TPM 戦略を策定する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- Salesforce TPM が企業のプロモーション戦略の策定にどのように役立つかを説明する。
- TPM で使用される資金の種別を挙げる。
すべては戦略から始まる
どの取り組みにも言えることですが、プロモーションを成功させるには、予算、戦略、プランが必要です。まずは、前年の結果を確認することから始めます。
このデータに基づいて来年度の成長と利益の目標が決まります。昨年はどの商品が売れたか? メーカーは今年どの商品を販売しようと考えているか? 営業チームと財務チームは、過去の年間データから目標売上高と収益を計算して大まかな目標を設定し、顧客がビジネスを行っているさまざまな地域のトップダウン計画を立てます。
チームが戦略の概要を確立したら、より詳細な目標を設定し、各市場の各 KAM に目標を分解します。それには、顧客ビジネスプランで取引先とカテゴリごとの目標を維持します。Gustavo のような KAM は各自で計画を立てるときに、こうした目標を組み込んでいきます。追跡するコンテンツがたくさんありますね。このデータはすべて Salesforce TPM に保存されているため、ユーザーは取引サイクル全体を通してアクセスすることができます。
メモ: 戦略計画は Salesforce の外部で行います。ただし、多くの場合、チームは Salesforce を使用してこのプロセスを促進し、すべてのデータを Salesforce TPM システムに保存しています。
予算を立てる
達成すべき目標がわかったため、Gustavo は計画に取り掛かります。他の取り組みと同様に、誰かが支払を行う必要があり、Gustavo には予算が必要です。財務チームは予算を決定し、その資金を小売業者プロモーションの支払に割り当てます。もちろん、すべて Salesforce TPM で追跡されます。
資金を把握する
予算はそれぞれ異なるため、Gustavo の予算の使い方も異なります。プロモーション管理の資金調達と予算使用には、主に 2 つの方法があります。
- 定額資金は、一定金額の予算です。この場合、Gustavo は計画サイクルの合計予算が最初から、たとえば 100 万ドルであると知っています。
- レートベースの資金は、販売した商品数に基づいて予算を設定します。たとえば、予算は商品が売れるごとに 1 ドルずつ増えていきます。商品が売れた分だけプロモーション予算も大きくなるため、小売業者のインセンティブとして機能します。
資金を選択した後、Gustavo は予算を Salesforce トレードプロモーション管理のプロモーション活動に使用します。たとえば、プロモーション対象商品用に店舗内の追加スペースの使用料金を支払ったり、プロモーション期間中に NTO ストアが受け取る値下げを設定したりできます。
資金カテゴリを選ぶ
異なるのはそれだけではありません。資金はさまざまなカテゴリにも予算化されます。資金は Salesforce TPM で設定可能で、顧客によって異なります。資金では、顧客または顧客-商品グループの組み合わせに対する Gustavo の予算を管理することができます。資金の種別の例として、次のようなものがあります。
- 顧客資金は、通常、アトランタやサンフランシスコなどの地理的エリア別に割り当てられる上位レベルの資金です。これは取引先開発または市場開発資金とも呼ばれ、KAM が個々の取引先のプロモーションに資金を出すために使用されます。常に 1 つの顧客アンカーを持ち、商品アンカーはありません。
- 顧客カテゴリ資金は、サンフランシスコのエナジードリンクなど、地理的エリアの特定商品カテゴリを支援します。
- 顧客ブランド資金は、サンフランシスコの特定ジュースのエナジードリンクのプロモーションなど、地域の商品カテゴリ内で特定のブランドを対象とします。この資金は柔軟性があり、商品固有ではありません。チームは、必要に応じて他の商品やカテゴリのブランド資金を調整します。
資金を追跡する
Gustavo のような KAM は、こうした資金を Salesforce TPM で管理し、プロモーションを作成して実行するための資金援助を受けています。Salesforce にはさまざまなプロモーションや組み合わせの詳細なテンプレートが用意されているため、すべての情報を追跡しやすくなっています。
Salesforce を使用すると、Gustavo と Alpine の管理者はスプレッドシートをインポートして、1 つのプラットフォームに複数の資金カテゴリを作成できます。資金トランザクションの詳細を追跡し、プロモーションの支払を行います。さらに便利なのは、すべての資金に 1 か所でアクセスできることです。チェックブックは、すべての支出情報へのアクセスを KAM に提供するエントリポイントです。チェックブックには、すべての資金と支払情報の概要も視覚的に表示されます。
Salesforce TPM 内で資金を移動する
年間を通じて、Gustavo は TPM を使用して資金を移動したり、システムに新しい資金を入力したりできます。そうした変更は、トランザクションの種別で分類されます。
- 初回トランザクションは、クレジットの形でシステムに金額を作成します。
- 調整トランザクションは、デビットの形でシステムから金額を削除します。
- 振替トランザクションは、1 つ以上の既存の資金に金額を振り替えることができます。振替トランザクションでは、対象資金とソース資金の両方が存在する必要があります。複数資金トランザクションを使用している場合、1 つの振替トランザクション内で複数の対象資金を選択できます。
- 払い戻しトランザクションは、1 つ以上の既存の資金から 1 つの対象資金に金額を振り替えることができます。払い戻しトランザクションは、振替トランザクションから資金をロールバックするために使用できますが、ユーザーが複数のソース資金から 1 つの対象資金に金額を移動する必要がある他のシナリオでも使用できます。対象資金は、階層内のソース資金より上位に配置できます。たとえば、2 つの取引先資金から本社資金に金額を振り替えることができます。
残高と予算
Gustavo の最も重要な責務の 1 つは、残高と予算の両方を追跡することです。これらは同じではないため、Gustavo はその違いを理解する必要があります。
残高は、資金がすでに割り当て済みであっても、チームが使わなければならない合計金額です。これは既知の未払い請求書を含む、銀行口座の現在の残高と考えてください。口座残高の一部はすでに使い道が決まっています。
予算は、残っているお金です。これは未払い請求書と確定している経費をすべて差し引いた後に残る金額です。
これで違いがわかりました。次の単元では、Gustavo が取引先の予算を使って最大限の利益を得るための最良の方法を考えます。