価値仮説の作成
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 価値仮説について説明する。
- Salesforce の差別化要因によってどのように価値が促進されるかを説明する。
- ディスカバリーによって価値仮説を作成する。
価値仮説で成功を描く
調査とディスカバリーを通じて、Grayson は、Bloom Decor の失敗した CRM 実装について知りました。また、取引先担当者を支援するために、より優れたモバイルソリューションが必要であることもわかりました。その知識を活用してバリューセリングの 2 つ目のステップに進む準備ができました。Bloom Decor のための価値仮説を作成します。
仮説とは、何かについての説明の提案です。つまり、なぜ特定のことが、特定の状態で起きるかについての考えです。そして価値仮説とは、お客様が何を必要としているかを理解し、それを獲得することを支援することによって、価値を提供できることをお客様に示す方法です。
価値仮説、つまり Salesforce がお客様のために何ができるかは、現在の課題と将来の目標との間をつなぐ橋だと考えましょう。
価値を作り出す方法
Grayson は、Salesforce がどのように Bloom Decor と連携できるかについて、いくつかのアイデアを持っています。ここでは、競合他社が作り出せない価値を Salesforce がどのように作り出すかを提示します。Grayson はまず、Salesforce が競合他社と差をつけている領域である、6 つの差別化要因から始めます。
- インテリジェンス
- プラットフォームのスピード
- モビリティ
- 生産性
- 接続
- カスタマーサクセス
Grayson は、Bloom Decor の営業担当が常に外出していることを知っているため、モビリティに重点を置きます。モビリティは Salesforce の大きな差別化要因ですが、非常に幅広いカテゴリでもあります。
ディスカバリーを行っているときに、Grayson は、Bloom Decor の担当者が外出中でも業務をこなせるように、携帯電話から作業を行いたいと考えていることを知りました。まずは、Salesforce のモバイルファーストプラットフォームを使用すれば担当者 1 人当たり 1 日に 45 分間節約できるという控えめな推定を行い、紙ナプキンの裏に書くような簡単な計算で、Salesforce の価値を明確にします。
Grayson の計算は次のとおりです。
1 日当たり 45 分間の節約 = 就労時間の 10% = 1 年に 1 か月
各営業担当が目標を達成するための時間が 1 年に 1 か月余分にあるとすれば、ビジネス価値が高まります。Grayson の作業はまだ続きます。さらに価値を示すために、Grayson は Bloom Decor 向けに次の価値仮説を作成します。
| 課題 |
Bloom Decor が必要としているもの |
目標 |
|---|---|---|
| Bloom Decor の営業担当は、外出中に何もできない。 |
|
Bloom Decor は今後 2 ～ 3 年間でビジネスを 8% 成長させる必要がある。 |
Grayson は Bloom Decor に Salesforce が競合他社とは一線を画すことを示すことができたため、バリューセリングプロセスの 3 つ目のステップに進みます。費用対効果分析の作成です。これについては、Salesforce AE と直接協力します。
リソース
この単元で推奨されるリソースには、Salesforce パートナーコミュニティのメンバーのみがアクセスできるものがあります。
- Web ページ (パートナーコミュニティのログインが必要です): 「Salesforce に学ぶセールス」学習パス