取引先インサイトと取引先トレンドを評価する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• [Account Insights (取引先インサイト)] ダッシュボードでデータを分析する。
• 管理する取引先の注文と商品を追跡する。

販売計画を分析する

どの取引先に取り組む必要があるかわかったため、Vance は分析を進めることができます。ホームページの [Key Account Manager (主要取引先マネージャー)] ダッシュボードから [Account Insights (取引先インサイト)] ダッシュボードを開いて Meridian Partners に関する詳細を見つけます。このダッシュボードで Vance は各取引先をあらゆる角度から把握できます。

[Agreements Performance (契約パフォーマンス)] タブを開きます。グローバル検索条件の [Parent Account Name (親取引先名)] を Meridian Partners に設定すると、収益実現率、承認待機中の販売計画、次回の更新数、CLV など、取引先の有益な概要を表示できます。 

Vance は Elliott や他の同僚から CRM Analytics の収益予測について聞いていて、自分でも試したかったのです。グローバル検索条件の [期間] を [常時] に設定し、[Revenue Projection (収益予測)] を [オン] に切り替えます。収益予測では、取引先の履歴データから将来の収益が視覚的に予測されます。 

ここで Vance は最小と最大の信頼区間線と実績の前月比を参照できます。これは、計画した目標を現在のビジネスレートで達成できるかどうかを知るのに役立ちます。累計実績は最小信頼区間線にずっと近く、Meridian Partners のパフォーマンスが低いために目標を達成できないことを示しています。

Vance は、次の Meridian Partners との電話で共有できるように重要な数値をいくつかメモしました。

• 計画収益のトレンドは大きく上昇しているのに対し、実績収益は減少しているため、そのギャップが広がっています。
  
  
• 現在までの収益実現率は 54% ですが、100% 実現に寄与しているのは 4 つの月次スケジュールのみです。ほとんどの月次スケジュールの数値は 50% 未満です。
  
  
• この取引先の実績収益と計画収益の差は 46% です。実績収益は今後の月の計画収益を大幅に下回ります。
  

分析結果から、Vance は Meridian Partners の受注をフォローアップし、今後のスケジュールでは数量を減らして計画する必要があると考えました。このことは契約を更新するときにも留意する必要があります。ただし、何らかのアクションを取る前に、どの商品の需要が最も少なく、Meridian Partners が計画を守れないのはどこかを特定する必要があります。

商品、価格設定、パフォーマンス

[Product Sales & Pricing (商品販売 & 価格設定)] タブで、Vance は Meridian Partners に販売した 20 の商品すべてとその収益実現率の推移を確認します。

Vance は販売計画の観点からベストとワーストの月次スケジュールを表示できます。グラフで商品のバーをクリックすると、[Pricing Scorecard (価格設定スコアカード)] で各商品の平均、最大、最小価格を確認できます。

目立つ 2 つの商品を調べます。 

• Pulverizer P10 は実績と実現率の差が最も大きいものの 1 つですが、プラスの差です。パフォーマンスが最も低かった 5 月でさえ収益実現率は 89% で、この商品がいかに成功しているかを示しています。
• Hammer H500 はこの取引先のレベニューシェアに最も寄与していない商品です。今会計年度の 6 月はこの商品にとってワーストの月で、1 セントも収益がありませんでした。

Vance は [Product Sales & Pricing (商品販売 & 価格設定)] タブの下部にある [詳細] タブを見ていくつかの数値に気付きました。今会計年度に Meridian Partners には 2 つの販売計画で Hammer H500 が販売されていますが、収益はすべて 1 つの契約のみから発生しています。

Vance は Meridian Partners の注文に含まれる商品の構成を確認したいと考えています。すべての商品について注文数を表示して比較できれば、パイプラインと期待収益について良いアイデアが浮かぶかもしれません。

注文の状況を確認する

[注文状況] タブで Vance は各注文履行品目と特定の商品要求にドリルダウンできます。各注文の状況と、その中に支払が済んでいない注文があるかどうかを推定できます。注文開始日を基準に 1 週間あたりの注文品目数を表示できます。

Vance が集めたのは次の情報です。合計注文金額は 580 万ドルです。Meridian Partners の商品販売収益への寄与率が最も高いのは Hammer H700 の注文で、最も低いのは Hammer H500 です。

Hammer H500 に関する詳細をさらに収集するために、名前の上にあるバーをクリックします。[詳細] テーブルに、販売計画 Meridian Partners SA_Monthly18_2018-11-03 に関連付けられた注文が表示されます。

販売予測を調べる

取引先マネージャーは 2 つの異なる方法で取引先の販売予測を調べています。毎月か毎四半期の調整期間の始めに、売上予測の構成を調べ、次回のスケジュールにより適した数値を計画します。年間を通して売上予測のパフォーマンスを調べ、売上予測の精度を分析します。[Account Insights (取引先インサイト)] ダッシュボードの [Sales Forecast (販売予測)] タブには両方のビューがあります。

[Sales Forecast (販売予測)] タブ の [パフォーマンス] ビューで、Vance は Hammer H500 の毎月の予測収益または数量のギャップを確認できます。収益達成率はわずか 35% で健全ではありません。

[構成] タブで、Vance は商品単位に売上予測を確認できます。販売計画、注文、商談がどのように Meridian Partners の売上予測値を構成しているかを調べることができます。これは来月 Elliott と取引先の売上予測を調整するミーティングをするときに役立ちそうです。

Vance と Elliott は取引先のトレンドとパターンを把握できました。次は取引先の商品構成に着目します。商品の需要パターンと販売からビジネスを改善する方法についてさらにインサイトが得られます。