商品ポートフォリオを追跡する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 販売に寄与する商品と商品ファミリーの主要な評価指標とトレンドを追跡する。
• 商品のパフォーマンスがどの程度か、取引先と契約が商品需要にどの程度寄与するかを理解する。
• 商品の価格トレンドと価格の弾力性を分析する。

セールストレンドを調査する

前の単元で、Vance は Hammer H500 が低迷する一方で、Hammer H700 は Meridian Partners からの収益に大きく寄与していることを明らかにしました。Vance は Hammer H700 をさらに分析し、Hammer H500 の代わりに取引先にこの商品を提案できる可能性がどの程度かを確認したいと考えています。

Vance は [Product Performance (商品パフォーマンス)] ダッシュボードを開き、[Sales Trends (セールストレンド)] タブを見ます。このタブでは、販売が好調な商品と低調な商品を分析できます。Vance はこのタブ自体から Hammer H700 のパフォーマンスを 3 レベルで測定できます。

最初に、Vance は Hammer H700 の商品バーをクリックして、数量または収益のトレンドの折れ線グラフを表示します。期間は [すべて]、[今期 (会計年度)]、[前会計年度] などに設定できます。Vance は日付範囲として [前会計年度] を選択して履歴データを分析します。

次に、商品の販売に寄与した取引先と関連販売計画を表示できます。取引先と契約は大きい順に並び替えられます。Vance は Momentum Design も Hammer H700 で得た収益に占める割合が大きいことに気付きました。Hammer H700 の収益が大きい販売計画には有効なものも期限切れのものもあります。そこで Vance は Momentum Design と Meridian Partners の取引先バーを選択してさらに分析します。

リストにある Hammer H700 の販売に最も寄与している 2 つの販売計画は Meridian Partners と Momentum Design のものです。Momentum Design は Vance のチームメイトが担当しています。Vance はメモを共有し、チームメイトから商品の販売をどう計画したかについてインサイトを得ることができます。この 2 つの取引先は同じ業種セグメントに属しているため、考えを伝えやすいと思われます。

計画と実績のギャップを埋める

Elliott は Rayler Parts の取引先全体でこの 2 つの商品の比較分析を実行しようと提案しました。そうすれば、商品の実績収益と計画値や予測値との差を把握できます。

Vance は [Products Performance (商品パフォーマンス)] ダッシュボードの [Actuals vs Planned (実績と計画)] タブを開きます。日付範囲を [今期 (会計年度)] に設定し、Hammer H500 と Hammer H700 の商品バーを選択します。ヒートマップに 6 つの取引先での両方の商品の実績収益と計画収益の差が表示されます。色のグラデーションは、取引先の収益実現率の差の大きさを示します。

Vance とチームメイトは次の点に注目しました。

• Meridian Partners では Hammer H500 の実績と計画の差がきわめて大きい。
• Momentum Design では Hammer H700 の実績と計画の差が Meridian Partners より大幅に小さい。
• Hammer H500 に関して両方の取引先の差は似ている。

このタブには、毎月の差が強調表示された実績収益と計画収益のトレンドグラフも表示されます。Rayler Parts の今会計年度におけるすべての取引先の Hammer H500 と Hammer H700 の収益ギャップは 900 万ドルです。

次は、今会計年度の予測と実績収益を比較したらどうなるかを見てみます。

注文と予測値を調整する

[Actuals vs Forecast (実績と予測)] タブで、Vance は同様の評価指標を使用して商品パフォーマンスを再度確認できます。前のダッシュボードでは販売計画からデータを取得しましたが、このダッシュボードではデータを取引先ベースの売上予測から取得しています。Vance は日付範囲を [今期 (会計年度)] に設定して最新の売上予測値を取得します。

Hammer H500 の需要実現率は 140% を上回るのに対し、Hammer H700 の実現率はわずか 60% です。Meridian Partners の Hammer H700 の実績収益と予測収益の差はきわめて大きいのに対し、そのエリアで Momentum Design は順調です。どちらの取引先も Hammer H500 の色のグラデーションは似ています。

Vance は需要実現率の月次トレンドも見て全体像を把握します。実際にはこの 2 つの商品の全体的な需要はかなり高くなっています。月によっては、実績収益が予測収益を上回っており、差もすべて 100 万ドル未満です。今会計年度、予測需要が 500 万ドルであるのに対し、Rayler Parts ではどうにか 400 万ドル分の注文を実現しています。

過去をのぞき見る

Hammer H700 が大きなポテンシャルのある商品だということはわかりました。商品の競争力のある価格設定を見る前に、Vance は過去のデータを確認します。現在、今会計年度の最終四半期であるため、前会計年度の最終四半期に Meridian Partners の Hammer H700 はどのような結果だったのかを確認したいと考えています。そうすることで、自分がどこで間違ったのか、次回もっと現実的な予測を作成するにはどうすればよいのかを把握できます。

Vance は [Product Demand (商品需要)] ダッシュボードで日付範囲に [カスタム] を選択し、前会計年度の最後の 4 か月と一致するように設定します。また、グローバル検索条件の [取引先名] を Meridian Partners に設定します。

[Forecasted Demand (予測需要)] タブで、実績は常に予測需要よりも多く、11 月にピークに達していることがわかります。 

[Planned Demand (計画需要)] タブで、Vance はビューを [数量] に切り替えて、前年度の最終四半期に Hammer H700 の計画数量が最も多かったのはどの販売計画かを分析します。また、[詳細] テーブルで具体的な数値も確認します。すべての販売計画で、計画収益と実績収益の間には平均 3 単位の差があります。これは累計すると大きなギャップになります。

価格設定に関するインサイトを得る

Vance はあともう 1 つ分析をする必要があります。Hammer H700 の価格競争力はどの程度か、Meridian Partners の販売価格を再考して割引すべきかを確認したいと考えています。これを見つけるために、[Pricing Insights (価格設定インサイト)] タブを選択します。タブには [Price Trend (価格トレンド)] と [Price Elasticity (価格の弾力性)] の 2 つのビューがあります。

販売計画から取得した商品の販売価格は 2 つの要素 (数量のバリエーションと季節性) に応じて変わります。[Price Trends (価格トレンド)] ビューでは、特定の数量範囲の特定の商品のトレンドを表示できるため、数量のバリエーションを除外して価格の変化のみに集中できます。 

Vance は商品として Hammer H700、数量範囲として典型的な販売数量である [6-9] を選択します。また、[比較] トグルを [オン] に設定し、取引先 Meridian Partners を選択します。これにより、取引先全体の平均価格のトレンドと Meridian Partners に提示された価格の比較が表示されます。Meridian と取引先全体の両方について最小、平均、および最大価格ポイントも表示されます。Vance は自分の価格が平均価格に非常に近いことを知りました。

[Price Elasticity (価格の弾力性)] ビューで自分の考えが裏付けられました。中程度の数量の場合、全取引先に提示された Hammer H700 の価格は、Meridian Partners に提示された価格よりもわずかに高くなっています。

Vance は次に Meridian Partners の販売計画を更新するときにはこの点に留意しようと決心しました。ポイント & クリック操作の分析で、Vance はどうすれば価格と商品の競争力を維持でき、取引先のパフォーマンスを改善できるかを理解できました。 

学習して進化する

Vance は Meridian Partners の分析を終え、次回の取引先計画ミーティングで、分析結果を Elliott に提出する準備ができました。数回のクリックで、取引先、全取引先内での位置付け、商品の関係、過去のパフォーマンス、今後の売上予測、販売計画、注文、商談など多くのことを評価できました。