Salesforce Spiff を知る
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- Salesforce Spiff によってコミッションプログラムの課題をどのように解決できるかを説明する。
- Salesforce Spiff がビジネスにもたらす価値を説明する。
コミッションの課題
コミッションプログラムに伴う課題と言えば、営業チームなら嫌というほど知っているはずです。任意の時点で自分がどれぐらいのコミッションを獲得しているのかを把握できている営業担当はほとんどいません。これでは、収入額を把握して今後の計画を立てるのは難しくなります。コミッションを得ている従業員の多く (おそらくあなたの従業員も) が、各支払期間の自分の商談をスプレッドシートや紙切れに記録しているのはこのためです。この作業は時間もかかり、ストレスがたまり、さらに気が散る原因にもなり、肝心の営業活動や業績に悪影響を及ぼしかねません。
また、コミッションプログラムの管理側の課題もあります。コミッションは数学的、論理的に複雑です。コミッションで唯一不変なのは頻繁に変動するという点で、これが財務チームや営業業務チームにとって骨の折れる作業を発生させる原因でもあります。スプレッドシートでコミッションを管理することの問題点は、オートメーションのような拡張性やパワー、スピードがないことです。大量のデータを正確に計算するのは、困難で時間もかかりリスクも伴います。また、営業担当に可視性を提供することはまったく不可能です。
Salesforce Spiff のご紹介
Salesforce Spiff は、コミッション計算のリアルタイムなオートメーションを実現するこれまでなかった新種のソフトウェアです。組織全般にわたって信頼が築かれ、営業チームのモチベーションが高まり、売上の増大につながります。直感的な UI、リアルタイムの可視性、既存システムへのシームレスな統合という長所を併せ持つ Salesforce Spiff は、高成長企業にとって最適な選択肢です。Salesforce Spiff の販売報酬プラットフォームは高い透明性を提供し、営業チームのモチベーションが向上します。また、財務チームと営業業務チームは複雑なインセンティブ報酬プランを簡単に自己管理できます。
Salesforce Spiff のバリュー
使いやすさ
コミッションオートメーションは敷居が高いものである必要はありません。それでも、他のコミッションオートメーションプラットフォームを試したことがあれば、習得が大変で、まず新しいシステムやプロセスを学習しなければオートメーションの恩恵を受けられなかったのではないでしょうか。余分な時間と労力がかかることが、企業が財務オートメーションの採用を見送る原因となっています。Salesforce Spiff デザイナーはスプレッドシートの使いやすさとオートメーションの拡張性、パワー、スピードを兼ね備えているため、そのようなメンタルモデルギャップをなくすことができます。Salesforce Spiff を使用すれば、コミッションプランをより効率的かつ効果的に作成して管理することが容易になります。
信頼
コミッションの計算に間違いがあると、調査と修正に時間がかかります。また、間違いがあることで営業チームと財務チームの間で不信感が生まれ、会社の文化に悪影響を及ぼし、モチベーションも下がります。Salesforce Spiff を使用すれば、財務チームはコミッションプロセスを自動化でき、トレーサビリティがあることで営業チームは計算方法とデータを信用できるようになります。柔軟性の高い Salesforce Spiff を利用することで、いずれのチームも最大限の収益実績の達成を目指すモチベーションを高めるようなコミッションプランを自信を持って作成することができます。
リアルタイムの可視性と透明性
すべてのユーザーが Salesforce Spiff プラットフォームとモバイルアプリケーションでパフォーマンスダッシュボードを使用できます。営業担当にとって一番の励みになるのは自分の仕事をすぐに確認できることです。自分の営業実績をリアルタイムで確認できるようになれば、モチベーションは大きく高まります。1 か月または四半期待たなければコミッション明細を見られない状態では、これは不可能です。Salesforce Spiff には堅牢な権限と承認のツールもあるため、ユーザーは誰が何を参照できるかを管理できます。営業担当はシステム内の 1 つ 1 つの計算を追跡できます。また、Salesforce Spiff Commission Estimator を使用すれば、営業サイクルにおいて営業担当が Salesforce で商談と見積を作成する際の可視性とモチベーションがさらに高まります。
オートメーションと拡張性ｓ
従来のコミッション管理は時間がかかる手作業で、拡張性がありません。システムの刷新を図ってオートメーションプラットフォームを購入した企業もありましたが、その実態は既存の作業負荷を処理する専門のサービスチームが提供されただけでした。Salesforce Spiff は、複雑さや量にかかわらずコミッションプランを真の意味で自動化します。Salesforce Spiff プラットフォームは 1 日に何百万件もの明細を処理してリアルタイムで更新します。コミッションプランを変更する場合も、数回クリックするだけでソースデータと営業活動が営業担当の明細と照合一致されます。組織内の歩合制従業員が 10 人でも 5,000 人でも、すべてのデータがリアルタイムで利用可能で、商談の成約ごとにすべてのセールスコミッション体系が自動的に更新されます。
インサイトと分析
Salesforce Spiff には、複数レベルのレポートと分析が用意されています。Excel エクスポートや、ビジネスインテリジェンス、カスタム SQL データベース、API アクセスのすべてに対応しています。
監査対応
Salesforce Spiff は業界をリードするコミッション経費プラットフォームであり、ASC 606 と IFRS 15 の収益認識ルールに準拠しています。具体的には、このプラットフォームを使用して財務チームは元帳勘定ごとの残高を管理し、金額の内訳を債務品目レベルの詳細まで、無制限の詳細度のサブグループを使用してグループ化できます。財務チームと会計チームは、もう複雑なコミッションシートをくまなく調べる必要がないのです。数回クリックするだけで関連経費が入力されるため、コンプライアンス遵守の面でも安心です。
Salesforce Spiff のパワー
Salesforce Spiff を使用すれば、組織はコミッションを管理する上で何かを妥協する必要が一切なくなります。Salesforce Spiff は、コミッションプランが複雑であること、ビジネスの変化が速いこと、企業には専門サービスの力を借りずに変更を行える能力が必要であること、そして営業担当には商談を成立させて売上を伸ばすことへのモチベーションが必要であることを考慮して設計されています。したがって Salesforce Spiff には次のような特徴があります。
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なじみやすい: 複雑さにかかわらず、組織独自のプランを作成して管理できます。
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強力: Salesforce Spiff は複雑なプランにも対応しており、商談の成立時にリアルタイムでコミッションを計算します。
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柔軟: プラン、計算、レポート、さらには営業担当の明細に至るまで、チームとワークフローに最適な方法で作成することができます。
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優れた営業担当エクスペリエンス: 営業担当は自分のコミッションデータを簡単に参照できるため、オフィスや自宅、外出先のどこにいてもモチベーションを保つことができます。
これで Salesforce Spiff の基本を理解できました。次は、それを使用する人と解決できる課題について詳しく見ていきましょう。