パイプラインインスペクション環境をカスタマイズする

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• パイプラインビューの絞り込みと最適化を行う。
  
• ニーズに合わせてパイプラインをカスタマイズする。
  

「1 つのサイズですべてに対応」がいつも有用であるとは限りません。マットレスや洋服には当てはまらず、もちろんセールスパイプラインにも当てはまりません。私たちは皆、さまざまなニーズに応じて異なる作業を行っています。パイプラインインスペクションが非常に効果的であるのはそのためであり、セールスプロセス全体を通して、個人とチームのニーズに合わせた検索条件やビューを作成できます。この単元では、その方法を説明します。

ビューを変更する

デフォルトのパイプラインビューは [My Pipeline (私のパイプライン)] と [My Important Opportunities (私の重要な商談)] ですが、独自のカスタムビューを作成することもできます。そうすることで、すべてのビューを簡単に切り替えることができます。

たとえば、新規商談用のビューと更新商談用のビューを作成するとします。この 2 つのビューの切り替えは、ページ上部のドロップダウン矢印をクリックするだけのワンステップですばやく行えます。そこから、検索条件を利用して、確認したい情報を細かく調整できます。どのように行うのでしょうか? それをこれから説明します。

クイック検索条件

クイック検索条件を使用すると、保存した設定を変えずにパイプラインビューを変更できます。クイック検索条件セクションのドロップダウンメニューを使用して、完了予定日、営業担当、チーム、テリトリーで絞り込みます。各選択肢を詳しく見てみましょう。

架空の会社、Get Cloudy Consulting の営業マネージャーである Valerie の例で説明しましょう。Valerie は、四半期のチームのパイプラインを確認し、その期間に変更された商談のみに注力したいと考えています。リストを絞り込むには、[This Quarter (当四半期)] の完了予定日を選択し、所有者として [My Team (私のチーム)] を指定し、[Start of the Period (期間の開始)] 以降に行われた変更を指定します。これにより、データが合理化され、必要とする正確なインサイトが得られます。

メトリクスで絞り込む

パイプラインインスペクションメトリクスは、セールスパイプラインで追跡される重要業績評価指標です。Salesforce システム管理者が設定したメトリクスを集計するために、さまざまなデータ型から選択できます。たとえば、通貨項目を使用して年間経常収益を確認したり、数値項目を使用して商品数量を評価したりします。営業チームは、売上予測分類や経時的な変化を確認できるメトリクスを使用してパイプラインを表示することもできます。

売上予測分類とパイプライン変更メトリクスについては、次の単元で詳しく説明します。

今期の収益目標を達成できるかどうか心配している営業マネージャーの Valerie について考えてみましょう。期限切れの収益金額を決定するには、適切なパイプラインメトリクスをクリックし、関連する商談のリストを表示します。これで、予測収益目標に従って、成立させることが可能な商談を迅速に特定できます。

パイプラインビューをカスタマイズして保存する

私たちには、それぞれ通常の作業があります。セールスパイプラインも例外ではありません。パイプラインインスペクションでは、頻繁に参照する商談に対してカスタムの検索条件とビューを作成して保存できるため、アクセスするたびにパイプラインを再設定する必要はありません。複数のビューを保存し、そのビューを切り替えて、最も必要な情報に簡単にアクセスできます。たとえば、「My New Deals Closing This Quarter (当四半期に完了予定の私の新規案件)」や「My Team’s Renewals Closing Next Quarter (翌四半期に完了予定の私のチームの更新)」などのリストを設定できます。主導権はユーザーにあるのです。

カスタム検索条件と保存済みビューを作成する

カスタム検索条件と保存済みビューを作成するには、歯車アイコン をクリックしてメニューを操作します。ここでは、パイプラインビューの作成、コピー、名前変更、削除、およびパイプラインメトリクスの集計に使用する項目の変更ができます。

検索条件パネルボタン をクリックして、サイドパネルにアクセスします。ここでは、取引先、金額、フェーズなどのカスタム検索条件を追加できます。

列を追加して配置する

パイプラインインスペクションビューで表示する列を選択できます。このような列は、昇順または降順に並び替えたり、ワークフローに最も適した順序にドラッグしたりして配置できます。

重要な案件で絞り込む

最も価値のある商談に重点を置く場合は、そのような商談を優先度高としてマークするために、任意の商談の横にある重要アイコン をクリックします。ビューを絞り込んで、重要な案件のみを表示できます。この商談は自分だけに表示され、他のユーザーと共有することはできません。

すべての重要な商談を 1 か所で確認するには、2 つのオプションがあります。

1. パイプラインビュードロップダウンから、[My Important Opportunities (私の重要な商談)] ビューを選択します。
   
2. 重要な商談の検索条件ボタンをクリックして、この情報をその他の保存済みビューに表示します。
   

たとえば、Get Cloudy Consulting の営業担当である Jeff の場合を考えてみましょう。重要な商談を確認するために、重要な商談の検索条件ボタンをクリックします。ただし、リストには最大のクライアントの 1 つである Cloud Atlas Services が含まれている必要があります。その商談を検索したところ、重要としてマークし忘れていることに気づきます。商談の重要アイコン (3) をクリックし、重要な商談の検索条件ボタンをもう一度クリックしてビューを再度絞り込みます。これで、そのクライアントがリストに表示されます。

今後の展開

パイプラインインスペクションでセールスパイプラインをカスタマイズするための多数のオプションを確認できたところで、売上予測値の達成に一歩近づきました。次の単元では、パイプラインメトリクスグループを深く掘り下げ、パイプラインの健全性を視覚的にグラフで表示する方法を詳しく説明します。

リソース

• Salesforce ヘルプ: パイプラインインスペクション
  
• Salesforce ヘルプ: パイプラインインスペクションを使用したパイプラインの管理
  
• 動画: Ensuring Sales Rep Accountability with Pipeline Inspection (パイプラインインスペクションを使用した営業担当の説明責任の確保)