価値の重要性を知る

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • バリューセリングを定義する。
  • バリューセリングの利点を説明する。
  • バリューセリングの 4 つのステップを挙げる。

低価格 ≠ より多くの顧客

Salesforce では、すべてがお客様から始まります。Salesforce の営業アプローチも同じです。 

バリューセリングとは、お客様のビジネスに及ぼす影響に重点を置いた営業アプローチです。お客様に関連するかどうかわからない機能のリストを押し付けるのではなく、お客様固有のニーズと目標に基づいて真の価値を提供します。 

価値が価格よりも重いことを示している天秤

このアプローチによって、商談成立率が高まるだけでなく、営業サイクルが短縮され、今日の多くの営業チームにとって大きな課題となっている価格圧力が低減します。

機能リストとの戦い

販売戦略に関して多くの企業は、低価格で十分な機能を得られれば、Salesforce に余分な費用を費やす価値はないとお客様に思わせようとしています。また、費用を節約しようとして自家製のソリューションを構築したり、何もしないことを選択する企業のことも耳にします。 

競合他社がお客様に機能リストと価格リストで攻めているときに、価値で競うにはどうすればよいでしょう? ごく簡単なことです。Salesforce がお客様のビジネス目標達成にどのように役立ち、競合他社にはなぜそれができないかにお客様が注目するようにします。

4 ステップのプロセス

バリューセリングには 4 つのステップがあります。 

  1. ディスカバリーの実行: お客様について知ります。
  2. 価値仮説の作成: お客様の課題を、Salesforce ソリューションにより利益に変換します。
  3. 費用対効果分析の作成: Salesforce への投資がいかに費用を上回るかを示します。
  4. ビジネスケースの作成: バリューマップを中心として、役員に見せることができる形式にまとめます。

このモジュールでは、この 4 つのステップのそれぞれについて説明します。ただし、Salesforce パートナーが重点を置くのは、ステップ 1 と 2 です。ステップ 3 と 4 では、Salesforce アカウントエグゼクティブ (AE) と直接協力して、費用対効果分析とビジネスケースを作成します。

ディスカバリーから始める

このしくみを実際に確認するために、Salesforce パートナーの Grayson がバリューセリングプロセスの前半部分を実行するのを見ていきましょう。 

Salesforce パートナーである Grayson は、まずお客様である Bloom Decor についてよく知ることから始めます。調査を通じて Grayson は、Bloom Decor の一部の従業員は、カスタマーリレーション管理 (CRM) 戦略に懐疑的であることを知りました。これは、同社の前回の CRM 実装が失敗したためです。

Bloom Decor の営業センターの Gemma との最初のミーティングで、Grayson は最初の CRM が失敗した原因となった日々の課題について知りました。次のような会話が交わされました。

Grayson: 「最初の CRM 実装でうまくいかなかったことは何だったのでしょう? 業界の現在のトレンドをふまえて御社の戦略についてもお話をしたいと思っています。統合が進む業界の中で、競争力を保つための全体的な戦略においてテクノロジはどのように位置付けられていますか?」

Gemma: 「営業担当は外出することが多いのですが、古いシステムのモバイル機能はひどいものでした。それについては私がお話しできますが、CRM に注目する背景にある長期戦略については、私の上司の方がよく知っています。彼女にあなたと話をするように頼んでみます。」

Grayson は、Bloom Decor で重要な意思決定を行う人々に一歩近づきました。お客様の組織図のはしごを 1 段登るのが、いつもこのように簡単だとは限りませんが、要点はおわかりでしょう。強力な調査と業種の観点に裏付けられた洞察に充ちた質問をすることで、お客様についてより短時間でより深く知ることができます。それらの質問への答えも、Salesforce への投資にゴーサインを出せる意思決定者へとつながります。

お客様に関するインサイトをさらに発見する方法については、Trailhead の「Salesforce パートナー向け顧客起点のディスカバリー」モジュールを参照してください。

Grayson の次のステップは、Bloom Decor の問題を解決するための最良の Salesforce ソリューションを特定することです。これを、価値仮説の作成と呼びます。

リソース

この単元で推奨されるリソースには、Salesforce パートナーコミュニティのメンバーのみがアクセスできるものがあります。