Salesforce Cloud ペルソナについて学ぶ
学習の目的
このモジュールを完了すると、次のことができるようになります。
- 5 つの Salesforce Cloud ペルソナを識別する。
- ペルソナを他のペルソナと区別する行動を観察する。
Sales Cloud のペルソナ
セールスプロセスはあいまいで、役職が日々の業務を反映していなかったり、他の企業では通用しなかったりすることがあります。Sales Cloud ユーザーの主要なタスクと職務に焦点を当てることで、Salesforce の設定方法についてよりよい判断ができます。この単元では、Sales Cloud ペルソナを紹介します。
注意: ペルソナの使い方についてはここでは説明しません。このモジュールの最後の単元で取り上げます。
営業リーダー
営業リーダーは 1 日のほとんどを営業担当の管理、コーチング、トレーニングに使います。また、営業担当のツールやプロセスの管理にも時間を投じます。
営業リーダーの主要な活動として次のようなものがあります。
- レポートとダッシュボードの表示と作成
- Salesforce のカスタマイズと管理
- 同僚とのコラボレーション
営業リーダーのモチベーションは、チームがうまく機能するようにして目標を達成することです。営業リーダーによっては自分自身の収益、活動、リーダーの目標が割り当てられる場合もありますが、他のいくつかのペルソナとは異なり、業務が目標ベースであることはあまりありません。
商談成立者
商談成立者は 1 日に 3 時間以上を営業の電話とミーティング、ソリューションのデモ、見積、契約、提案の準備に使います。頻繁に対面の営業ミーティングを実施し、商談を成立させます。
商談成立者の主要な活動として次のようなものがあります。
- 活動の記録 (電話、メール、メモなど)
- 既存の見込み客と顧客の更新
- 新規の見込み客と顧客の入力
- リードまたは商談のリストのレビューと対処
商談成立者は大半の時間を社外で顧客と対面で会うことに使っており、きわめて収益主導型です。既存顧客との関係維持にも時間を投じます。
データエキスパート
データエキスパートは 1 日に 3 時間以上をレポート作成と売上予測に使います。また、1 ～ 3 時間を営業チームの商談パイプラインとツールの管理に投じます。
データエキスパートの主要な活動として次のようなものがあります。
- レポートとダッシュボードの表示と作成
- Salesforce のカスタマイズと管理
ほとんどのデータエキスパートは顧客と対面で会うことがありません。また 1/3 は顧客と接することがまったくありません。データエキスパートの 50% 超には目標が割り当てられていません。
パイプライン構築者
パイプライン構築者は 1 日に 3 時間以上を営業チームのための新規リードの発見、インバウンドリードへの回答、リードの評価に使います。さらに、1 日に 1 ～ 3 時間を既存取引先の新規商談の探査に投じています。
パイプライン構築者の主要な活動として次のようなものがあります。
- 新規の見込み客と顧客の入力
- 既存の見込み客と顧客の更新
- 活動の記録 (電話、メール、メモ)
パイプライン構築者の 50%超はリードや顧客と対面で会うことがありません。このペルソナはきわめて収益主導型でもあり、68% は収益目標の達成を目指しています。さらに、このペルソナはおそらく活動目標の達成を目指しています。
信頼されるアドバイザー
信頼されるアドバイザーは 1 日に 3 時間以上を既存顧客との関係維持に使います。商品のアップセル、商談の促進、更新の管理を行います。このペルソナはまた、既存取引先の新規商談の探査、見込み客の要件収集にも時間を投じています。
信頼されるアドバイザーの主要な活動として次のようなものがあります。
- 既存の見込み客と顧客の更新
- 活動の記録 (電話、メール、メモ)
- 新規の見込み客と顧客の入力
信頼されるアドバイザーは顧客と対面およびリモートの両方で接し、その 61% には目標が割り当てられていません。
以上が Sales Cloud のペルソナです。次は Service Cloud のペルソナを確認します。
