CRM Analytics for Sales 入門
Tableau CRM は CRM Analytics という名前に変更されました。この新しい名前は、ネイティブ Salesforce プラットフォームに基づいたイノベーションという Salesforce の使命やビジョンを反映しています。CRM Analytics では、プラットフォームを初めて使用するユーザーにもプロのユーザーにも、引き続き世界一の CRM に基づいて構築されたインテリジェントな環境が提供されます。名称の変更は段階的に進めていますが、置換が完了するまでは場所によって以前の名称が表示される場合があります。
学習の目的
チームで Sales Analytics が必要な理由
あなたは DTC Electronics 社で長い間 Salesforce を使用して顧客とのやりとりを管理してきました。古い分析方法は機能しなくなっていました。営業チームが対策を講じるために必要なレポートを IT 部門が作成するのに数日から数週間を要していました。この問題の一因には、IT 部門が必要な情報を正確に把握してからでないと要求に対応できなかったことが挙げられます。
そこで CEO は Sales Analytics アプリケーションで標準化して売上データの分析を実行することを決定しました。その理由は、Sales Wave では、回えを得ようとしているすべての質問を最初に把握していなくても、Sales Cloud データに関するインサイトを迅速かつ直感的な方法で確実に取得できるためです。
Sales Analytics は、Salesforce が提供する事前作成済み CRM Analytics アプリケーションです。Salesforce が顧客とのやりとりの管理を長年サポートしてきた経験から得たベストプラクティスに基づいています。
このアプリケーションでは、お客様に適したセールスプロセスや売上データの管理および分析方法を予測します。営業チームで主要な 3 つのロールそれぞれの分析ニーズを満たすダッシュボードが提供されます。
- 営業マネージャー: まず、Overview ダッシュボードにチームの KPI が 1 か所で表示されます。次に、リンクをたどると、パイプライン、チームの生産性、目標の進行状況、新規商談のソースなどの詳細が表示されます。
- 営業担当です。まず、自分の Overview ダッシュボードに個人の KPI が表示されます。次に、詳細のダッシュボードで詳細を掘り下げることで、最近の顧客へのアップセル/クロスセル商談を発見したり、一瞬で取引先や商談のサマリーを取得したり、目標を把握したりできます。
- 営業業務スタッフ: ダッシュボードから営業パフォーマンスおよびその他の業務の KPI を明らかにする主要なインサイトを取得します。
もちろん、売上データの使用方法についてはお客様それぞれにシナリオがあるはずです。そのため、重要な決定はお客様が行います。この決定は、アプリケーションの便利な設定ウィザードを使用して行います。このウィザードは、アプリケーションを作成するロボットだと考えてください。ただし、ロボットは指示されたことしか実行しません。そのため、このウィザードでは Sales Cloud のデータを追跡および確認する方法について一連の質問が行われます。Sales Analytics は、この回答に基づいて有用な方法でダッシュボードと KPI を作成します。不十分な場合は、CRM Analytics プラットフォームの機能を使用して詳細なカスタマイズを行うことができます。
Sales Analytics を使用した KPI の視覚化
あなたは DTC Electronics 社の Salesforce システム管理者で、DTC 社の国際営業マネージャーの Laura Garza から緊急メールを受け取りました。彼女は Sales Analytics をすぐに使用する必要があります。彼女の上司である CEO は、当四半期レビューのために来週飛行機を利用して Laura を訪ねてきます。彼女は CEO とのミーティングで、チームの重要業績評価指標を提示する必要があります。現在の明確な状況を共有し、営業チームが四半期の目標を達成できるように対策を講じたいと考えています。
次のような質問に回答できるようにしたいと思っています。
- 四半期の進捗状況は? 現時点での売上高は?
- 目標に対する進捗状況は? 売上予測は?
- 自分のトップパフォーマーは? トップパフォーマーの目標に対する進捗状況は?
- 当四半期目標を達成するためにチームで押し進めることができる最大の商談は?
ダッシュボードがここの例や Sales Analytics トレイルの他の例と多少異なっていても、心配しないでください。データが異なってもダッシュボードの基本要素は同じです。
彼女は、あなたと同様に Sales Cloud データ内のどこかにすべての回答があることを知っています。また、Sales Analytics が有望であると考えています。そのため、あなたは午後に時間を取って Sales Analytics を稼働させます。あなたの目標は、Laura が CEO とのミーティングで業務の概要を説明できるよう、Sales Analytics の使用時に必要な情報を Laura に提供することです。
反復的なアプローチを使用した繰り返し
Sales Analytics では、簡単に使用開始できるように基本的なアプリケーション作成オプションが用意されています。ベーシック作成オプションでは、すぐに役立つベースラインとなる標準設定が使用されます。これは、カスタム作成オプションを選択して、設定ウィザードですべてのデフォルト設定を使用した場合と同じ結果です。ベーシックバージョンがニーズを満たしているかどうかを確認してから、反復的に作成を行っていくことができます。
Sales Analytics を使用していくうちに、アプリケーションが次のような独自のライフサイクルをたどることがわかると思います。
- ベーシック作成オプションを使用してアプリケーションを作成する。
- 作成したアプリケーションを調べて成功要因と失敗要因を確認し、今度はカスタム作成オプションを使用して、アプリケーションを再作成する。カスタム作成では、アプリケーション設定ウィザードの手順に従って、一連の質問に答えることで適切なカスタム設定を選択できます。アプリケーションでは回答を選択するたびに、その回答が追跡されます。また、作成したアプリケーションの各バージョンを簡単に削除することもできます。
- アプリケーションをチームに見せてフィードバックをもらい、チームが必要とする内容に基づいてもう一度作成する。
- チームでアプリケーションを使用してもらいながら、さらに必要な内容を聞いたり、アプリケーションをカスタマイズしたり、機能を追加したり、データセキュリティを変更したりする。
Sales Analytics の作成方法と使用方法について
このトレイルでは、Sales Analytics を作成および使用して、短時間で完了するコースの最初のステップを実行します。少しのサポートは行いますが、それほど必要ないと思われます。前の Trailhead モジュール「CRM Analytics アプリケーションの基本」をすでに完了していて、アプリケーションについて理解していることを前提としています。また、そこで設定した Salesforce Developer Edition アカウントを保有していることも前提となっています。
独自のバージョンのアプリケーションを作成する次の単元に進む前に、数分の時間を取って Challenge の質問に回答し、Sales Analytics Trailhead バッジの獲得に近づけるよう努力してください。
