ビジネス成果を追跡する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- ビジネス成果を測定して検証する。
- AppExchange を利用して、レポートとダッシュボードをすぐに使用する。
達成メトリクスを定義する
フィードバックを収集して、Salesforce の使用状況を測定する方法を学習しました。次は、ビジネス成果の測定に使用できるメトリクスについて説明します。セールスデータから示されるインサイトと単なるノイズを区別する方法を心得ていれば、データから営業の持続的な成功を導くことができます。その出発点は、各自のビジネスにとって重要な質問をし、その質問の答えにつながる関連メトリクスを見極めることです。
以下は、質問と関連する達成メトリクスの数例です。
| 主な質問 | 達成メトリクス |
|---|---|
| チームは売上をどのように追跡しているか? |
年度累計 (YTD) 売上 四半期累計 (QTD) 売上 当年度と前年度の商談成立/不成立率 |
| パイプラインは十分か? |
新規ビジネスのパイプライン 所有者別のパイプライン |
| リードの質は? |
リード取引開始率 ソース別のリード取引開始率 |
| 顧客へのエンゲージメントを維持しているか? |
過去 90 日間に活動がない取引先 |
さらに詳しいガイダンスが必要な場合は、『Getting Started Workbook (導入ワークブック)』のワークシートを使用して、会社にとって重要なこと、答えるべき主な質問、Salesforce で追跡できる関連メトリクスをまとめます。この概要を、作成する必要があるメトリクスのアクションプランにします。
レポートとダッシュボード
前述のとおり、AppExchange で優れたダッシュボードを見つけることができます。Salesforce のエキスパートパートナーが構築した数百種のダッシュボードの中から、各自のビジネスの拡大や成長に応じたものを選ぶことができます。
手始めに、次の一般的なカテゴリの中から検討します。
- Salesforce CRM Dashboards (Salesforce CRM ダッシュボード)
- Sales Activity Dashboards (営業活動ダッシュボード)
- Service and Support Dashboards (サービスおよびサポートダッシュボード)
ダッシュボードパックをダウンロードする準備ができたら、次のベストプラクティスに従います。
- ダッシュボードを Sandbox 環境または開発者組織にインストールして、本番インスタンスにインストールする前に試行します。
- 各自のビジネスニーズに合わせてダッシュボードやその基になるレポートをカスタマイズします。ニーズに合わない場合は削除します!
- ダッシュボードの準備ができたら、関係者に使用可能になったことを連絡し、レビューやフィードバックを募ります。続いて、使用法を説明する非公式なトレーニングセッションの実施を計画します。
ソリューションを検証する
最後に、トレーニング計画、フィードバックやサポートのプロセス、達成メトリクスが、エンドユーザーにとって有益であることを確認する必要があります。ここで重要な点は、ユーザー採用を検証するために、ユーザーエクスペリエンスをテストして、率直なフィードバックを収集し、採用を継続的に促進することです。
エンドユーザーに次の点を質問します。
- トレーニングで、Salesforce を使用して業務を遂行するための準備が整ったか?
- フィードバックのプロセスを通してエンゲージメントや信頼が生み出されたか?
- サポートされていると感じているか?
- 適切なビジネス成果を測定しているか?
さらに、作成したビジネスダッシュボードが各自のニーズを満たしているかも検証します。こうした検証やテストの積み重ねがロールアウトの成功につながります。