배포, 시작 및 모니터링
학습 목표
이 유닛을 완료하면 다음을 수행할 수 있습니다.
- 새 Competitor(경쟁업체) 및 Lost Reason(실패 이유) 필드에 데이터를 채우기 시작하기 위해 선택할 수 있는 두 가지 방법에 대해 설명합니다.
- 사용자가 새 기능을 사용하도록 설득하기 위한 배포 계획을 수립합니다.
- 개선 사항 사용량을 추적하는 몇 가지 방법을 열거합니다.
개요
새 필드, 검증 규칙 및 분석 구성 요소를 구성하는 작업을 마치셨습니다. 잘 하셨어요! 기능을 테스트한 후 임원진 후원자들과 미리 확인합니다. 허가를 받고 나면 이 새 기능을 사용자에게 제공할 시간이 됩니다.
새 프로세스 또는 기능을 도입할 때는 사려 깊은 배포 계획을 수립하여 사용자의 성공과 동의를 보장해야 합니다.
데이터 업데이트 전략
지금은 전에 만들었던 필드 두 개(Competitor(경쟁업체) 및 Lost Reason(실패 이유))에 데이터가 없습니다. 완전히 새로운 필드이니까요. 사용을 장려하기 위해, 영업 팀이 이 가치 있는 데이터를 즉시 확인하기 시작하도록 하고 싶습니다. 다음 두 가지 방법 중에서 선택할 수 있습니다.
- 영업 팀의 도움을 받아 과거 기회 업데이트: 영업 팀에 이전 경쟁업체 및 실패 이유 데이터를 제공해 달라고 합니다. 그런 다음 Salesforce Enterprise Edition을 사용 중인 경우 과거 기회를 대량 업데이트하고 영업 사원들이 다음번 거래에 사용할 수 있는 경쟁업체 인사이트를 생성하기 시작할 수 있습니다.
- 보고서 필터 조정: 이전 기회를 모두 업데이트하지 않고 간단히 새 분석에서 제외할 수 있습니다. 이 작업은 필터를 추가하여 Competitor(경쟁업체) 또는 Lost Reason(실패 이유) 필드에 값이 있는 기회만 포함시키는 방법으로 수행할 수 있습니다. 처음에는 보고서에 결과가 거의 없을 것이지만, 시간이 지나면 개선될 것입니다.
영업 사원들이 여러 과거 거래의 경쟁업체를 정확하게 기억할 수 없는 경우 두 번째 방법을 사용해야 합니다. 추가 필터를 사용하여 새 보고서를 업데이트하는 방법은 다음과 같습니다.
- Reports(보고서)를 클릭합니다.
- 전에 만들었던 Lost Reasons by Competitor(경쟁업체별 실패 이유) 보고서를 선택합니다.
- Edit(편집)을 클릭합니다.
- Filters(필터)를 클릭합니다.
- Lost Reason(실패 이유)을 선택합니다.
- 연산자로 not equal to(같지 않음)를 선택합니다. Value(s)(값) 텍스트 상자를 비워 둡니다. Apply(적용)를 클릭합니다.
- Save(저장)를 클릭합니다.
- 나머지 보고서 두 개에 대해 이 프로세스를 반복하되, 두 보고서의 5단계에 대해 모두 Competitor(경쟁업체) 필터를 Lost Reason(실패 이유) 대신 추가합니다.
커뮤니케이션 계획
데이터 업데이트 전략을 결정한 상태에서, 다음 단계는 배포에 대한 커뮤니케이션 전략 수립입니다. 이 업데이트에 영향을 받는 주요 직원 몇 명과 긴밀히 협력하여 변경 사항을 배포할 가장 좋은 방법을 결정하세요. 다음과 같은 방법이 권장됩니다.
Competitive Insights Chatter 그룹
Chatter 그룹을 만들어 이 주제에 관해 협업할 사람들을 초대합니다. Chatter를 프로세스 변경 사항을 공유하고 변경 사항에 관해 논의하기 위해 사용할 수 있을 뿐만 아니라, 영업 사원이 경쟁 정보를 팀과 빠르고 쉽게 공유하는 채널로 채택할 수도 있습니다.
임원 이메일 발표
새 구성 요소를 프로덕션 조직에 배포하기 2주 전에 임원진 후원자가 전체 영업 조직에 이메일을 보내도록 합니다. 다음은 이메일의 예입니다.
영업 팀원 여러분께,
어떤 업체가 가장 중요한 경쟁업체들인지 알고 싶으세요? 우리가 경쟁에서 이겨 거래에 성공하는 방법을 알고 싶으세요?
경쟁 환경을 이해하면 성공 비율을 높이는 데 도움이 될 수 있으며, 이 정보를 수집하는 데 도움이 되는 개선 사항을 Salesforce에 몇 개 도입하려고 합니다.
경쟁업체 및 거래 실패 이유 수집
- 기회가 제안/가격 견적 영업 단계에 도달하면 기회의 경쟁업체 확인
- 거래가 실패로 마감된 이유 선택
Competitor Insights Chatter 그룹이 있는 중앙 저장소
- 관련 리소스(성공 사례, 프레젠테이션, 플레이북) 및 답변 찾기
- 경쟁업체와 상대한 사례와 파일을 팀과 쉽게 공유
경쟁업체 보고서 및 대시보드—다음과 같은 정보 쉽게 액세스
- 경쟁사별 성공 및 실패 횟수
- 경쟁사별 성공 비율
- 경쟁사별 상위 거래 실패 이유
- 각 경쟁업체에 이기는 전략 및 전술
새로운 개선 사항은 모두 2주 내에 사용할 수 있게 됩니다. 다음 주 영업 팀 회의에서 이런 개선 사항을 살짝 엿볼 수 있습니다. 기대되는 새로운 변경 사항을 간단히 시연해 드리겠습니다! Competitive Insights Chatter 그룹에서 최신 업데이트에 대한 질문을 포스트하고 대화에 참여하세요[Chatter 그룹으로 연결되는 링크 삽입].
영업 팀을 위한 라이브 데모
영업 팀 회의에 참석하고 새 필드 및 보고서를 샌드박스 환경에서 시연하세요. 시연을 녹화하여 새로운 Competitive Insights Chatter 그룹에 포스트하고, 영업 팀이 질문, 인사이트 및 파일도 이 그룹에서 공유하도록 장려하세요.
Chatter 및 이메일을 통해 라이브 전환 발표
프로덕션 환경에서 변경 사항을 적용하기 하루 전에 이메일과 Chatter를 모두 사용하여 영업 팀에 미리 알림을 보내세요. 메시지에 영업 팀 회의 녹화 파일로 연결되는 링크를 추가하세요.
프로덕션 환경에 배포
마지막으로, 새 사용자 정의 필드, 검증 규칙, 보고서 및 대시보드는 변경 사항 집합에 번들로 포함시키고 변경 사항을 프로덕션 조직에 배포하세요. 테스트를 몇 개 수행하고, 검증 규칙이 올바르게 작동하고 새 필드가 사용자의 페이지 레이아웃에 있는지 확인하세요.
사용량 측정 및 모니터링
만세! 경쟁업체에 대한 지식을 더 많이 얻게 된 영업 팀은 이제 더 스마트하게 판매할 수 있습니다.
여느 새로운 기능이 그렇듯, 사용량을 모니터링하고 피드백을 수집하는 것이 중요합니다. 향후 몇 주 또는 몇 달 동안 이 새로운 기능이 성공적으로 사용되도록 하기 위해 할 수 있는 일이 몇 개 있습니다.
- 보고서에 대해 보고: 작성한 새로운 경쟁 보고서의 실제 사용량을 추적하는 보고서를 몇 개 작성합니다. 모르고 계실까봐 말씀드리면, Salesforce에서 실제 보고서에 대한 보고서를 작성할 수도 있습니다. 이 보고서의 주요 필드 중 하나는 Last Run Date(마지막 실행 날짜)입니다. 작성한 보고서를 영업 팀이 실행하는지 이 필드를 사용하여 확인할 수 있습니다. 배포 후 첫 몇 달 동안 모니터링하세요.
- 영업 관리자와 함께 검토: 영업 관리자와 함께 경쟁업체 보고서 및 대시보드 구성 요소를 검토하여 유용성과 업데이트 필요 여부를 확인하기 위한 계획을 세웁니다.
- 사용자에게 미리 알림: 배포 후 첫 3주 동안 매주 영업 책임자와 협력하여 보고서 하나와 해당하는 대시보드 구성 요소 스냅샷을 All Sales Chatter에 공유합니다. 월간 All Sales 이메일 뉴스레터에 미리 알림을 추가합니다.
리소스
Chatter 그룹 만들기 및 관리(Salesforce 도움말 문서)
변경 집합(Salesforce 도움말 문서)
