コンポーネントとペルソナについて学ぶ
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 消費ベース商品のライフサイクルの各フェーズを挙げる。
- 使用量管理の主要コンポーネントを説明する。
- 使用量管理を利用するペルソナを特定する。
各フェーズのコンポーネント
消費ベースの商品は、設定、価格設定、販売、追跡、顧客への可視化までのライフサイクルに沿って進みます。使用量管理では、各フェーズに対応する 5 つの主要コンポーネントが提供されます。
- 使用量モデリング
- レート管理
- 使用量に応じた販売
- ウォレット管理
- 消費管理
各コンポーネントがどのように役立つかを見ていきましょう。
使用量モデリング
すべての消費ベースの商品は、何が使用されるのか、どのように測定するのか、顧客にどのようなエンタイトルメントがあるのかを明確に定義することから始まります。使用量モデリングは、消費可能な商品やサービス、使用量リソース、商品使用量付与を設定および定義するためのステップごとのシステムを提供します。それぞれについて詳しく見てみましょう。
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使用量リソース: これは、消費される対象を指します。たとえばストレージのギガバイト数、API コール数、ミーティング時間などです。バンドルの一部として提供することも、単独のアドオンとして提供することもできます。また、使用量の追跡方法やレート計算方法 (時間経過に応じて加算する、ピーク使用量を取得するなど) を指定できます。
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測定単位 (UOM): 使用量をどのように数量化するかを示します。例として、GB、分、USD などがあります。測定単位クラスは、類似した単位をグループ化し、一貫性を保つための変換ルールを定義します。
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商品使用量付与: 顧客のエンタイトルメント (顧客が受け取る単位数、その有効期間、繰越や有効期限などのポリシー) を表します。
このフェーズでは、顧客が何をどれだけ使用し、どのようなエンタイトルメントを持っているかを正確に把握できる基盤を確立します。
レート管理
使用量ベースの商品を定義したら、次のステップは、使用量をどのように課金へ変換するかを決定することです。レート管理は、Agentforce Revenue Management の設定可能なコンポーネントで、消費ベースの商品やサービスに価格設定ルールを適用し、手動による計算なしで使用量を課金へ変換します。次のような機能があります。
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レートカード: 各使用量リソースごとの価格設定 (定額または階層化されたレート) を含みます。
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レートカードエントリ: 消費数量や属性 (地域、顧客種別など) 基づいてレートルールを指定します。
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レート設定手順: 使用量をコストへ変換するために価格設定ロジックを適用します。
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価格表レートカードエントリ: 価格表内で商品の価格を表します。
レート管理は、特に超過料金や割引において顧客に一貫した請求を行うために重要であり、企業が価格設定を柔軟に調整できるようにします。
使用量に応じた販売
使用量に応じた価格設定を定義したら、セールスプロセス中に顧客へ商品を提供できるようになります。使用量に応じた販売では、商品を閲覧したり見積を作成したりするときに、レート設定の詳細を事前に確認できます。これには、取引管理の一部として、使用量商品の見積、注文、有効化が含まれます。実行できる操作は、次のとおりです。
- ガイド付き販売フローに消費ベースの商品を追加する。
- ベース商品に付与をバンドルする、または任意のアドオンとして提供する。
- 顧客契約に応じてエンタイトルメントをカスタマイズする。
これにより、営業担当は各顧客のニーズに合った見積を簡単に作成できます。
ウォレット管理
使用量管理プロセスによって、各取引先の購入済みの使用量リソースごとにウォレットが作成されます。ウォレット管理には、取引先別にリソースを一覧表示して追跡するダッシュボード UI があります。次のものが含まれています。
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ウォレット: 顧客向けの使用量ライブトラッカーとして機能します。
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縮小: どれだけ使用されたかを追跡し、使用分が付与から差し引かれます。
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付与繰越と付与更新: 未使用の単位を繰り越すか、毎月リセットするかを決定します。
ウォレットダッシュボードは、顧客と社内チームに対して、使用量、残量、制限に達する可能性をリアルタイムで可視化します。これにより、顧客側と社内チーム側の双方で想定外の請求を回避できます。
消費管理
商品を販売し、顧客が使用を開始した後、消費データを追跡します。消費管理は、消費データの追跡、付与の管理、請求や分析に利用できるサマリーの生成を可能にします。では、その概念を詳しく見てみましょう。
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取引記録: すべての未加工の使用量イベントを取得します。
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使用量サマリー: SUM や PEAK などの方法を使用し、使用状況データを集計します。
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課金対象サマリー: 使用量サマリーの使用量を金額に変換し、請求料金を算出します。
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責任サマリー: 顧客が最終的に支払う金額を表し、請求書発行のために請求エンジンへ送られます。
このステップでは、未加工データを請求、レポート、カスタマーサポート用に構造化されたクリーンなインサイトへ変換します。顧客が使用した内容の全体像を、分析や請求に利用できる形で把握できます。
これらのコンポーネントが連携することで、使用量管理は消費ベース商品のライフサイクル全体を管理するエンドツーエンドのシステムを提供します。
主要ペルソナ
消費ベースの商品の販売では、さまざまなペルソナが役割を担います。ここでは主要なロールと、それぞれがコンポーネントをどのように使用するかを見ていきます。
Role (ロール) |
職務とコンポーネントの使用 |
|---|---|
商品デザイナー |
商品とリソースを定義します。使用量モデリングを使用し、何が消費されるのか、どのように測定するのか、顧客のエンタイトルメント (使用量リソース、測定単位、使用量付与など) を設定します。 |
価格設定デザイナー |
価格設定とレートを管理します。レート管理を使用し、レートカード、レートカードエントリ、レート設定手順を作成して、使用量がどのように課金へ変換されるかを決定します。 |
営業担当 |
消費ベースの商品を販売します。使用量に応じた販売を使用し、見積を作成して顧客に商品を販売し、ガイド付き販売フローに商品を追加し、ベース商品と付与をバンドルし、顧客ごとにエンタイトルメントをカスタマイズします。 |
使用量デザイナー |
システムが取得した未加工の使用状況データを扱います。消費管理を使用し、このデータを請求、レポート、分析用に整理された有用な情報へ変換します。 |
アカウントエグゼクティブ |
消費管理を使用し、使用量を追跡して顧客関係を管理します。またウォレット管理を使用し、リアルタイムの使用量と残高を監視します。 |
顧客 |
商品を消費し、自身の使用量を監視します。ウォレット管理を使用し、消費量を追跡して残高を確認することで、透明性を確保し、想定外の請求を防止します。 |
これらのロールの連携により、スムーズで透明性の高い消費ベースの収益プロセスが実現します。
この単元では、使用量管理のコンポーネントと、それらを使用するペルソナについて学びました。
次の単元では、設定のさまざまなフェーズを確認し、意思決定プロセスの概要を把握し、自社の実装を具体的にイメージします。