パーソナライズされたホームページで営業を促進する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- Salesforce のホームページにアクセスして使用する。
- パフォーマンスグラフを更新する。
- ニュースを使用して主要な取引先についてアクションを実行する。
[ホーム] について
営業担当は忙しい毎日を過ごしています。見込み客のナーチャリング、取引先対応、案件の成立など、すべきことが多くあります。セールスプロセスに応じて、電話、顧客への訪問、見積の作成、案件交渉、契約締結への追い込みなどで 1 日が過ぎていきます。営業担当には、日々、影響が大きい仕事に集中して取り組めるインテリジェントな手段が必要です。さらに、その手段は主たるテクノロジー、つまり Salesforce に含まれている必要があります。
まずは最新のインテリジェントな [ホーム] ページにアクセスするところから 1 日が始まります。[ホーム] は、Salesforce にログインすると表示されます。充実した機能を使用して 1 日を管理し、重要な作業に集中することができます。
[ホーム] の概要
最初にログインすると、ほとんどの場合は [ホーム] が表示されます。上部にあるナビゲーションバーの [ホーム] タブをクリックしても [ホーム] に移動できます。
通常、[ホーム] には次のような機能が表示されます。ただし、Salesforce システム管理者はプロファイルごとに異なるカスタムホームページを作成できるため、[ホーム] ページに表示される機能はこれとは違う場合もあります。
- パフォーマンスグラフ
- アシスタント
- ニュース
- 今後の行動
- 今日の ToDo
- 最近のレコード
- 最も重要な商談
これから [ホーム] ツアーを始めます。いくつかの機能の使用方法について、実際のシナリオを交えながら説明していきます。
パフォーマンスの管理
Salesforce にログインして、[ホーム] が表示されました。おそらく最初に目に入るのが [パフォーマンスグラフ] です。ここには四半期のパフォーマンス目標と目標までのパフォーマンス状況が表示されます。ご覧のとおり、目標を完全に達成し、すでに上回っています。これで完了です。
一方で、この隅を見ると、通知が届いていることがわかります。マネージャーの Sam からの通知です。最近の商談成立へのお祝いの言葉を贈ってくれました。さらに、この四半期にどこまで行けるかを確認するために目標を 250,000 ドル上げてはどうかと尋ねています。
最も重要な案件にざっと目を通し、この後 30 日以内に成立可能な案件の金額が 500,000 ドルを超えていることを確認します。つまり、この新しい目標を達成できるのは確実です。
では、目標を更新しましょう。グラフ上部にある鉛筆アイコンをクリックするだけで、Salesforce 内のこの場所から四半期の目標を更新できます。
後はこれらの商談を成立させるだけです。でも、どこから開始すればよいでしょうか?
アシスタントを使う
アシスタントは、今日すべきことのスマートリストで、注意が必要な新規リードや商談が表示されます。ToDo リストを見ると、自分が新規リードに割り当てられたことがわかります。商談の 1 つに関連した期限切れの ToDo もあります。
この 2 つを必ず今日中に処理したいと思います。ただし、取引先に電話をかける前に、最新ニュースに更新がないかチェックしておきましょう。
ニュース: アクションのきっかけ (Call to Action: CTA)
営業担当として、顧客と見込み客に絶えず連絡を取ることは、取引成立までの重要な部分を占めます。ただし、連絡をするときには、情報を手元に置いておく必要があります。つまり、電話をかける相手についての情報と相手が何を最も重要視しているかを知っておく必要があります。
ニュースには、取引先に関する最新ニュースが表示されます。場合によっては、これがアクションのきっかけになったり、電話をかける前に知っておくべきことであったりします。
たとえば、最新情報がセールス戦略に影響しそうな金融関連のニュースの場合もあります。
- 大型商談の取引先に突然現金流入があった
- 長年の取引先が別の会社と合併した
- 最も新しい取引先がもうすぐ株式を公開する
あるいは、話す相手が間違っていたと判明する場合もあります。
- 主要な意思決定者が会社を辞めた
- 取引先の 1 つに新しい取締役が就任した
- 会社の組織再編が発表された
最後に、営業担当として、常に顧客に電話をかける口実を見つけておきましょう。お祝いの言葉を伝えるだけでもかまいません。
- ある顧客が名誉ある業界の賞を受賞した
- ある戦略的取引先の役員が全国的なカンファレンスで基調講演を行う
- 接触しようとしていた CEO が、最近自分の出身大学の理事に就任した
[ホーム] で 1 日を始める
[ホーム] は、1 日を始めるスタートポイントです。最近使ったデータ、最も重要な商談、またはアシスタントのレコードをクリックするだけでレコードを参照できます。さらに 1 回クリックすれば、[ホーム] からアクションを実行できます。
これで、[ホーム] から 1 日を効率よく始める方法を学習できました。次の単元では、商談について説明します。250,000 ドルの案件を成立させて、新しい目標を達成しましょう。