ビジネスケースで締めくくる

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • バリューマップを定義する。
  • ビジネスケースの構成要素について説明する。

バリューセリングの最後のステップ

Grayson と Safiya の商談は非常に順調です。Bloom Decor は Salesforce がもたらす真の価値を認識し、Bloom Decor の将来の成功についての Grayson と Safiya のビジョンを信頼するようになってきました。Grayson と Safiya は、ここで、しっかりしたビジネスケースを作成して、商談を成立させる必要があります。

それにはどうすればよいでしょうか? Salesforce パートナーは Salesforce アカウントエグゼクティブと直接協力して、役員に見せることができるプレゼンテーションを作成します。これがビジネスケースです。 

すべてをバリューマップにまとめる

バリューマップは、ビジネスケースを作成するための優れたツールです。バリューマップは 1 ページで次のことを実現するようにまとめます。

  • お客様のビジネスと戦略的目標を理解していることを証明する。
  • Salesforce のソリューションと差別化要因がお客様の目標に一致していることを示す。
  • Salesforce によって実現できるビジネス上の成果と影響を示す。

つまり、バリューマップは、Salesforce によってお客様が実現できることと、期待されるビジネス成果の橋渡しをします。 

ビジネスの成功実例

ビジネスケースには費用対効果分析を含めることもできます。また、次のものを含めてさらに強化します。

  • カスタマーストーリー
  • 導入顧客照会先一覧
  • Salesforce によって成功した他社の有用な指標

マップ上に表示された指標

Grayson と Safiya は、カスタマーストーリーを使用して、Salesforce が Bloom Decor のような新興の成長企業に及ぼした影響の実例を示すことにしました。ビジネスケースにどのストーリーを選択するかについては、お客様の課題と懸念に対応するストーリーを選択します。「完璧な」ストーリーを見つけることにこだわる必要はありません。

ストーリーはお客様のビジネスニーズに関連していれば、他の業種のものでもかまいません。実際、お客様の周辺ではないビジネス世界の領域からの成功のストーリーが、革新的で枠にとらわれない考え方を刺激することが知られています。カスタマーストーリーを選ぶときには、そのお客様のストーリーの使用が会社と Salesforce の両方で承認されていることを再確認してください。 

Safiya は Bloom Decor がモバイル対応を望んでいることを知っていたので、Salesforce のモバイルファーストのアプローチによって成功した会社の素晴らしいストーリーを 2 つ見つけました。そこから、次の 2 つでビジネスケースを締めくくります。

  • 投資の概要 — お客様に意味のある方法で価格設定を提示します。
  • Mutual Close Plan — 商談を先に進めるために明確で簡潔な次のステップの概要を示します。
メモ

メモ

Salesforce パートナーは Salesforce アカウントエグゼクティブと直接協力して、作成する Mutual Close Plan (MCP) について意思統一ができていることを確認する必要があります。

価値への独自の道を切り開く

Grayson の作業は完了です。信頼するパートナーの Safiya からの協力を得て、ディスカバリーと価値仮説から費用対効果分析とビジネスケースの作成まで、バリューセリングの 4 つのステップを実行しました。Grayson のおかげで Bloom Decor は、「1 シート当たりいくらか」ではなく「ビジネスをどれだけ成長させられるか」と考えるようになりました。同社は、価値について考えるようになり、Salesforce Ohana の一員となって、成功への独自の道を切り開いています。

リソース

この単元で推奨されるリソースには、Salesforce パートナーコミュニティのメンバーのみがアクセスできるものがあります。