契約と更新の管理

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • 契約と Salesforce CPQ の見積がどのように関連しているかを説明する。
  • Salesforce CPQ で契約を修正できる方法を説明する。
  • Salesforce CPQ が更新商談と更新見積を自動化する方法を説明する。
  • 契約と更新の自動化の利点を挙げる。

1 つの契約が終了すると別の契約が開始する (更新)

見積とその商談での作成方法について説明しました。見積に含める商品の選択方法についても説明しました。一部の顧客には、開始日と終了日が定義されているサブスクリプションベースの商品またはサービスを選択します。その場合、成立見積と商談はそのサブスクリプション商品の期間に対する契約となります。いずれその契約は終了し、更新販売の見積を作成する機会を得ることができます。Salesforce CPQ ではこのプロセス全体が自動化されるため、あなたと営業チームは契約に作成と更新の見積をシームレスに行うことができます。

Salesforce CPQ は、標準の Salesforce 契約オブジェクトを使用します。このオブジェクトは顧客の取引先に関連付けられています。商談には [契約済み] という Salesforce CPQ 項目 [1] があります。この項目が契約と更新サイクルをトリガします。

[契約済み] ボタンが選択されている新規サブスクリプション画面

販売の成功時に、その商談を「成立」としてマークします。Salesforce システム管理者は、その商談を「契約済み」とマークして顧客の取引先で契約を作成する自動プロセスを開始するためのワークフロールールを作成できます。この契約にはすべてのサブスクリプションベースの商品のサブスクリプションレコードが含まれ、後で更新が必要となる商品が追跡されます。

顧客との契約が成立したら、Salesforce CPQ はその契約に含まれる商品を修正する更新を簡単に処理できます。最初の商品の選択時に使用したすべてのビジネスロジックは、契約に商品を追加したり商品を削除したりするときにも適用されます。顧客の契約を修正すると、Salesforce CPQ は新しい見積と商談を作成します。新しい見積では、契約の残り期間に応じてサブスクリプション商品の価格が設定されます。

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Salesforce CPQ では、顧客の契約が終了する前に、サブスクリプション商品の更新商談と更新見積を自動的に作成します。更新商談にはすべてのサブスクリプション品目が既存の契約の数量で含まれ、修正商談が「契約済み」とマークされている場合は追加サブスクリプション商品を含むように自動的に更新されます。

更新商談の最終的な見積作成の準備が整った場合、Salesforce CPQ ではその作成も自動的に行います。新しい見積には、追加されたすべてのサブスクリプション商品と更新された価格設定が適用されます。Salesforce CPQ で新しい見積を作成したら、必要に応じてその見積を編集し、他の商品やサービスを追加できます。または、顧客の署名を得るためにその更新見積を送信できます。このプロセス全体で、更新商談と更新見積は営業業務側で Seamus が管理するパイプラインレポートまたは売上予測に取り込まれます。そのため、Seamus は常に完全で最新の情報を使用できます。

適切な商品を探し、正しい価格を設定し、見積を数分以内にまとめることができます。Salesforce CPQ によりすべてのステップが簡単になるため、あなたと営業チームは商談をより迅速に成立させることができます。

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