영업 생산성 향상

학습 목표

이 유닛을 완료하면 다음을 수행할 수 있습니다.

AI가 영업 담당자의 생산성을 높이는 방법을 설명합니다.
영업을 위한 기본 AI 솔루션의 구성 요소를 나열합니다.
Sales Cloud Einstein을 통해 AI를 모든 영업 팀에게 접근 가능하게 만드는 방법을 설명합니다.

기술을 활용하여 영업 강화하기

여러분은 식료품점, 음식점, 식자재 유통업체를 위한 재고 관리 앱을 만드는 회사 Honeydew의 영업 관리자이자 Salesforce 관리자입니다.

Honeydew는 설립된 지 3년밖에 되지 않은 스타트업이지만 이 회사 제품은 이미 전국의 비즈니스에서 사용되고 있습니다.

최근 Honeydew 경영진은 비즈니스가 위기에 처했음을 깨달았습니다. 상위 3개 경쟁사와 비교하여 Honeydew가 비즈니스 성장에 고전하고 있습니다. 이미 낮은 연간 성장률이 지난해 매 분기마다 하락했습니다.

음식 TV 프로그램의 인기가 높아지면서 식품 산업 전반에 시장 참여자들이 몰리고 있기 때문에 이 하향세는 특히 더 위험합니다. Honeydew는 경쟁사만큼 빠르게 리드를 전환하고 기회를 마감하지 못하고 있는 상황입니다. Honeydew의 구독 갱신률 또한 증가하지 않고 있습니다.

Honeydew의 영업 부사장인 Ava Cado는 영업 팀에게 매출을 늘릴 방법을 찾으라고 요청했습니다. Honeydew에서 CRM에 가장 능숙한 여러분에게 특별한 임무가 주어졌습니다. 최신 기술을 활용하여 영업 생산성을 높일 방법을 찾는 것입니다.

쉽지 않은 과제지만 도전을 좋아하는 여러분이라면 해낼 수 있죠. 여러분은 3샷의 에스프레소와 함께 연구를 시작합니다.

몇 시간이 지났지만 성과가 없습니다. 여러분은 “열심히 일하지 말고 스마트하게 일하라”는 전형적인 내용의 세미나와 책들을 찾아봅니다. 하지만 팀은 이미 스마트하게 작업하고 있으므로 별 도움이 되지 않습니다.

여러분은 세 번째 커피를 마신 뒤 기술 업계에서 인기를 끌고 있는 두 글자를 생각해냅니다. 바로 AI입니다.

AI로 영업 생산성 향상

여러분은 AI가 로봇청소기, 악당과 맞서 싸우는 스포츠카, 기괴하고 침착한 우주선 로봇에 속하는 영역이라고 생각했습니다.

알고 보니 AI는 모든 비즈니스의 미래로 향하는 길이었습니다.

B2B 판매 조직의 60%는 경험 및 직관 기반 영업에서 데이터 기반 영업으로 전환하며 영업 프로세스, 애플리케이션, 데이터 및 분석을 하나의 운영 관행으로 병합할 것입니다. (Gartner)
AI 관련 기술을 구현하는 회사의 수는 지난 4년 동안 270% 증가했습니다. (Seismic)
경영진의 54%는 직장 내 AI 구현으로 생산성이 높아졌다고 말합니다. (Semrush)
고객 경험을 가장 개선하는 기술에 관한 질문에 영업 및 마케팅 리더의 34%는 AI가 가장 획기적인 기술이라고 응답합니다. (Semrush)

AI에는 지난 20년 동안 상당히 많은 변화가 있었습니다. 서비스, 이커머스, 제조업 등 모든 부문과 산업에서 AI 솔루션을 찾아볼 수 있습니다.

AI는 오늘날 영업 팀에게도 현실입니다. 하지만 여러분은 걱정하지 않습니다. AI가 영업 담당자를 로봇으로 대체하지 않는다는 사실은 이미 배웠습니다. 오히려 AI 솔루션은 영업 팀을 다음과 같이 지원합니다.

영업 활동 기록 등 시간이 오래 걸리는 번거로운 업무를 제거합니다.
리드 및 기회의 우선 순위를 더 잘 선정하도록 정보를 제공합니다.
거래를 더 빨리 마감하도록 돕는 추천을 제공합니다.
특정 고객에게 영향을 미치는 주요 소식과 데이터를 찾습니다.
영업 팀의 현황에 대한 예측을 생성합니다.

일반적으로는 영업 담당자는 이렇게 수고가 많이 드는 업무를 모두 처리합니다. 영업용 AI 솔루션을 활용하면 시간 자원을 최적화하여 업무에서 가장 중요한 일, 즉 고객 관계를 개발하는 일에 집중할 수 있습니다.

AI는 영업 팀을 대체하지 않습니다. 영업 팀의 생산성을 높입니다.

여러분이 알게 된 사실을 Ava와 공유하자 Ava는 처음에 잠시 기뻐했습니다. 그러다가 Ava는 최근 경쟁사 Cantaloupe의 관계자와 조우했던 영업 콘퍼런스를 떠올립니다. 그 관계자는 회사의 5천 만 달러 AI 솔루션이 얼마나 혁신적인지 자랑했습니다. 그러나 Honeydew에는 5천 만 달러를 투자할 여력이 없으며 Ava는 AI 기술을 이용하지 못할 것을 우려합니다.

또 다른 과제에 부딪혔지만 여러분은 이런 과제에 굴하지 않을 것입니다.

AI 비용 조사

Ava가 언급했던 경쟁사 Cantaloupe는 몇 년 전 AI를 활용하여 기업 영업 팀을 혁신하는 목표를 세웠습니다. 그래서 Cantaloupe는 AI 관리 전문가를 채용하여 AI 스타트업 인수에 도움을 받았습니다. 이 거래에는 데이터 마이닝, 데이터 사이언스, 컴퓨터 아키텍처 분야의 최고 인재들로 가득한 크랙 팀이 포함됩니다. 이 팀은 이후 5년간 다음과 같은 작업을 했습니다.

빅데이터 활용
거래 성사를 위해 필요한 영업 정보 카탈로그화
복잡한 데이터 사이언스 수식 개발
인사이트 및 추천을 표시하는 정교한 앱 개발

그 결과는 놀라웠습니다. Cantaloupe는 비즈니스를 혁신하고 업계 선두로 올라섰습니다. 이 회사가 AI 수식을 개발하는 데는 몇백만 달러밖에 들지 않았습니다. 영업 흐름 차트용 AI

이런 회사는 Cantaloupe뿐만이 아닙니다. 최근 AI 솔루션의 몸값이 엄청나게 높아졌습니다. 대부분의 영업용 AI 솔루션을 위해서는 빅데이터, 영업 정보, 알고리즘, 앱 등을 작업할 여러 사람이 필요합니다. 이 모든 것이 높은 비용으로 이어집니다.

표 1. 영업 재고 목록용 AI
항목	인력	설명
빅데이터	데이터 입력 직원 데이터베이스 관리자 IT 기술자	모든 데이터를 하나의 시스템에 입력합니다. 데이터 정리 및 정규화를 위한 방법을 개발합니다. 모든 데이터를 저장 및 처리하는 컴퓨터를 획득하고 관리합니다.
영업 정보	최고경영진 영업 관리자	담당자가 영업 프로세스의 각 단계에서 하는 일을 개괄하고 어떤 인사이트가 가장 유용한지 결정합니다. 인사이트는 리드 조사, 거래 마감, 고객 관계 관리 등 각 단계마다 다릅니다.
알고리즘	데이터 사이언티스트	새로운 데이터로부터 학습하는 정교한 컴퓨터 프로그램을 개발합니다.
앱	엔지니어	알고리즘의 결과를 표시하는 앱을 만들고 관리합니다.
전체 비용	3,000만~6억 달러

Ava는 Cantaloupe 같은 회사가 AI 솔루션에 지불한 높은 가격에 대해 걱정합니다. 예산이 한정된 Honeydew의 상황은 Cantaloupe와 분명 다릅니다.

여러분은 다소 낙담하기 시작합니다. Honeydew에는 수년간 AI 솔루션을 개발한 사이언티스트 팀을 채용할 여력이 없습니다.

대부분의 영업 관리자는 이 지점에서 포기할 것입니다. 하지만 여러분은 그렇지 않습니다. 그렇죠?

Sales Cloud Einstein으로 비용 낮게 유지하기

며칠이 지난 뒤에도 여러분은 여전히 솔루션을 찾고 있습니다. 단백질 바를 가지러 부엌으로 가려 했을 때 우연히 한 블로그 포스트를 발견합니다. Salesforce Einstein-모두를 위한 AI 소개라는 글입니다.

정말일까요? 모두를 위한 AI라니? 데이터 사이언티스트 팀이 필요하지 않은 걸까요? 몇 년 동안이나 결과를 기다릴 필요도 없을까요?

"많은 기업에게 AI 솔루션 구현을 위한 기술 전문가, 인프라, 기타 자원 확보에 대한 부담이 너무 큽니다. Salesforce Einstein은 AI의 복잡성을 제거하여 모든 회사가 스마트하고, 개인화되고, 보다 예측 가능한 고객 경험을 제공하도록 지원합니다.”

마치 여러분에게 직접 건네는 말인 것 같네요!

Salesforce Einstein의 영업용 제품은 Sales Cloud Einstein이고 여러분은 Einstein의 가격도 확인해 봅니다. Honeydew가 보유한 예산으로 충분히 사용이 가능합니다. 너무 저렴해서 여러분은 가격을 두 번 확인합니다.

어떻게 AI가 갑자기 저렴해진 걸까요?

여기에는 세 가지 이유가 있습니다.

빅 데이터- 요즘에는 데이터가 어디든지 있습니다. 사용하는 기기와 앱(전화, 이메일, 캘린더, CRM 등)이 데이터를 생성합니다. 이 데이터를 활용하면 데이터 입력 직원, 데이터 관리자, 데이터 사이언티스트 팀이 필요하지 않습니다. (Rolling Stone)
더 저렴한 프로세서- iPhone은 과거 메인프레임 컴퓨터보다 두 배 강력한 처리력을 자랑합니다. 과거에는 AI 데이터를 처리하는 데 서버로 가득한 창고 하나가 필요했습니다. 이제 프로세서가 훨씬 빠르고 저렴합니다. (Wall Street Journal)
더 나은 알고리즘- 과거에는 복잡한 영업용 알고리즘을 개발하려면 데이터 사이언티스트 팀이 필요했습니다. 이제는 기술의 발전에 따라 알고리즘이 가볍고 유연해져 보다 쉽게 새로운 용도에 적합하도록 조정이 가능합니다. (Rolling Stone)

Sales Cloud Einstein은 이 모든 요소를 포함한 여러 이점을 활용하여 영업 팀을 위한 AI 솔루션을 완성합니다. 이 솔루션은 Cantaloupe의 AI 솔루션과 동일한 항목을 포함하지만 추가 직원을 필요로 하지 않습니다. 코드를 작성하거나, 영업 정보를 취합하거나, 알고리즘을 만들거나, 앱을 구축할 필요가 없습니다. 덕분에 Honeydew는 막대한 비용을 절약할 수 있습니다.

표 2. Sales Cloud Einstein 재고 목록
항목	인력	설명
빅데이터	추가 직원 0명	Sales Cloud Einstein에서 처리합니다.
영업 정보	추가 직원 0명	Sales Cloud Einstein에서 처리합니다.
알고리즘	추가 직원 0명	Sales Cloud Einstein에서 처리합니다.
앱	추가 직원 0명	Sales Cloud Einstein에서 처리합니다.
전체 비용	라이선스당 50달러	자세한 정보는 Salesforce의 가격 책정을 참조하세요.

게다가 Sales Cloud Einstein은 개발에 몇 년을 소요하는 일 없이 주요 예측, 지능형 추천, 시기 적절한 자동화를 즉시 제공합니다. 모든 뛰어난 AI 솔루션과 마찬가지로, CRM 데이터 및 판매 활동에서 학습하므로 시간이 지남에 따라 예측 및 권장 사항이 개선됩니다.

너무 훌륭해서 믿어지지 않을 정도죠. 여러분은 이메일에 #itjustworks를 추가하여 Ava에게 Sales Cloud Einstein에 대한 좋은 소식을 전합니다.

Ava는 이 소식을 듣고 좋아하지만 여전히 회의적입니다. "Sales Cloud Einstein이 정말 영업 담당자의 생산성을 높일 수 있을까요? 무슨 속임수는 아닌지 증거를 보여주세요."

또 다른 과제에 맞닥뜨린 것 같네요. 어떻게 해야 할지는 압니다.

AI가 정말 영업 생산성을 혁신할 수 있는지 확인하려면 계속 읽어 보세요.

리소스

저작권

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