プロモーションを実行する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• トレードプロモーションをスケジュールして実行する方法を説明する。
• トレードプロモーションに対してメーカーが小売業者にどのように支払うかを説明する。
• トレードプロモーションの有効性を測定するさまざまな主要業績評価指標を定義する。

実行の準備をする

NTO と Alpine Group が詳細について合意し、プロモーションが最終決定されました。Gustavo は、NTO の小売店で戦略を実行することに興奮しています。戦略ごとに次のコンポーネントを選択できます。

• 商品 (プロモーションテンプレート設定に応じて)
• 戦略種別
• 期間
• 上昇係数 (例: 25% 増分数量)
• コンペンセーションモデルと戦略レート。
• 含める/除外。プロモーションで追加された複数の戦略から戦略を含めるか除外するか

状況を把握する

誰でも情報がないのは嫌なものです。プロモーションの実行者にも同じことが言えます。Gustavo とチームは、何がいつ行われているのか、プロモーションの進行状況を把握する必要があります。Salesforce TPM の取引カレンダーで、次の項目で分類されるすべてのプロモーションを監視します。

• 日付または期間
• 商品
• 顧客

取引カレンダーは Gustavo のエントリポイントです。すべてのプロモーションの概要と関連する詳細が 1 つの画面に視覚的に表示されます。

Gustavo は取引カレンダーを使用して次のことを行います。

• 顧客と関連商品カテゴリの既存のプロモーションと取引先プラン (P&L) にアクセスする。
• 既存のすべてのプロモーションの基本的なプロモーションの詳細を確認する。
• 新しいプロモーションを作成する。

支払をする

プロモーションが実行され、その結果が出てきています。Alpine Group が小売業者の NTO に支払をするときが来ました。消費財メーカーは小売業者に支払って、自社商品の販売を促進するプロモーションを実行します。小売業者は、実行した戦略に対する支払要求を送信します。

プロモーションのパフォーマンスと同様に、支払も Salesforce TPM で追跡されます。メーカーは、プロモーションの実行に対して小売業者に支払うか、別の方法で請求書を調整します。 

小売業者への支払方法は複数あります。プロモーションのコストをカバーするためにメーカーが小売業者に支払うときに、小売業者とメーカーの間の決済プロセスである支払管理を通じてすべて処理されます。 

プロモーション内の戦略によってコストが発生します。TPM の支払を使用して、小売業者からの支払請求や控除を検証し、戦略をそれらにリンクします。

NTO のような小売業者顧客は、Alpine Group などのメーカーに支払要求を送信します。この支払請求は、戦略コストに対する報酬の請求です。メーカーの担当チームは、各支払請求を評価して請求が完全に正当なものであるかどうかを判断し、それに応じて支払請求を解決します。

イベント後分析

プロモーションが実行され、商品が販売され、小売業者に支払を行った後、Gustavo は考えます。取り組みの効果はあったのだろうか? その答えは、Salesforce TPM で見つけることができます。Gustavo は、数量、財務、その他の KPI のインサイトを使用して、プロモーションの影響を確認します。実際の数量とコストは連動しており、プロモーションまたは取引先プランで確認できます。

Salesforce TPM を使用して、プロモーションが効果的で成功したかどうかを判断することができます。Gustavo のようなユーザーは TPM ダッシュボードを見て、プロモーションによって目標が達成されたかどうかを確認できます。こうした KPI や評価指標は、金額 (売上の収益)、数量 (商品の販売数実績)、または割合 (前年比増加) のいずれかです。これらの KPI によって、Gustavo はプロモーションがどれぐらい功を奏したか評価することができます。

この計算から、Gustavo はプロモーションの総費用と販売実績を見積もることができます。次に、その結果と計画目標を比較して、目標を達成したか、達成しなかったか、上回ったかを判断できます。

リアルタイムレポート機能を使用して、Gustavo は Salesforce TPM 処理サービスから直接 KPI にアクセスするレポートを設定します。データは一貫性があり、リアルタイムで更新されます。使用できるレポートの種類は次のとおりです。

• スコアカードリアルタイムレポート: スコアカードには、KPI 合計のマトリックスビューと、各商品の KPI の詳細が表示されます。
• フラットリストレポート: フラットリストレポートには、KPI の週単位と月単位のビューが表示されます。前年の値と当年の値を比較できます。
• ネストされたレポート: ネストされたレポートは、プロモーションページに統合されるレポートです。たとえば、取引先プランスコアカードをプロモーションに統合できます。

今後の方向

プロモーションのデータと結果は、単に成功を示すだけではなく、特定の地域、商品、カテゴリで、何がうまくいき、何がうまくいかないかも示します。何が消費者の購入意欲を高めるのか、今後さらに成功するプロモーションを組み当ててるために新しい情報を提供します。この新しい KPI と結果は、このモジュールで Gustavo がプロモーションを作成するために使用したデータのように、次のプロモーションの出発点となります。プロモーションは、まさに一周して元に戻ってくるプロセスです。