取引先プランを設定する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 取引先プランの重要性を説明する。
• 主要取引先マネージャーが取引先計画で使用するリソースを挙げる。

取引先プランを作成する

残高、予算、目標を念頭に置いて、Gustavo は NTO の取引先プランを設定し、プロモーションを作成します。プロモーションを 1 か所で計画して追跡するために、Gustavo は取引先 P&L とも呼ばれる取引先プランを使用します。 

取引先 P&L には、取引先の全体的なパフォーマンスと収益性が表示されます。これは TPM サイクルの最初のフェーズから役に立つリソースです。Gustavo は、来年度の計画済みコストと数量、来年度の売上予測、当年度の実際の数量と収益など、多数の KPI を追跡するために、取引先 P&L にリンクしたプロモーションプランを作成します。Salesforce TPM には Gustavo が参照したりアクセスしたりできるデータが保存されます。これには、需要計画やエンタープライズリソースプランニングなどの他のシステムのデータ、または Nielsen や IRI から配給されるサードパーティデータなども含みます。  

データはゴールド

取引先 P&L のデータは非常に貴重です。Gustavo にとって GPS のように機能し、目標を達成するプランやプロモーションを作成するために必要な情報を提供します。このデータから基本数量と呼ばれる出発点がわかります。これはその名のとおり、消費財企業がプロモーションなしで販売する商品のベースラインです。このデータを使用して、Gustavo は販売目標を達成するためにプロモーション活動が必要かどうかを判断できます。基本数量は、プロモーションを行わずに販売することが期待される数量を表します。 

これには選択肢はあります。基本数量は、消費ベース (消費者が購入する数量) または出荷ベース (小売業者に出荷される数量) のいずれかになります。取引先 P&L とそのデータを使用して、Gustavo とチームは目標を達成するためにどちらの評価指標を使用すべきかを判断します。

基本数量は静的なものでもありません。取引先に関する Gustavo の知識と新しいデータ入力に基づき、より正確な売上予測を設定するために基本数量が調整されます。これにより、Gustavo は目標を達成し、さらに上回るための最新情報を得ることができます。強力なデータは、ビジネスを推進する目標をサポートします。

販売目標ベースの数量ギャップ分析

Gustavo が割り当てられた販売目標を達成するのに基本数量では足りません。このギャップをなくすために、プランにプロモーションを取り入れる必要があります。Gustavo は、Alpine 内のマーケティング・ブランドイニシアチブの複数のプロモーションオプションを反映させ、来年の優先プロモーションプランを定義します。

販売目標 – 基本数量 = 数量ギャップ。プロモーションを使用して、この数量ギャップをなくします。

適切な計画が不可欠

TPM の強力なデータプラットフォームのおかげで、Gustavo はビジネス目標を達成するために、途中で調整して適切な KPI を設定できる柔軟な機能を使用して、NTO ビジネスプランを作成する準備ができています。複数のプラン (地域、カテゴリ、商品、ブランド固有) すべてが取引先 P&L に組み込まれます。取引先 P&L には NTO に必要なすべての評価指標を示すビューが表示されます。こうした顧客ビジネスプランでは、週単位の売上予測と取引先パフォーマンスを追跡し、商品階層のどのレベルでも表示できます。 

取引先 P&L で、Gustavo は Salesforce TPM を通じてすべての承認済みの商品リストを管理します。TPM に各商品が表示され、取引先 P&L ではプロモーションとは無関係のものも含めて KPI が追跡されます。このように、Gustavo はデータに基づいてプロモーションの影響を確認することができます。取引先 P&L では、商品は 2 通りの方法で表示されます。

• グローバルリスト: 数量または条件レコードが存在する商品セットリスト。特定の数量または条件を満たすと、特定の商品のプロモーションのニーズがトリガーされます。グローバルリストは、商品をプロモーションに追加することで拡張できます。それによって商品が自動的にグローバルリストに追加されます。オープンリストとも呼ばれます。
• 時間ベースリスト: Gustavo と Alpine のリーダーシップが顧客に以前定義したプロモーションの対象商品のリスト。すべてに特定の期間が設定されています。このリストは柔軟性が高く、Gustavo はその期間内で NTO の目標を達成するためのプロモーションに最も関連性の高い商品を決定できます。プロモーションで使用する前に、すべての有効な商品を時間ベースリストに追加する必要があります。

チームは、プロモーションする商品を特定したら、取引サイクルまたは会計年度中の商品の前週比パフォーマンスを予測します。TPM では、目標に対する KPI とパフォーマンスも追跡されます。 

商品とカテゴリが設定され、取引先レベルの計画が完了し、すべてのデータに Salesforce TPM でアクセスして並び替え可能になりました。Gustavo が次に行うのは、プロモーションと戦略の作成です。次の単元で、その方法を見ていきます。