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Salesforce CPQ 入門

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • 営業サイクルでの Salesforce CPQ の役割を説明する。
  • 従来のセールスプロセスにありがちな非効率な部分を特定する。
  • Salesforce CPQ で営業チームの課題に対応する方法を説明する。

CPQ で顧客満足度のさらなる向上を実現する

あなたが率いる Infnity Solutions の営業チームは、迅速な商談成立を目指しています。これはまさにSalesforce を使用する意義を実感できる部分の 1 つです。また、これはこのモジュールを受講するべき理由でもあります。このモジュールでは、あなたとそのチームがさらに短期間で商談を成立させるのに役立つ Salesforce ネイティブのアプリケーション、Salesforce CPQ について学習します。

CPQ は、設定 (Configure)、価格 (Price)、見積 (Quote) を表します。これを覚えるには、次の質問を思い浮かべてください。顧客が購入したい商品は何か (設定)? その商品はいくらか (価格)? 顧客に販売の詳細をどのようにして提供できるか (見積)?

設定、価格、見積アイコン

これらの質問とその回答は日常業務で必要になります。Salesforce CPQ を使用すると、このプロセスの処理がはるかに簡単になります。また、完全で間違いのない、質の高い見積の作成にも繋がります。

これまで取引の追跡には付箋が活躍

さすがに付箋は使っていなかったかも知れませんが、手作業での更新が多かったはずです。要するに、現行のやり方では良くない、何か新しいソリューションが必要だと感じているわけです。

  • あなたと Infinity Solutions の営業担当は、商品と価格に間違いがない「はず」と願いながら手作業で見積をまとめ、
  • お客様はお客様で、やっと受け取った見積に間違いがある可能性があることを承知の上で見積を待っています。
  • Infinity Solutions 営業業務スタッフからは、商談と関連システムを更新しろ、データが間違っていたら修正しろ、としょっちゅう言われています。

こうしてかなりの労力を費やした後、何とか商談が成立するのです。最終的には。うまくいけば。

プロセスを少しでも早めるために独自のソリューションを構築することも考えましたが、こういったソリューションはメンテナンスが難しいことも知っています。以前の職場では、1ツールのメンテナンス方法を知っているのは 1 人の担当者だけで、すべてその人に頼るほかありませんでした。

Infinity Solutions で独自の CPQ ツールを作成したとしても、そのツールが Salesforce や他のシステムとうまく連携し、完全に統合できたらラッキーです。運が悪ければ、すべてのシステムにデータを手作業で転送する誰かを雇う羽目になります。

最後に、Infinity Solutions には定着しているセールスプロセスがあっても、すべての営業担当がそのプロセスに従っているとは限りません。チームの中にはそのルールに従うためにサポートが必要な人もおり、ルールの実施までには時間がかかります。その時間をもっと有効に活用できる方法がありますよね。

CPQ で実際にできること

Salesforce CPQ を使用すると、あなたとチームは間違いがほぼゼロな見積を最低限の労力で短時間で作成できます。CPQ の素晴らしさを簡単に説明します。

C は設定 (Configure) を表します。お客様が購入する予定の商品を選択します。

P は価格 (Price) を表します。自動的に合計されるため、非常に簡単です。

Q は見積 (Quote) を表します。PDF が生成されます。

これが Salesforce CPQ の機能です。

それでは、詳しい説明を見てみましょう。

C は設定 (Configure)

最初にやることは、顧客について、そして顧客が何を求めているかについて自問してみることです。たとえば、顧客は営利団体、政府機関、学術機関のどれに該当するか。この答えと、Infinity Solutions でのセールスプロセスに固有のその他の答えが出たら、商品のカスタマイズされたリストが見えてきます。Salesforce CPQ が適用するスマートルールにより、あなたと営業担当が販売する関連商品はまとめられ [1] 、同じ見積に互換性のない商品が含まれることはありません。

2 つの商品名が強調表示されている [商品の設定] 画面

P は価格 (Price)

販売する商品の正しい価格を調べる必要があります。Salesforce CPQ は価格設定の信頼できる情報源です。あなたと営業担当は自由裁量の割引を適用 [1] することができます。計算 [2] を含め、後は Salesforce CPQ が処理してくれます。計算はすべて Salesforce CPQ で自動的に実行されます。計算機ではなく顧客に集中できるのです。

1.[追加割引] と 2.合計

Q 見積 (Quote)

あっという間にすべての見積の詳細が含まれた PDF を生成し、1 回のクリックだけで顧客に送信できます会社の見積の体裁をカスタマイズできるため、立派なビジネス仕様の見積が生成されます。チーム全体が Salesforce CPQ を使用すれば、すべての見積の体裁が統一されます。見積も動的であるため、見積に契約特記事項が必要であれば、自動的に表示されます。電子署名インテグレーションを追加すれば、これまでよりはるかに短時間で商談を成立させることができます。

ドラフト提案例

Salesforce CPQ を使用すれば、新しい商談の作成から顧客への見積の送付までをわずか数分で済ませることができます。プロセスの速度と管理が向上すれば、間違いが減り、商談の成立がスピードアップされ、データの精度が高まり、パイプラインを進む商談が増えます。

Salesforce CPQ は、営業チームの強化と効率化に大いに貢献します。

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