セールスプロセスのリベート種別の定義

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• リベート種別を契約と注文に統合するための典型的な要件を挙げる。
  
• 統合可能なリベート種別を作成する。
  
• リベート種別に対象資格基準を追加する。
  

要件を確認する

Rishi は会社のリベートを契約や注文に統合したいとうずうずしています。最初のステップは、Rayler Parts の主要取引先マネージャーの Vance Park、注文品目要求の発行と最大限の商品割引を提供するためにパートナーとの交渉を行う業務マネージャーの Jesse Chang とミーティングすることです。

この 2 人から出された要件は次のとおりです。

契約

• テリトリー固有のリベートはすべて契約レコードに対象として表示される必要がある。したがって、AMER のチャネルパートナーと APAC のチャネルパートナーでは表示される一連の対象リベートが異なる。取引先マネージャーは契約条件に最も適していると思われるものをそこから選択できる。
  
• 報奨金条件が提案されるが、チャネルパートナーと取引先マネージャーの間で交渉が可能である。パートナーは個人的に報奨金の変更を要請できる。したがって、取引先マネージャーが特定の契約の報奨金の詳細を変更できる方法が必要である。
  
• パートナー取引先がすでにリベートプログラムのメンバーであり、特定のインセンティブを受け取っている場合、その情報がその取引先の契約レコードに表示される必要がある。
  
• 契約とリベートはまとめて有効化して承認される必要がある。
  

注文

• 業務マネージャーが注文に商品を追加しているときに、メンバーがすでに特定のインセンティブを受け取っているかどうかを確認し、その情報に基づいて販売価格や追加割引に関する決定を下せるようにして欲しい。
  
• 業務マネージャーが注文時にリベート種別の報奨金のしきい値を表示できるようにして欲しい。この情報はパートナーとの交渉を有利に運び、注文数量の増加を奨励するのに役立つ。
  

これで要件が明確になりました。次に、Rayler が提供する標準のリベートについて調べます。 

リベート種別を標準化する

Rayler Parts は年間を通じていくつか標準のリベートプログラムを実施しています。その目的は、チャネルパートナーの階層と取引先テリトリーに基づき典型的なインセンティブを提供することです。  

Rishi は次の詳細を使用して標準のリベートプログラムを作成します。

• 名前: Annual Program with Standard Incentives for APAC (APAC 向け標準インセンティブ年間プログラム)
  
• 説明: A rebate program that offers three standard incentives to all APAC-based channel partners at Rayler Parts. (Rayler Parts のすべての APAC 拠点のチャネルパートナーに 3 つの標準インセンティブを提供するリベートプログラム。)
  
• 支払頻度: 毎月
  
• 開始日: 今年の初日。
  
• 終了日: 今年の最終日。
  
• 状況: 有効
  

続いて、リベートプログラムの支払期間を生成します。この方法は、「リベートプログラムの支払期間の作成」を参照してください。

次に、いくつかの基本情報を入力して 3 つのリベート種別を作成します。 

リベート種別の詳細は次のとおりです。

Rishi は各リベート種別レコードで [統合可] と [有効] のチェックボックスも選択します。リベート種別を [統合可] と [有効] とマークすると、契約レコードでリベートを選択できるようになります。 

さらに、リベート種別の計算種別を [集計ベース] に設定し、メンバーに対して各月末の累積取引の支払が行われるようにします。

次に、Rishi は Vance と Jesse から提出された設定要件を見直し、各リベート種別の対象資格基準を定義します。

対象資格基準

リベート種別の対象資格基準によって、そのリベート種別が特定の契約レコードに対象として表示されるかどうかが決まります。対象リベート種別として使用できるのは、契約の属性に一致するインセンティブのみです。Rishi は、取引先テリトリーが一致する場合に契約にリベート種別が表示されるようにして欲しいと Vance が言っていたことを思い出します。この場合、APAC テリトリーに適用可能なリベート種別のみが APAC パートナーの契約に表示されるようにして欲しいという要望でした。

Rishi は標準のインセンティブに必須の対象資格基準を作成します。 

このモジュールでは、受講者がリベート管理システム管理者またはリベートプログラムマネージャーであり、リベートプログラムとリベート計算の設定と管理を行うための適切な権限を有していると想定しています。ただし、リベート管理のシステム管理者でなくても問題ありません。このまま読み進み、本番組織でシステム管理者がこれらの手順をどのように実行するのかを学習しましょう。Trailhead Playground で次の手順を実行しないでください。Trailhead Playground ではリベート管理を使用できません。

Rishi は次のように 3 つのリベート種別すべてに対象資格基準を定義します。

1. をクリックし、[プログラムリベート種別] を見つけて選択します。
   
2. [Volume-Based Incentive (数量ベースインセンティブ)] リベート種別レコードをクリックし、 をクリックします。
   
3. [対象資格を定義] を選択します。
   
4. 次の詳細を指定します。
   

• レコードを選択するタイミング: すべての条件に一致 (AND)
  

• 項目: 取引先テリトリー
  
• 演算子: =
  
• 値: APAC
  

5. [保存] をクリックします。
   
   
6. 次のリベート種別にステップ 1 ～ 5 を繰り返します。
   

• Revenue-Based Incentive (収益ベースインセンティブ)
  
• Growth-Based Incentive (成長ベースインセンティブ)
  

Rishi が標準のインセンティブをどう設計するかを見たところで、次は Vance と Jesse に焦点を移します。Cindy がちょうどリベート管理を設定したところです。これで Rayler Parts のセールスプロセスにリベートが統合されました。では、Vance と Jesse がこの新機能をどう最大活用するのかを見てみましょう。

リソース

• Salesforce ヘルプ: リベートプログラムの作成および管理