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商談ワークスペースのカスタマイズによるセールスプロセスの最適化

商談パスの設定

パスは Lightning Experience にしかない機能で、たとえば、初回連絡から商談成立までの商談プロセスなど、ユーザを段階的に誘導します。パスは、ほとんどの標準およびカスタムオブジェクトの詳細ページで使用できます。 

では商談に、潜在的な商談の期待収益や、分析を要する商談の完了予定日および金額を追跡するパスを作成してみましょう。具体的には、評価の各フェーズとそれぞれのガイダンスを定義します。旅行者に適切な方向を示す標識のように、ガイダンスには、ヒント、ポリシーの確認事項、ベストプラクティスから、リンク、Chatter 投稿、動画まで、営業担当が商談を迅速に成立させるうえで役立つ情報が示されます。

  1. 設定ギア ギアアイコン をクリックして [Setup (設定)] を選択します。
  2. [Quick Find (クイック検索)] ボックスに Path Settings と入力し、[Path Settings (パス設定)] を選択します。
  3. [Enable (有効化)] をクリックして、[New Path (新しいパス)] をクリックし、次の値を入力します。
    Field (項目)
    Value (値)
    Path Name (パス名)
    Opportunity Sales Path (商談のセールスパス)
    API Reference Name (API 参照名)
    [この項目は自動的に入力されます]
    Object (オブジェクト)
    Opportunity (商談)
    Record Type (レコードタイプ)
    Master (マスタ)
    Picklist (選択リスト)
    Stage (フェーズ)
  4. [Next (次へ)] をクリックします。

パスを作成したら、プロスペクティングフェーズの項目を選択して、ガイダンスを追加します。

  1. [Prospecting (見込み客)] タブをクリックします。
  2. [Fields (項目)] で、[Add/Update Fields (項目を追加/更新)] をクリックします。
  3. [Available Fields (選択可能な項目)] から次の項目を [Selected Fields (選択済みの項目)] にドラッグします。
    • Account Name (取引先名)
    • Description (説明)
    • Expected Revenue (期待収益)
    • Lead Source (リードソース)
    • Next Step (次のステップ) 評価フェーズの項目。[Selected Fields (選択済みの項目)] ボックスに値が選択されています。
  4. [Save (保存)] をクリックします。
  5. [Guidance for Success (成功へのガイダンス)] の下にあるテキストボックスに、次のテキストを入力します。

Refer to the Sales Playbook for details around Prospecting. (プロスペクティングについての詳細は、営業プレイブックを参照してください。)

次に、評価フェーズの項目を選択して、ガイダンスを追加します。

  1. [Qualification (評価)] タブをクリックします。
  2. [Fields (項目)] で、[Add/Update Fields (項目を追加/更新)] をクリックします。
  3. [Available Fields (選択可能な項目)] から次の項目を [Selected Fields (選択済みの項目)] にドラッグします。
    • Amount (金額)
    • Close Date (完了予定日)
  4. [Save (保存)] をクリックします。
  5. [Guidance for Success (成功へのガイダンス)] の下にあるテキストボックスに、次のテキストを入力します。

Qualify the opportunity and confirm the budget:(商談を評価して、予算を確認します。)

What problems are they trying to solve? (どのような問題を解決しようとしているのか?)

How does solving these problems help them? (これらの問題を解決することがどのような面で役立つのか?)

What is their budget? (予算はどのくらいか?)

次に、ニーズ分析フェーズの項目を選択して、ガイダンスを追加します。

  1. [Needs Analysis (ニーズ分析)] タブをクリックします。
  2. [Fields (項目)] で、[Add/Update Fields (項目を追加/更新)] をクリックします。
  3. [Available Fields (選択可能な項目)] から次の項目を [Selected Fields (選択済みの項目)] にドラッグします。
    • Amount (金額)
    • Close Date (完了予定日)
    • Description (説明)
  4. [Save (保存)] をクリックします。
  5. [Guidance for Success (成功へのガイダンス)] の下にあるテキストボックスに、次のテキストを入力します。

Please be sure to update the Close date for this as you move along the sales cycle. (営業サイクルの先に進むときは、必ずこの商談の完了予定日を更新してください。)

いよいよパスを有効にします。

  1. [Next (次へ)] をクリックします。
  2. 切り替えをクリックして [Activate Your Path (パスを有効化)] を有効にします。
  3. 切り替えをクリックして [Enable Celebrations (お祝いを有効化)] を有効にします。
  4. [Closed Won (商談成立)] を選択し、右矢印をクリックして [Closed Won (商談成立)] を [Selected for Celebration (お祝いに選択済み)] に移動します。
  5. [Celebration Frequency (お祝いの頻度)] で [Always (常に)] を選択します。
  6. [Finish (完了)] をクリックします。

商談強調表示パネルの調整

レコードの上部の強調表示パネルに重要な情報が表示されるため、ユーザがレコードの詳細まで何度もドリルダウンする必要がなくなります。強調表示パネルはカスタマイズ可能なため、「担当者が一目で確認する必要な疑問は何か?」という点に応じて設定できます。では、商談でこのカスタマイズを実行してみましょう。

  1. [Setup (設定)] から、[Object Manager (オブジェクトマネージャ)] タブをクリックします。
  2. [Opportunity (商談)] を選択します。
  3. [Compact Layouts (コンパクトレイアウト)] を選択して、[System Default (システムデフォルト)] をクリックします。
  4. [Clone (コピー)] をクリックして、情報を入力します。
    • Label (表示ラベル): Lightning Experience Highlight Panel
    • Name (名前): [自動生成]
  5. 次の項目を調整します。
    • [Selected Fields (選択済みの項目)] セクションから [Score (スコア)] を削除します。
    • [Selected Fields (選択済みの項目)] セクションに [Order Number (注文番号)] を追加します。
  6. [Save (保存)] をクリックします。
  7. [Compact Layout Assignment (コンパクトレイアウトの割り当て)] をクリックします。
  8. [Edit Assignment (割り当ての編集)] をクリックします。
  9. [Primary Compact Layout (主コンパクトレイアウト)] 項目で、[Lightning Experience Highlight Panel (Lightning Experience の強調表示パネル)] を選択します。
  10. [Save (保存)] をクリックします。

取引先ページレイアウトエディタ。[Label (表示レベル)] 項目が強調表示されています。

更新アクションの作成

Lightning Experience では、各自のビジネスニーズに応じてカスタムアクションを簡単に作成できます。では、[Accounts (取引先)] と、[Opportunity (商談)] レコードページの [Account (取引先)] コンポーネントに直接追加する、更新アクションを作成してみましょう。 

  1. [Setup (設定)] から、[Object Manager (オブジェクトマネージャ)] タブをクリックして、[Account (取引先)] を選択します。
  2. [Buttons, Links, and Actions (ボタン、リンク、およびアクション)] を選択します。
  3. [New Action (新規アクション)] をクリックして、項目に入力します。
    Field (項目)
    Value (値)
    Action Type (アクション種別)
    Update a Record (レコードを更新)
    Standard Label Type (標準の表示ラベル種別)
    Update [Record] ([レコード] を更新)
    Name (名前)
    Account_Update
  4. [Save (保存)] をクリックします。
  5. [Account Number (取引先番号)] 項目を、レイアウトメニューの上部のセクションから、下部のページレイアウトセクション ([Industry (業種)] 項目の下) にドラッグします。
  6. [Parent Account (親取引先)] 項目を、レイアウトメニューの上部のセクションから、下部のページレイアウトセクション ([Website (Web サイト)] 項目の下) にドラッグします。
  7. ページレイアウト (下方のセクション) の [Phone (電話)] 項目をクリックして、削除アイコンをクリックします。
  8. [Save (保存)] をクリックします。

新しい更新アクションの取引先への追加

ここで、新しいアクションを直接取引先オブジェクトに追加して、担当者が取引先を簡単に最新の状態で維持できるようにします。

  1. [Object Manager (オブジェクトマネージャ)] タブをクリックします。
  2. [Account (取引先)] をクリックしてから、[Page Layouts (ページレイアウト)] をクリックします。
  3. [Account Layout (取引先レイアウト)] を選択します。
  4. ページレイアウトエディタで、[Salesforce Mobile and Lightning Experience Actions (Salesforce モバイルおよび Lightning Experience のアクション)] セクションを見つけます。
  5. [override the predefined actions (定義済みアクションを上書き)] というテキストをクリックします。
  6. ペインの左側のセクションで、[Mobile & Lightning Actions (モバイルおよび Lightning のアクション)] メニューを選択します。
  7. [Update Account (取引先を更新)] アクションを見つけて、ページレイアウトエディタの [Salesforce Mobile and Lightning Experience Actions (Salesforce モバイルおよび Lightning Experience のアクション)] セクションにドラッグします。
  8. [Save (保存)] をクリックします。
  9. アプリケーションランチャー アプリケーションランチャーアイコン をクリックします。
  10. [Search apps and items... (アプリケーションおよび項目を検索...)] ボックスに Sales Console と入力し、[Sales Console (セールスコンソール)] を選択します。
  11. コンソールアプリケーションで、オブジェクトリストの横にある下矢印をクリックし、[Accounts (取引先)] を選択します。
  12. [Recently Viewed accounts (最近参照した取引先)] の横にある下矢印をクリックして、リストビューから [All Accounts (すべての取引先)] を選択します。
  13. [Edge Communications] 取引先を選択します。
  14. [Edge Communications] ボックスで、下矢印 下矢印アイコン をクリックしてアクションメニューを表示し、[Update Account (取引先を更新)] をクリックしてどのように機能するか確認します。
    [Update Account (取引先を更新)] が、選択可能なオプションに追加されました。
  15. [Cancel (キャンセル)] をクリックして、ポップアップを閉じます。

Lightning アプリケーションビルダーを使用した商談ページのカスタマイズ

最後に、商談をカスタマイズして、営業担当が各自の業務を効率的に遂行するために必要な情報を確認できるようにします。

  1. オブジェクトリストの横にある下矢印をクリックして、[Opportunities (商談)] を選択します。
  2. [Recent List Views (最近のリストビュー)] の横にある下矢印をクリックして、[All Opportunities (すべての商談)] を選択します。
  3. [Express Logistics Portable Truck Generator] という商談を開きます。
  4. 設定ギア ギアアイコン をクリックし、[Edit Page (編集ページ)] を選択して、Lightning アプリケーションビルダーで商談ページを開きます。

では、商談ワークスペースを最適化して、担当者が商談を開いたまま、その商談が属する取引先を追跡できるようにしましょう。さらに、担当者が、先ほど作成した「取引先を更新」アクションを使用して、商談から取引先を最新の状態に維持できるようにします。   

  1. 左側のメニューから、[Related Record (関連レコード)] コンポーネントをドラッグして、ページに追加します。
  2. [Lookup Field (参照項目)] テキストボックスで、現在の選択をクリアし、[Account Name (取引先名)] を選択します。
  3. 更新アクションによって、[Update Account (取引先を更新)] に値が自動入力されます。

次に、[Related List Quick Links (関連リストのクイックリンク)] コンポーネントを追加して、ユーザが必要とする情報に簡単にアクセスできるようにします。 

  1. 左側のメニューから、[Related List Quick Links (関連リストのクイックリンク)] コンポーネントをドラッグして、ページに追加します。

ここで、商談を成立させた営業担当を称える [Rich Text (リッチテキスト)] コンポーネントをページに追加します。 

  1. 左側のメニューから、[Rich Text (リッチテキスト)] コンポーネントをドラッグして、ページに追加します。
  2. 右側のテキストエリアに、「You are a Winner!」(やりました!) というメッセージを入力します。
  3. この文を強調表示して書式を設定します。
    Field (項目)
    Value (値)
    Font (フォント)
    Tahoma
    Size (サイズ)
    20
    Text Alignment (テキスト配置) ([Font (フォント)] 項目の上のアイコンリストを参照)
    Middle (中間)
    Color (色)
    #FF0000
  4. [Set Component Visibility (コンポーネントの表示を設定)] で、[Set Component Visibility (コンポーネントの表示を設定)] の [+Add Filter (+ 検索条件を追加)] をクリックして、項目に入力します。
    Field (項目)
    Value (値)
    Filter Type (検索条件種別)
    Record Field (レコード項目)
    Field (項目)
    Stage (フェーズ)
    Operator (演算子)
    Equal (次の文字列と一致する)
    Value (値)
    Closed Won (商談成立)
  5. [Done (完了)] をクリックします。

ここで、[Detail (詳細)] タブをデフォルトのタブにします。

  1. メインウィンドウの [Activity (活動)] タブをクリックします。
  2. 右端の設定パネルで、[Default Tab (デフォルトタブ)] ドロップダウンの横にある下矢印をクリックして、[Detail (詳細)] を選択します。

商談に取り組む営業担当は、取引先でどのようなことが起こっているかを常に把握している必要があります。このために役立つ優れた手段が、取引先の [Cases (ケース)] 関連リストを [Opportunity (商談)] レコードページに追加することです! ではやってみましょう。

  1. 設定パネルで、[Add Tab (タブを追加)] を選択します。
  2. 設定パネルで 2 つ目の [Details (詳細)] タブをクリックし、ポップアップで、[Details (詳細)] の横にある下矢印をクリックします。
  3. 新しい表示ラベルに [Custom (カスタム)] を選択し、この [Custom (カスタム)] タブの表示ラベルに「Cases」(ケース) と入力します。
  4. [Done (完了)] をクリックします。
  5. メインウィンドウの新しい [Cases (ケース)] タブに移動してクリックします。
  6. [Component (コンポーネント)] メニューから、[Related List - Single (関連リスト - 1 つ)] コンポーネントを選択して、新しい [Cases (ケース)] タブにドラッグします。
  7. 設定パネルで、[Parent Record (親レコード)] には [Account Name (取引先名)] を選択し、[Related List (関連リスト)] には [Cases (ケース)] を選択します。
  8. [Save (保存)] をクリックします。

これで、商談ワークスペースをカスタマイズできました。次に、変更を有効にして、ユーザに表示されるようにする必要があります。 

  1. [Page Saved (ページが保存されました)] ポップアップウィンドウで、[Activate (有効化)] をクリックし、[App Default (アプリケーションのデフォルト)] を選択します。
  2. [Assign as App Default (アプリケーションのデフォルトとして割り当て)] ボタンをクリックします。
  3. [Sales Console (セールスコンソール)] を選択して、[Next (次へ)][Next (次へ)][Save (保存)] の順にクリックします。
  4. 右上の [Back (戻る)] をクリックします。

「Express Logistics Portable Truck Generators」商談を見て、改良した点がすべてワークスペースにどのように表示されるかを確認します。たとえば、商談パスを点検します。

  1. パスの横にある右矢印をクリックして、[Closed (クローズ済み)] (右側の最後のフェーズ) をクリックします。
  2. [Select Closed Stage (クローズ済みフェーズを選択)] ボタンをクリックします。
  3. [Closed Won (商談成立)] を選択して、[Save (保存)] をクリックすると、左セクションの下部に紙吹雪とメッセージが表示されます (必要に応じてスクロールダウンします)。

自分自身に拍手を送りましょう! インサイドセールスチーム向けにセールスコンソールアプリケーションをカスタマイズすることができました。