取引先の概要を把握する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 取引先のパフォーマンスを確認する。
  
• [Accounts' Health (取引先の健全性)] ダッシュボードでデータを分析する。
  

Manufacturing Cloud を実際に使ってみる

このモジュールでは、Manufacturing Cloud で CRM Analytics を使用するための手順を説明します。このモジュールにハンズオン Challenge はありませんが、練習のために手順を試してみたい場合は、無料の Manufacturing Cloud のトライアルに登録すれば、サンプルデータを使って操作できます。Trailhead Playground には Manufacturing Cloud は含まれていません。無料のトライアル Edition を取得する手順は次のとおりです。

1. 30 日間の無料 Manufacturing Cloud トライアルに登録します。
   
2. フォームに漏れなく記入します。
   
   • [Email (メール)] 項目には、まだ Salesforce に認識されていない有効なメールアドレスを入力します。指定したメールアドレスがこの新しいトライアル組織のユーザー名になります。ユーザー名は Salesforce のすべてのインスタンスでグローバルに一意でなければなりません。そのため、Salesforce に認識されていないメールアカウントを使用する必要があります。それ以外はインストールに失敗します。
     
3. フォームに入力したら [Submit (送信)] をクリックします。確認メッセージが表示されます。
   
4. アクティベーションメールを受信したら (数分かかる場合があります)、そのメールを開いて [Verify Account (アカウントを確認)] をクリックします。
   
5. パスワードと確認用の質問を設定して、登録を完了します。ヒント: 後ですぐに入力できるように、ユーザー名、パスワード、ログイン URL を書き留めておいてください。
   
6. トライアル組織にログインした状態になります。
   

このモジュールに使用されている例とスクリーンショットが組織で表示されるものと異なる場合がありますが、表示されるダッシュボードは同じであるため、手順に従って分析できます。

CRM Analytics ダッシュボードでインサイトを得る

Cindy Jones は Rayler Parts のシステム管理者です。すでに Cindy は Rayler Parts の組織に CRM Analytics for Manufacturing Cloud を設定し、アクセスしやすいダッシュボードを追加しました。取引先マネージャーはこのダッシュボードを使用してビジネスをさまざまな面から分析できます。 

このモジュールでは、AMER の営業部門責任者である Elliott Drake と一緒にダッシュボードのさまざまな機能を操作しながら、ビジネスに関するアクション可能なインサイトを得ます。Elliott はすでに Cindy とミーティングをして分析アプリケーションの使用方法を理解しています。Elliott は次のような質問をしようとしています。

• 販売低迷の一因となっている取引先と商品は?
  
• 収益と利益が伸びる領域は?
  
• 特定の商品が売れるための競争力のある価格は?
  
• 収益と数量の計画、予測、実績の差は?
  
• 取引先と商品の売上予測の精度は?
  
• 販売を増やせる余地がある取引先と商品は?
  

Elliott は製造アプリケーションにログインし、ランディングページに組み込まれた [Key Account Manager Home (主要取引先マネージャーホーム)] ダッシュボードを見つけます。Elliott は一度に 1 つずつダッシュボードを試し始めました。

特別な組織に初めてログインしたとき、またはダッシュボードをレコードページに追加したときは、ダッシュボードにデータが表示されない場合があります。CRM Analytics でデータが同期され、ダッシュボードに取り込まれるまでには少し時間がかかることがあります。約 10 分後に をクリックして、ダッシュボードのデータを確認してください。

取引先の健全性を確認する

Elliott はまず [Accounts' Health (取引先の健全性)] カードを製造アプリケーションホームページから開きます。

[Accounts' Health (取引先の健全性)] ダッシュボードでは、ビジネス全体の概要をすばやく把握できます。Elliott は、信頼する主要取引先マネージャーである Vance のパフォーマンスを確認します。Vance は Rayler Parts のアタッチメントを産業セクターに販売するディストリビューターである Meridian Partners を担当しています。Elliott はグローバル検索条件で [取引先所有者] をクリックし、Vance を選択します。これにより Vance と彼が担当する取引先に特化したダッシュボードが表示されます。

Elliott はまず [Accounts' Health (取引先の健全性)] ダッシュボードの [概要] タブで、取引先のパフォーマンスを 2 つの異なる方法で確認します。 

• [Planned Business (計画ビジネス)] カードでは、実績収益/数量を計画収益/数量と比較して、計画に対するビジネスのパフォーマンスを把握できます。
  
• [Sales Forecast (販売予測)] カードでは、実績を予測収益/数量と比較して、予測に対するビジネスのパフォーマンスを把握できます。
  

どちらかのカードで [View Dashboard (ダッシュボードの表示)] をクリックすると、2 つの分析ビューを切り替えることができます。

Elliott は、取引先 Acme Partners と Meridian Partners の今会計年度の計画収益と実績収益の差が 650 万ドルであることに注目しました。Acme Partners のビジネス計画に対する収益実現率が約 110% であるのに対し、Meridian Partners の収益実現率は 50% 未満です。今会計年度と 6 月の収益トレンドは、実績収益が計画収益を上回ることを示しています。

今会計年度の 2 つの取引先における予測収益と実績収益の差は 270 万ドルです。Acme Partners の [Attainment (達成率)] は約 150% であるのに対し、Meridian Partners の達成率は 50% を超えたところです。[Attainment (達成率)] には実績収益が予測収益の割合として表示されます。トレンドグラフから、Elliott は今会計年度を通して、計画収益が予測収益および実績収益よりも多いことに気付きました。

分析を踏まえ、Elliott は、来年度についてチームは予測収益に近い数値を計画すべきだという結論に達しました。おそらく、見積の精度を上げる必要があります。Elliott は Vance の取引先をさらに掘り下げて詳細な情報を見つけます。

注意すべき取引先を確認する

Elliott は [Accounts in Focus (焦点を当てる取引先)] タブに切り替えます。グローバル検索条件は Vance の取引先のままです。Elliott はこのタブで Vance の取引先の未達収益額と、実績収益と計画収益の比較を確認できます。これらの値は取引先の有効な販売計画から求められます。Elliott は月、四半期、年を切り替えて、もうすぐ期限になる販売計画から上がる収益額を確認します。

今年期限が切れる販売計画の場合、Acme Partners は順調で、未達収益はないのに対し、Meridian Partners の未達収益は 570 万ドルに達しています。Meridian Partners の計画収益と実績収益の差は非常に大きく、Acme Partners のパフォーマンスがよくても、Vance の売上全体にマイナスの影響を与えています。

Elliott はまた、すべての有効な計画の過去のスケジュールから、Acme Partners は安定した顧客で受注も計画数量と一致していることに気付きました。取引先 Meridian Partners は実績収益と計画収益の差がほぼ 90% で、Rayler Parts のワーストパフォーマンス取引先の 1 つです。Vance は Meridian Partners をフォローアップして、受注を増やす必要があります。

Elliott はこうした取引先が Rayler Parts の生涯価値全体にどの程度影響を与えているのか知りたくなりました。 

顧客関係を強化する

顧客生涯価値 (CLV) は、現在までに取引先から生じた収益と予想収益の合計です。予想収益を計算するには、計画収益を取引先の過去のパフォーマンス (過去の実現率) で乗算します。Elliott は [My Account Relationships (私の取引先関係)] タブをクリックして詳細を確認します。

このタブには Vance の取引先の販売計画の期間が表示されます。 

• Meridian Partners には Rayler Parts との 5 年間の販売計画があり、すでに 2.8 年が経過しています。
  
• Acme Partners には 4 年を超える販売計画があり、もうすぐ 3 年目が終わります。
  

このタブでは、期間に基づいて翌日からの計画収益と今日までの実績収益を計算します。顧客生涯価値グラフ全体での各取引先の位置も表示されます。Elliott は Meridian Partners が平均顧客生涯価値より下にあるのに対し、Acme Partners は平均を上回っていることを確認します。

残り 2 年間に Meridian Partners で集中すべきであることがさらにはっきりしました。わずか数クリックでこれほど多くの情報を集められたことに Elliott は満足しています。 

Elliott は自分の見解を Vance と共有し、Meridian Partners についてさらに詳細を集めるように勧めました。

リソース

• Salesforce ヘルプ: Analytics for Manufacturing を使用したデータからのアクション可能なインサイトの取得