価値仮説の作成

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 価値仮説について説明する。
• Salesforce の差別化要因によってどのように価値が促進されるかを説明する。
• ディスカバリーによって価値仮説を作成する。

価値仮説で成功を描く

調査とディスカバリーを通じて、Grayson は、Bloom Decor の失敗した CRM 実装について知りました。また、取引先担当者を支援するために、より優れたモバイルソリューションが必要であることもわかりました。その知識を活用してバリューセリングの 2 つ目のステップに進む準備ができました。Bloom Decor のための価値仮説を作成します。 

仮説とは、何かについての説明の提案です。つまり、なぜ特定のことが、特定の状態で起きるかについての考えです。そして価値仮説とは、お客様が何を必要としているかを理解し、それを獲得することを支援することによって、価値を提供できることをお客様に示す方法です。  

価値仮説、つまり Salesforce がお客様のために何ができるかは、現在の課題と将来の目標との間をつなぐ橋だと考えましょう。

価値を作り出す方法

Grayson は、Salesforce がどのように Bloom Decor と連携できるかについて、いくつかのアイデアを持っています。ここでは、競合他社が作り出せない価値を Salesforce がどのように作り出すかを提示します。Grayson はまず、Salesforce が競合他社と差をつけている領域である、6 つの差別化要因から始めます。

• インテリジェンス
• プラットフォームのスピード
• モビリティ
• 生産性
• 接続
• カスタマーサクセス

Grayson は、Bloom Decor の営業担当が常に外出していることを知っているため、モビリティに重点を置きます。モビリティは Salesforce の大きな差別化要因ですが、非常に幅広いカテゴリでもあります。 

ディスカバリーを行っているときに、Grayson は、Bloom Decor の担当者が外出中でも業務をこなせるように、携帯電話から作業を行いたいと考えていることを知りました。まずは、Salesforce のモバイルファーストプラットフォームを使用すれば担当者 1 人当たり 1 日に 45 分間節約できるという控えめな推定を行い、紙ナプキンの裏に書くような簡単な計算で、Salesforce の価値を明確にします。

Grayson の計算は次のとおりです。

1 日当たり 45 分間の節約 = 就労時間の 10% = 1 年に 1 か月

各営業担当が目標を達成するための時間が 1 年に 1 か月余分にあるとすれば、ビジネス価値が高まります。Grayson の作業はまだ続きます。さらに価値を示すために、Grayson は Bloom Decor 向けに次の価値仮説を作成します。

Grayson は Bloom Decor に Salesforce が競合他社とは一線を画すことを示すことができたため、バリューセリングプロセスの 3 つ目のステップに進みます。費用対効果分析の作成です。これについては、Salesforce AE と直接協力します。

リソース

この単元で推奨されるリソースには、Salesforce パートナーコミュニティのメンバーのみがアクセスできるものがあります。

• Web ページ (パートナーコミュニティのログインが必要です): 「Salesforce に学ぶセールス」学習パス