営業向け Slack を知る
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- Slack が営業チームやセールスプロセスにどのように役立つかを説明する。
- Slack によってチームの効果が高まるしくみを説明する。
- Slack によって営業チームが商談成立までの時間を短縮できるしくみを説明する。
Slack は働き方の未来
Slack とは言うなれば、企業の仮想本社です。社内のすべてのユーザーをつなぎ、リアルタイムまたは非リアルタイムで、対面、リモートを問わず、構造化された方法でカジュアルに自発的に共同作業できるようになっています。
さまざまな会話が Slack に集約され、情報を簡単に見つけることができ、コラボレーションがシームレスに行われ、チームのお気に入りのアプリがこの 1 か所に接続されています。Slack は組織全体での知識の共有を促進し、すべてのメンバーがアイデアやそのアイデアの持ち主と直接かつ即座に関わりを持てるようにします。
Slack は次の 3 つの柱で効果を発揮します。
- 人: Slack は、チームが迅速に行動し、認識を一致させ、つながりを感じることができるシンプルな方法です。
- パートナー: 世界最大で最も安全なビジネスコラボレーション用ネットワークにアクセスできます。
- システム: ビジネスプロセスを一元管理することで、データからアクションまでの最短パスを実現できます。
つまり、Slack は働き方の未来を表しています。
Slack ファーストな営業とは
営業とはソフトスキルと技術的スキルを両立させることです。成功する営業担当は顧客や見込み客と関係を築きつつ、やり取りに関する保存データも管理します。
営業担当の重要なソフトスキルには次のものが含まれます。
- 信頼を得る
- 適切な自由形式の質問をする
- 話を聞く
- 顧客を理解する
- オブジェクションを克服し、交渉する
- 強力な関係を築き、維持する
営業担当の重要な技術的スキルには次のものが含まれます。
- CRM でデータを収集、記録する
- 自社の確立された営業手順に従う
- 効果的なプレゼンテーションやデモを作成し、実行する
- リードや商談を体系的にフォローアップし、成立させる
おそらく、皆さんの営業チームはこの両立を毎日実践しているのではないでしょうか? 皆さんは、新しいリードや商談を育成し、商談レコードを更新するなどの日常的なタスクに時間を費やしつつ、新しい世界に適応するために、営業サイクル全体を通じて関係を深める新しい方法を創造的に見出しています。今日の営業担当が成功するために重要なのは、対面の訪問ではなく、効果的な Web カンファレンスコールを主催することやコラボレーションツールを賢く使用することです。また、セールスプロセスのボトルネックを取り除き、時間を有効活用することも重要です。
この新しい状況の中で、Slack はチームが業務の効率をさらに向上させるのに役立ちます。全員が Slack でコラボレーションを行えば、次の特長を備えたツールを使用することになります。
- 営業チーム、パートナー、顧客のメンバーによる合理化されたやり取りのために最適化されている
- CRM と統合されているため、全員が取引先情報を参照できる
- 自動化によって定型タスクを減らし、パイプライン内での商談の進行を迅速化する
リードの選別や評価から顧客へのプレゼンテーションの実行まで、リードがセールスプロセスのどこにあり、ファネルを進行するための次のステップが何かということをチーム全員が少なくとも大まかには認識しておく必要があります。Slack によってそれを把握するというのが、営業においての Slack ファーストな考え方です。
Slack によって商談成立数を増やす
Slack は営業チームをまとめるための強力なツールであるだけではなく、その他の協力者をシームレスに引き入れることができるため、適切なタイミングで協力者が参加できます。たとえば、商談が契約交渉フェーズに達したときにワークフローによって法務チームに通知されるようにできます。そうすることで、法律の専門家は必要なタイミングでプロセスに参加できます。
上の図は Slack で営業チームが連携して業務を進め、協力チームや外部関係者が必要に応じて会話を出入りする様子を示しています。
営業担当、マネージャー、営業担当技術者、営業業務担当、役員、セールス開発担当で構成されるチームは専用のチャンネルを使用して、コンテキストに沿った情報を提供し、プロセスのすべてのフェーズで商談についてコラボレーションすることができます。それと同時に、財務、製品、マーケティング、サービス、法務のエキスパートと情報を共有し、承認を得ることもできます。また、営業チームは Slack コネクト (すべての有料 Slack プランに含まれます) を使用した共有チャンネルで安全に顧客やパートナーとつながることで、差別化された深い関係を築くことができます。両者は定期的に確認し、フィードバックを交換し、進行状況や阻害要因についての最新情報を伝えることができます。製品のエキスパートがすぐにチャンネルに参加することができ、過去の会話履歴を確認して顧客の質問に対応できます。商談を成立させるときには財務チームと法務チームのメンバーが参加して最終的な詳細について顧客と議論できます。
営業の未来は Slack ファースト
Slack ファースト環境で営業チームがどのように活躍できるかを見ていきましょう。
| 従来の営業 |
Slack ファーストな営業 |
|---|---|
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多数の返信を含む長いメールスレッドにメンバーを追加する。状況を明確にしてアクションを実行するためにミーティングが必要な場合もある。 |
プロジェクトベースのチャンネルに投稿することで、意思決定に関与する同僚、パートナー、エキスパートに最新の情報を迅速に提供する。 |
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全員のスケジュールに基づいて営業チームのミーティングを翌週に設定する。 |
コラボレーションのための Slack チャンネルを作成する。ライブでの会話が必要になった場合はハドルミーティングを開始する。 |
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Salesforce で取引先の詳細を確認する。情報を手動でコピーしてメール、チャット、その他のコラボレーションツールに貼り付ける。 |
Slack と Salesforce を統合して、Slack 内で組織の全員が主要な取引先情報を参照できるようにする。 |
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前回の商談サイクルで何がうまくいって何がうまくいかなかったかを知るために同僚とのミーティングを設定する。 |
チームがベストプラクティス、リソース、学んだ教訓を共有するためのチャンネルを作成する。 |
これで Slack ファーストな営業とはどういうものであり、チームが商談を迅速に成立させるために Slack がどのように役立つかを理解できました。次の単元では、Slack を使い始めるときに考慮する必要がある 4 つのことについて学習します。