Salesforce Spiff がユーザーに及ぼす影響を学ぶ
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- Salesforce Spiff をよく使用するユーザーを挙げ、個人と組織にとって Salesforce Spiff がどのように役立つかを説明する。
- Salesforce Spiff によってエンドユーザーのパフォーマンス向上のモチベーションがどのように高まるかを理解する。
組織内での Salesforce Spiff の主要なユーザー、その人々が直面している課題、Salesforce Spiff によって提供される価値を見ていきましょう。
営業リーダー
営業リーダーとマネージャーは会社のために収益を上げることを重視しています。営業担当は正確で期日どおりの支払いを望んでいます。Salesforce Spiff によってコミッション体系に対する可視性が高まることで、リーダーは営業担当との信頼を築くことができ、営業担当は商談の変更が収入にどのように影響するかを把握できることでモチベーションが高まります。そのため、チームは収益を生成する活動や生産的な業務に中断なく集中できます。Salesforce Spiff が営業リーダーの業務改善に役立つ例をいくつか挙げます。
課題 | Salesforce Spiff でどう解決されるか | Salesforce Spiff の機能 |
|---|---|---|
営業リーダーやマネージャーは、引き上げられた収益目標を達成するために営業担当に具体的な行動を促す必要がある。 | Commission Estimator を使用することで、マネージャーは営業担当が商談の変更や戦略的な割引がコミッションにどのように影響するかを参照できるようになります。 |
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営業リーダーやマネージャーは、コミッションに関する営業担当とのやり取りや、明細書の確認と承認を行うために複数のシステムを使用する必要がある。 | マネージャーは一元化された場所でコミッションの確認と承認を行い、営業担当とのコミュニケーションを取ることができます。 |
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営業業務と収益業務
営業業務チームと収益業務チームは、複雑なコミッション体系の管理を簡略化し、コミッションの更新の合理化、支払ワークフローの自動化、営業担当との連携を促進します。スムーズなロールアウト/実装、機能をフル活用した運用、シームレスなインテグレーションが重視されます。Salesforce Spiff が業務チームの業務遂行に役立つ例をいくつか挙げます。
課題 | Salesforce Spiff でどう解決されるか | Salesforce Spiff の機能 |
|---|---|---|
手動でのコミッションプロセスは時間がかかり、間違いが発生しやすく、煩雑で、複数のシステムに分散している。 | データはすべてのデータソースから毎日インポートされ、コミッションを自動的に計算/更新するために使用されます。そのため、人的ミスがなくなり、処理時間が短縮されます。 |
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従来のコミッションオートメーションソリューションには設定のためにベンダーの相当なサポートが必要であり、プランの作成と調整のスピードが低下する。 | デザイナーを使用すれば、システム管理者はすばやく簡単にプランを作成、変更、管理でき、専門サービスや大量のコーディングは必要ありません。 |
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手動のコミッション管理では信頼性に問題が生じ、コミッションプロセスに可視性や透明性がない。 | データおよびユーザー管理によって変更は簡単にできますが、ゴーストルールを使用すればシステム管理者は準備が整うまでチームに影響を及ぼさないような変更を行うことができます。また、バージョン履歴と活動ログによってどのような変更がいつ誰によって行われたかを簡単に確認できます。 |
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財務
財務リーダーや財務チームは、複雑なコミッション体系の作成と管理を自動化し、レポート作成の合理化、コンプライアンス遵守活動と監査の簡略化、営業担当に対するコミッションの可視化を実現します。財務チームが重視するのは自動化、効率、スピード、精度です。Salesforce Spiff はこのすべてに貢献します。
課題 | Salesforce Spiff でどう解決されるか | Salesforce Spiff の機能 |
|---|---|---|
コミッションプランの更新プロセスが時間がかかり煩雑で拡張性がない。 | プランの変更や調整は数秒で実行でき、自動的に大規模に適用されます。 |
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スプレッドシートやスプレッドシートベースのソフトウェアを使用すると、コミッションを毎日手動で再計算する必要がある。 | 財務は営業担当からの依頼がなくてもコミッションデータ (自動的に Salesforce から同期されて計算される) を見せることができます。 |
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営業チームの規模が大きくなると、コミッション関連の質問も膨大になる。 | システム管理者は、手作業は一切不要で、支払い額がどのように計算されているかを簡単かつ正確に示すことができます。営業担当からの質問には発生してすぐにプラットフォーム内で直接対応できます。 |
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手動でのレポート作成には長時間を要する。 | システム管理者はプラットフォーム内のリアルタイムデータからカスタムレポートを作成できます。 |
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組織が成長するにつれて、コミッションの処理や営業担当の問い合わせへの対応に財務チームが取られる時間が非常に長くなる。 | ワークフローとオートメーションにより、コミッションの処理や問い合わせへの回答に費やす時間を削減できます。 |
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エンドユーザー
Salesforce Spiff のエンドユーザーになり得るのは、アカウントエグゼクティブ、取引先マネージャー、カスタマーサクセスマネージャー、ビジネス開発担当、セールスエンジニア、営業サポートです。エンドユーザーは自分の目標を達成し、コミッションを獲得することを重視しています。成功と顧客の満足にも価値を置いていますが、自分がいくらの収入を得られるかということが第一の原動力です。以下では、エンドユーザーから見たコミッション体系の可視性の欠如という問題を解決し、コミッションの計算に長時間を要する状況を改善し、不明点に関する問い合わせを減らし、プランの頻繁な変更に対応していくために Salesforce Spiff がどのように役立つかを説明します。
課題 | Salesforce Spiff でどう解決されるか | Salesforce Spiff の機能 |
|---|---|---|
リアルタイムでコミッションデータを視認できないと、営業担当は支払いの状況について財務に確認する必要がある。 | 営業担当はリアルタイムのコミッションデータにアクセスできるため、最新情報を求めたり、成約を待つことなく、支払額を参照できます。 |
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営業担当は自分のコミッションや収入の見込み額を知るのが難しい。 | 営業担当のコミッション明細はリアルタイムで自動的に更新され、その明細を見ることで、Salesforce 内で直接、収入の見込み額を把握できます。 |
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営業担当はコミッションがどのように計算されるかを把握できない。 | 営業担当は追跡機能を使用して、自分の商談を確認し、支払額がどのように計算されるかを正確に把握できます。 |
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営業担当は、膨大なコミッションデータやスプレッドシートを選り分けながら自分のコミッションを理解する時間がない。 | コミッションデータの一元化された情報源があるため、営業担当は 1 か所で収入の現在の金額や見込み額を確認できます。 |
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ここでは Salesforce Spiff の概要を学習しました。また、Salesforce Spiff によってコミッションプログラムを強化し、複数部門にわたってパフォーマンスを改善する方法について理解を深めました。Salesforce Spiff を使用するユーザーと Salesforce Spiff によって克服できる課題についての詳細は「Salesforce Spiff を使用したコミッション管理」を参照してください。