영업 활동 자동화

Sales Cloud Einstein 같은 AI 솔루션은 어떻게 영업 담당자의 생산성을 높일까요? 이 수수께끼를 풀어야 AI가 팀의 영업 생산성을 높일 수 있다고 관리자 Ava를 설득할 수 있습니다.

여러분은 복도를 따라 걸어서 Honeydew의 선임 영업 담당자인 Chip Endip의 책상으로 다가갑니다. 그런 다음 Chip에게 묻습니다. "업무 중 한 부분을 외주를 맡겨서 생산성을 높일 수 있다면 어떤 부분을 맡기시겠어요?"

여러분은 그의 답변이 가장 적합한 리드 판정하기, 가장 중요한 거래 알아내기, 갱신되지 않을 위험이 있는 구독 파악하기 등일 것이라고 예상합니다. 그러나 Chip의 답변은 단 두 단어였습니다. 바로 데이터 입력입니다.

영업 담당자가 번거로운 업무를 싫어한다는 사실은 누구나 알고 있습니다. CRM 레코드를 만들고, 연락처 정보를 업데이트하고, 활동을 기록하는 등의 업무는 모두 고객 관계 개발 등 중요한 영업 활동에 쏟을 시간을 줄어들게 합니다. 보고서에 따르면 영업 담당자가 실제로 고객에게 영업하는 데 사용하는 시간은 전체 업무 시간의 50% 미만입니다. 즉 영업 담당자는 대부분의 시간을 활동 기록이나 연락처 입력 같은 행정 업무로 보냅니다.

최근 Honeydew의 영업 담당자를 대상으로 실시한 설문조사는 번거로운 업무에 얼마나 많은 시간이 낭비되는지 보여줍니다. 담당자는 평균적으로 업무 시간의 약 삼분의 일을 영업 활동 기록에 소비한다고 답했습니다.

다행히 여러분은 자동으로 영업 활동을 기록하고 새 연락처를 생성하는 기능이 Sales Cloud Einstein에 있다고 Chip에게 말합니다.

영업 담당자의 생산성을 높이기 위해 Sales Cloud Einstein은 담당자의 활동을 검토하고 올바른 방향으로 안내하는 권장 사항 및 인사이트를 제공합니다. 그러나 훌륭한 권장 사항과 인사이트에는 훌륭한 데이터가 필요합니다.

데이터가 AI 솔루션에 얼마나 중요할까요? AI 전문가 Peter Norvig은 데이터가 많지만 그저 그런 알고리즘이 데이터가 적지만 훌륭한 알고리즘보다 더 나은 결과를 제공한다고 말했습니다. Computerworld에 따르면 AI의 부상은 더 나은 AI를 실현하는 빅데이터 집합이 사용 가능해졌기 때문입니다.

과거 AI 솔루션을 위해서는 데이터를 레시피에 섞어넣기 전에 선별하고, 정리하고, 결합하는 데이터 전문가가 많이 필요했습니다. 그러면 몇 달 또는 몇 년 뒤에야 영업 담당자가 실행 가능한 인사이트를 얻을 수 있었습니다. 요즘에는 이메일, 캘린더, CRM, 전화 등 모든 것이 수조 개의 데이터 포인트를 생성합니다. 이 정보의 홍수에는 영업 담당자 전체의 활동에 대한 데이터도 포함됩니다. 리드와의 전화 통화, 연락처로 보낸 이메일, 계정에 대한 CRM 데이터 등 아주 많습니다! Sales Cloud Einstein은 이 모든 데이터를 활용하고 유연한 알고리즘에 주입합니다. 그러면 거의 즉시 결과가 나옵니다.

(데이터 품질의 중요성과 조직의 데이터 품질을 측정하고 향상하는 방법에 대해서는 데이터 품질 모듈을 참조하세요.)

Honeydew에서 영업 담당자는 업무 시간 내내 데이터를 생성하고 업데이트합니다. 그 모든 데이터를 간단히 정리하면 다음과 같습니다.

영업 팀은 현재 Sales Cloud Einstein 같은 AI 솔루션에 필요한 모든 데이터를 이미 만들고 있습니다. 이제 어떤 작업을 해야 할까요?

여러분은 Chip에게 Sales Cloud Einstein이 마치 램프의 요정처럼 소원을 들어줬다고 기뻐하며 말합니다. Einstein 활동 수집이라는 기능을 통해 Sales Cloud Einstein은 마침내 Chip의 팀이 활동을 기록하는 번거로운 업무에서 벗어나도록 돕습니다.

영업 담당자는 이메일과 캘린더를 Salesforce에 연결하기만 하면 됩니다. 그러면 활동이 자동으로 관련 Salesforce 레코드에 추가됩니다. 또한 Salesforce에서 전송된 이메일은 기본 이메일 계정을 통해 전송됩니다.

Einstein 활동 수집은 Chip의 팀이 모든 Google™, Microsoft® Office 365®, Microsoft Exchange 2013 또는 2016 계정에 연결하도록 지원합니다. 그러면 이런 계정의 활동이 자동으로 비즈니스 및 개인 계정, 연락처, 리드, 기회, 견적, Salesforce 계약 등에서 표시됩니다.

여러분은 이 기능이 팀의 주요 담당자 중 한 명인 Sally Cho를 어떻게 도와주는지 보여줍니다. 주요 비즈니스 파트너의 CTO인 Sarah Loehr와 관련된 Sally의 이메일과 이벤트는 Salesforce에서 Sarah의 레코드에 자동으로 추가됩니다.

Chip은 처음에 해당 기능에 대해 뛸 듯이 기뻤습니다.

그러나 곧 보안이 우려되기 시작했습니다. Honeydew 담당자가 잠재적 고객과 주고받는 이메일에는 민감한 정보도 포함되어 있습니다. 담당자는 이 정보를 모든 사람에게 공개하기를 원하지 않습니다.

다행히 Einstein 활동 수집은 담당자가 Salesforce에 추가할 활동과 이를 볼 수 있는 사람을 제어하도록 지원합니다. 담당자는 이 제어를 Salesforce 또는 Inbox에서 언제든지 업데이트할 수 있습니다.

다음으로 Chip은 보고를 우려했습니다. Honeydew의 영업 활동을 한 곳에 저장할 수 있다는 것은 좋습니다. 그러나 Chip과 동료 담당자들에게는 새로운 영업 활동 보고를 작성할 시간이 없습니다.

다행히 Sales Cloud Einstein은 Einstein Analytics를 바탕으로 구축된 고급 분석 대시보드에 액세스하도록 지원합니다. Salesforce 관리자는 Einstein 기능의 효과를 평가할 수 있습니다. 영업 리더, 관리자, 담당자는 Sales Analytics 앱을 사용하여 영업 데이터에 대한 심층 인사이트를 확인할 수 있습니다. 여러분이 Chip에게 Sally 등 일부 담당자의 보고서를 보여주자 Chip은 대단히 기뻐했습니다.

그뿐만이 아닙니다.

Einstein 자동화 연락처는 이메일 및 이벤트 활동을 사용하여 새 연락처 및 기회 연락처 역할을 찾아 Salesforce에 추가합니다. 관리자의 기능 설정에 따라 Einstein은 새 데이터를 제안하거나 이를 자동으로 추가할 수 있습니다. 어느 쪽이든 영업 담당자는 판매에 주력할 수 있습니다.

담당자는 새 데이터를 제안받으면 이를 클릭 몇 번으로 쉽게 Salesforce에 추가할 수 있습니다.

새 데이터가 Salesforce에 자동으로 추가되면 담당자는 Einstein이 새 데이터를 추가할 때 알림을 받습니다. 새 연락처의 경우 목록 보기는 Einstein에 의해 어떤 연락처가 추가됐는지 보여줍니다.

여러분은 Sales Cloud Einstein에 대해 배운 내용을 Ava에게 전달합니다. 영어 담당자가 활동을 기록하거나 데이터를 수동으로 입력하지 않아도 된다면 얼마나 시간이 절약될지 상상해 보세요! Ava는 그 이점을 파악하고 여러분의 성실함에 깊은 인상을 받지만 아직 완전히 설득되지는 않습니다. 번거로운 업무를 없애는 것은 좋지만 중요한 것은 각 영업 담당자의 주요 업무, 즉 고객과 영업 프로세스를 진행하는 일입니다. "Sales Cloud Einstein이 영업 프로세스의 각 단계에서 영업 담당자의 생산성을 어떻게 높여주나요?" Ava가 묻습니다.

또 다른 과제가 나타난 것 같습니다. 어떻게 해야 할지는 압니다.

AI가 정말 영업 프로세스의 각 단계에서 생산성을 높일 수 있는지 확인하려면 계속 읽어 보세요.