 이동합니다. Edit Opportunity Splits(기회 분할 편집)를 클릭합니다.
여러분은 기회 담당자로서 기본적으로 수익의 100%를 받습니다. 이 기회에 대해 거래를 감독하고 마무리한 것을 반영하여 여러분의 매출 비율을 20%로 조정합니다. 영업 사이클의 대부분을 관리한 Robin에게는 80%의 분할을 추가합니다.
101% 크레딧의 오버레이 분할을 추가하여 디자이너가 성사에 도움을 준 거래를 추적해 봅시다. Cloud Kicks에서 비즈니스에 가장 큰 영향을 미치는 디자이너는 연말 보너스를 받습니다.Overlay(오버레이) 탭을 클릭합니다.
기회에 대해 작업하는 팀 구성원은 개별 영업 크레딧을 전체 팀에 대한 예측과 할당량 및 파이프라인 보고서로 활용할 수 있습니다. 보고서를 작성하려면 다음 보고서 유형 중 하나를 사용합니다.
- 기회 분할
- 기회 및 제품 분할이 추가된 기회
- 기회 및 제품 분할이 추가된 기회 제품 일정