契約と更新を管理する

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 契約と Salesforce CPQ の見積がどのように関連しているかを説明する。
• Salesforce CPQ で契約を修正できる方法を説明する。
• Salesforce CPQ が更新商談と更新見積を自動化する方法を説明する。
• 契約と更新の自動化の利点を挙げる。

これまで見積の概要と、商談の見積作成の方法について説明してきました。また、見積に含める商品の選択方法についても説明しました。顧客によっては、開始日と終了日が定義されているサブスクリプションベースの商品またはサービスを選択することがあります。その場合、成立見積と商談はそのサブスクリプション商品の期間に対する契約となります。いずれその契約は終了し、契約更新の見積を作成する機会がやってきます。Salesforce CPQ ではこのプロセス全体が自動化されるため、営業チームは契約の作成と更新の見積をシームレスに行うことができます。

Salesforce CPQ は、標準の Salesforce 契約オブジェクトを使用します。このオブジェクトは顧客の取引先に関連付けられています。商談には [契約済み] という Salesforce CPQ 項目 [1] があります。この項目が契約と更新サイクルをトリガーします。

契約が成立したら、その商談を「成立」としてマークします。Salesforce システム管理者はフローを作成して、その商談を「契約済み」とマークし、顧客のアカウントに契約を作成する自動プロセスを開始します。この契約にはすべてのサブスクリプションベースの商品のサブスクリプションレコードが含まれ、後で更新が必要となる商品が追跡されます。

顧客との契約が成立したら、Salesforce CPQ でその契約に含まれる商品を修正して簡単に更新処理できます。最初の商品の選択時に使用したビジネスロジックは、契約に商品の追加や削除が行われた場合もすべて適用されます。顧客の契約を修正すると、Salesforce CPQ によって新しい見積と商談が作成されます。新しい見積では、契約の残り期間に応じてサブスクリプション商品の価格が設定されます。

Salesforce CPQ では、顧客の契約が終了する前に、サブスクリプション商品の更新商談と更新見積が自動的に作成されます。更新商談には、すべてのサブスクリプション品目が既存の契約数量で含まれ、修正商談が「契約済み」とマークされている場合は追加のサブスクリプション商品が含まれて自動的に更新されます。

更新商談の最終的な見積作成の準備が整ったら、Salesforce CPQ でその見積作成も自動化できます。新しい見積には、追加されたすべてのサブスクリプション商品と更新された価格設定が適用されます。Salesforce CPQ で新しい見積を作成したら、必要に応じてその見積を編集し、他の商品やサービスを追加できます。または、その更新見積を顧客に送って署名してもらうことも可能です。このプロセス全般を通じて、営業業務側で Seamus が管理するパイプラインレポートまたは売上予測に更新商談と更新見積が自動的に取り込まれます。そのため、Seamus の手元にある情報は常に完全で最新の状態に保たれます。

適切な商品を探し、正しい価格を設定し、見積を数分以内にまとめることができます。Salesforce CPQ を使用すると、すべてのステップが簡単になり、商談を迅速に成立させることができます。