고객과 연결하고 새 비즈니스 생성

Honeydew의 영업 부사장 Ava Cado와 나머지 경영진에게 AI로 생산성을 높이고 영업을 강화할 수 있다는 사실을 성공적으로 설득했습니다. Sales Cloud Einstein은 여러분을 천재처럼 보이게 만듭니다. 이 모든 데이터로 무장한 Einstein 리드 점수 매기기는 팀이 파이프라인을 구축하도록 도왔습니다. Einstein 기회 점수 매기기 및 Einstein 기회 인사이트는 팀이 기록적인 속도로 거래를 마감하도록 도왔습니다. 이제 축하할 시간일까요? 물론입니다. 하지만 여기서 만족해서는 안 됩니다. 거래 마감은 끝이 아니라 시작일 뿐이라는 사실을 다들 아실 것입니다.

고객 기반을 정원이라고 생각하세요. 정원이 모습을 갖추기까지 많은 노력이 필요합니다. 많은 씨앗(리드)을 뿌리고 강한 싹들에게 열심히 영양분을 공급하여 튼튼하고 건강한 식물(기회)로 자라게 합니다. 식물은 여러분의 노고에 힘입어 먹거리(계정)로 자라납니다. (비유일 뿐입니다. 고객을 먹지 마세요.) 힘들게 키운 과일과 채소의 첫 수확을 기념합니다. 하지만 이 정원을 모두 갈아엎고 이듬해에 처음부터 다시 시작하지는 않습니다. 그럴 이유가 없죠. 그렇게 하면 이미 쏟은 시간과 자원이 엄청나게 낭비될 것입니다. 게다가 정원을 잘 가꾼다면 많은 식물이 이듬해에 다시 결실을 맺을 것입니다. 그러나 정원이 주는 가장 큰 선물을 받으려면 이를 잘 가꿔야 합니다. (비유는 이제 끝났습니다.) 요점은 고객이 돌아오기를 바란다면 시간과 관심을 쏟고 고객이 원하는 것을 예측해야 한다는 것입니다.

고객이 늘어날수록 반복적인 비즈니스의 기회도 많아집니다. Honeydew는 빠르게 성장하여 더 많은 고객을 확보했습니다. 팀에 계정이 아주 많아졌지만 영업 담당자는 추가되지 않았기 때문에 각 고객에게 특별 대우를 받는다는 느낌을 주는 데 어려움을 겪었습니다.

수많은 대화 속에서 많은 정보가 희석되고 중요한 내용은 손실됩니다. Einstein 활동 수집은 이메일과 이벤트를 관련 레코드에 로깅하는 데 확실히 도움이 됐습니다. 그런데 설령 담당자가 고객과의 직접 소통을 통해 들은 내용을 잘 따라간다고 해도, 고객이 말하지 않는 내용은 어떻게 할까요?

어제 Honeydew의 관계 관리자 Tom Ato는 기차를 타고 출근하는 길에 신문을 읽었습니다. 경제 섹션의 뒷 페이지에서 그는 자신의 계정 중 하나인 Food & Snacks가 경쟁사 Meals & Things를 인수하기 위해 협상 중이라는 기사를 읽었습니다.

이날 아침 Tom은 여러분의 사무실로 급히 들어와 Food & Snacks의 담당자에게 연락을 해야 한다고 열을 올렸습니다. 그 회사의 확장된 사업을 통합하기 위해 새 거래를 확보해야 합니다. Tom은 어떻게 모든 고객에 대한 정보를 최신으로 유지할 수 있을까요? 여러분은 이미 그 사안을 잘 처리했다고 그를 안심시킵니다. 여러분과 Sales Cloud Einstein에게는 또 다른 비밀 무기인 계정 인사이트가 있습니다.

Einstein 계정 인사이트는 고객에게 영향을 미치는 주요 비즈니스 개발 정보를 영업 팀에 제공하여 팀이 고객과의 관계를 관리하도록 돕습니다. 영업 팀에서 고객의 회사에 영향을 미치는지 요인을 아는 것은 고객이 영업 대상에 적합한지, 어떻게 영업을 진행할지 판단하는 데 도움이 됩니다. 회사가 확장하고 있나요? 경영진이 바뀌나요? 경쟁사를 인수하고 있나요? Einstein 계정 인사이트는 영업 팀이 전체 그림을 볼 수 있도록 평판 높은 뉴스 기사를 제공합니다.

Tom은 여러 신문의 경제면을 취합하는 대신 Salesforce에 로그인하여 홈 페이지에서 Einstein 인사이트의 구성 요소를 봅니다. 여기서 Tom은 자신이 소유한 계정과 팀이 소유한 계정에 대한 인사이트를 확인합니다. Food & Snacks가 인수합병을 논의 중이라는 인사이트를 클릭하여 기차에서 읽었던 것을 포함해 몇 개의 뉴스 기사를 읽습니다. Tom은 여러분에게 꽃을 보내라는 메모를 남기고 수화기를 들어 전화를 겁니다.

Einstein 계정 인사이트는 회사 확장에 대해 주목할 만한 개발 사항도 포함합니다. 팀은 모든 사람이 최신 정보를 유지하도록 홈 페이지에서 이러한 인사이트를 다른 사람에게 이메일로 전송하거나 Chatter를 통해 다른 사용자 및 그룹과 공유할 수 있습니다. 담당자는 보고 싶지 않은 인사이트를 끄거나 개별 인사이트의 연관성에 대한 피드백을 남길 수 있습니다. 또한 Einstein 계정 인사이트는 계정 세부 사항 페이지에도 있기 때문에 특정 계정에 집중할 때도 간편하게 정보를 이용할 수 있습니다.

Einstein 활동 수집을 사용하면 계정과 관련된 최신 이메일 및 이벤트에서 활동 관련 인사이트(상대방이 경쟁사를 언급하거나 퇴사할 때)가 식별됩니다.

고객의 비즈니스 환경에 대한 전체 그림이 있다면 영업 팀은 각 고객에게 접근할 방법을 더 나은 선택을 할 수 있습니다. 그러면 탄탄하고 오래 지속되는 관계를 형성하는 방향으로 나아갈 수 있습니다.

지금까지 Einstein을 통해 중요한 계정의 최신 변경 사항을 놓치지 않고 확인하는 방법을 알아봤습니다. 지금까지 배운 것도 충분히 좋지만, 영업 관리자를 위한 추가 AI 도구가 있다면 어떨까요? 이에 대해 마지막 Einstein 교육 과정에서 알아보겠습니다.

Salesforce 도움말: Einstein 계정 인사이트