費用対効果分析による価値の提示

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • 価値促進要因を定義する。
  • ビジネス価値を価値促進要因に対応付ける方法を説明する。
  • 費用対効果分析を作成する方法を説明する。

ビジネス価値を促進する 4 つの要因

お客様のビジネスを知るには、お客様のビジネスの課題と目標を理解することに重点を置きます。そうすれば、どの Salesforce サービスがお客様の特定の課題やニーズに対応するかを判断できます。  

アカウントエグゼクティブは価値促進要因を使用します。これは、製品やサービスが作り出す、お客様にとっての価値です。お客様のビジネスに影響を及ぼすために使用する価値促進要因には、主価値促進要因と Salesforce 独自の価値促進要因の 2 種類があります。

主価値促進要因
Salesforce 価値促進要因
  • 収益の増加
  • コストの削減
  • スピードと俊敏性
  • リスクの低減

まず、主価値促進要因である収益の増加とコストの削減を見てみましょう。2 つ目の促進要因であるコストの削減は、さらに 2 つの要素に分けることができます。 

  • 生産性の向上と非 IT コストの削減
  • IT コストの削減または排除

主価値促進要因は、Salesforce がお客様のビジネスにどのような影響を及ぼすことができるかについて、お客様との会話を始めるのに適しています。コストと収益から会話を始めることで、Salesforce がお客様に提供できる価値へと会話を移行させやすくなります。 

Grayson は、Salesforce のクラウドコンピューティングプラットフォームによって、オンプレミスサーバなどのインフラストラクチャの費用が不要になるため、IT コストを削減できることを知っていますが、これはほんのウォームアップです。次に、独自の Salesforce 価値促進要因であるスピード、俊敏性、リスクの低減によって、競合他社との差別化を図ります。 

Bloom Decor のインナーサークルは常に、会社の 3 ~ 5 年後の将来について考えています。Bloom Decor は新興の成長企業で、次のことを達成したいと考えています。

  • 柔軟性を保ちつつ規模を拡大する。
  • ダウンタイムや信用問題が将来起きないように対策をとる。
  • 携帯電話から作業を行いたい外出中のフィールド担当を支援するために、モバイルファーストで考える。

スマートフォンを使用しているフィールド担当

Salesforce 価値促進要因は、この最初の 2 つの目標に直接対応しています。

差別化要因
Salesforce による実現
お客様の利用方法
スピードと俊敏性
お客様が新商品を発売する場合も、買収によって成長する場合も、競合他社の先を行く場合も、Salesforce はお客様が迅速に行動し、俊敏性を保つのに役立ちます。
スピードと俊敏性は、お客様が成長し、最終消費者に価値を提供するのに役立ちます。スピードは今すぐ役立ち、俊敏性は将来への準備ができていることを意味します。
リスクの低減
Salesforce のグローバルセキュリティチームと透明性を実現する trust.salesforce.com によって、お客様は保護され、それを実感することができます。
Salesforce のプラットフォームによって、実装の失敗やダウンタイムを防ぐことができ、セキュリティやコンプライアンスの基準も維持できます。

Grayson は、Salesforce が新しい製品のリリースによって Bloom Decor と共に成長し、ダウンタイムを最小限に抑えられることを説明します。それは成功のための Bloom Decor の 5 か年計画に直接関係しています。 

Bloom Decor の 3 つ目の目標であるモバイルファーストの考え方はどうでしょう? それについては、費用対効果分析で取り上げます。

費用対効果分析: シンプルにする

Safiya を紹介します。Safiya は、この商談に関して Grayson と連携している Salesforce AE です。Salesforce に対する投資収益率 (ROI) を明確に示す費用対効果分析を作成するために、Safiya は Bloom Decor にとって重要だとわかっている利益をいくつか選択し、それをビルディングブロックとして使用して、全体としてコストよりもはるかに大きな利益を得られることを示します。 

「価値仮説の作成」単元で Grayson が紙ナプキンに書いた計算と Bloom Decor にとって何が重要かに関する知識を使用して、Safiya はシンプルで強力なビジネス面での利益を計算します。

Salesforce を使用することで Bloom Decor は次のような効果を期待できます。

  • 8% の収益増加。さらに、営業担当の人数、商談あたりの平均収益、1 年間に成立させる商談数に分解できます。
  • 生産性の向上。サービス担当は目標を達成するための時間を 1 年に 1 か月余分に得られます。
  • 応答時間の向上。営業担当とサービス担当はより多くの情報を得られます。

このようにして、Safiya は 3 対 1 で利益がコストを上回ることを示しました。

また、彼女は、独自の費用対効果分析を作成する上での経験則にも従っています。つまり、コストの 3 倍の利益を示すことによって健全かつ現実的な ROI を目標とするということです。 

成功です。お客様にとって本当に重要な利益を示すシンプルに作成された読みやすい分析が完成しました。実装は 1 回限りのコストで、継続的なライセンスコストとは必ずしも同等でないことに注意してください。上記の例は、3 対 1 の利益とコストの比率を示す、可能性のある 1 つのシナリオです。

Salesforce AE が作成した費用対効果分析は、バリューセリングの最後のステップであるビジネスケース作成の一部として使用できます。

リソース

この単元で推奨されるリソースには、Salesforce パートナーコミュニティのメンバーのみがアクセスできるものがあります。

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