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Salesforce for Pardot の使用開始

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • Pardot アカウントを Salesforce に統合する理由を挙げる。
  • Pardot と Salesforce のインテグレーションの使用事例を説明する。

概要

基本の「キ」から始めましょう。マーケティングオートメーションプラットフォームは、営業サイクルが複雑な企業の売上の増大および効率性の最大化を目的に設計されています。どのように実現するのでしょうか? マーケティング部門と営業部門が、プロスペクトのインタラクションやオンラインマーケティングキャンペーンを 1 つの中央プラットフォームで管理できるようにする、というのがそのやり方です。 

マーケティングオートメーションシステムは一般に、次の機能を備えています。 

  • プロスペクトのあらゆるタッチポイント (フォーム、ページビュー、コンテンツのダウンロード、メール、ソーシャルインタラクションなど) を追跡するマイクロレベルの分析
  • リードを評価して優先順位を付けるためのスコアリングおよびグレーディング
  • 事前定義されたルールまたは間隔に従ってプロスペクトにメール送信する自動のリード育成
  • プロスペクトがアクティブで、購入の気配がある時点で担当者に知らせる、カスタマイズ可能なリアルタイム通知
  • マーケティング ROI を簡単に計算するクローズドループレポート
  • 技術者以外のユーザが、ブランド設定およびパーソナライズされた動的なオンラインマーケティングキャンペーンを簡単に作成できるウィザードおよびツール

Pardot アカウントを Salesforce に統合する理由

わかりやすく言うと、CRM が基本的に営業ツールであるならば、マーケティングオートメーションはそのマーケティング版ということになります。この 2 つのシステムを統合すれば、情報を双方向に同期できます。つまり、CRM のレコードを更新すると、マーケティングオートメーションシステムでも自動的に更新が行われます (その逆も同じです)。そのため、営業とマーケティングが常に認識を共有できます。インテグレーションにより、プロスペクトのアクティビティに関する貴重なインサイトが両チームにもたらされ、リード管理プロセスの効率性が向上し、リードがセールスプロセスを中断する原因となりうるセールスファネルの不具合が修正されます。 

次の使用事例について考えてみましょう。 

  • アクティビティデータに基づいて営業がアウトリーチの優先順位を付ける
    営業が、Salesforce の各自のリードや取引先責任者のレコード上で、Pardot の貴重なアクティビティデータに直接アクセスできます。そのため営業担当が、自社に関心を示しているプロスペクトへのフォローアップを第一に考えて 1 日のスケジュールを立てることができます。ソーシャルデータや Pardot アクティビティを、Salesforce のリードおよび取引先責任者レイアウト、そしてモバイルレイアウトにも追加できるため、いつでもアクセス可能です。

  • Pardot で作成されたリードが評価された時点で Salesforce に送信する
    Pardot はリードの生成に役立ちます。リードの生成にまつわる話だけで「Pardot のリード生成」というモジュールが成立するぐらいです。Pardot では、これらのリードをプロスペクトとして作成した後、評価済みリードになるまで育成することができます。評価済みリードとは、商品に対する理解を深め、営業に引き渡せる段階であると評価されたリードです。この段階で、リードを営業担当に割り当て、Salesforce に送信します。

  • データを使用して関連性の高いターゲットコンテンツを作成する
    おそらくすでに、リードやクライアント、取引先に関する多大な情報を Salesforce に収集していることでしょう。こうしたデータを Pardot と同期すれば、メールやランディングページのパーソナライズといった形で、データを基にしてマーケティングキャンペーンをカスタマイズすることができます。

これで Pardot と Salesforce の統合がビジネスに不可欠である理由がおわかりになったでしょう。ところで、インテグレーションは具体的にどのように機能するのでしょうか? インテグレーションはコネクタを通して行われ、ビジネスの他の部門にもデータが届くようにします。Pardot 用の Salesforce コネクタは、この 2 つのシステム間でレコードやデータを同期します。次の短い動画でそのしくみを見てみましょう。


まずは評価

Salesforce/Pardot のデータストリームは重要です。このコネクタがすでにある場合は、適切に設定されていることを確認して、営業とマーケティングの業務の負担が増大するのではなく、軽減されるようにします。システムでレコードをどのように同期し、組織にどのような設定を行い、コネクタ同期キューの監視やエラーのトラブルシューティングを誰が行うのかをじっくり検討します。このキューを監視する人がいなければ、一部のレコードが同期されないことや、項目が更新されないことがあるかもしれません。

既存の Salesforce インテグレーションを評価するには、次の点を自問します。

  • 技術的な視点から見て、正しく設定されているか?
  • 情報を双方向に送信する同期キューに問題はないか?
  • 問題がある場合、営業やレポートのニーズに応じた最適な項目の対応付けがなされているか? たとえば、最適化が、カスタム項目を追加して Pardot から Salesforce のリード/取引先責任者レコードに対応付けることである場合もあれば、インテグレーションを最大限に活用できるようにSalesforce コネクタの省略可能な設定を再評価することである場合もあります。
メモ

メモ

Pardot のカスタム項目の横に Salesforce 項目の名前が表示されていない場合は、対応付けがなされておらず、この項目データが Salesforce に届いていないことを意味します。これは簡単に修正できます。項目を編集して、対応付け先の Salesforce 項目をドロップダウンリストから選択します。

販売連携の監査

マーケティングオートメーションは、マーケティングチームだけのものではありません。実際、営業チームにも同じくらい有用であり、Pardot で収集されたリードに関するインテリジェンスを有効利用できるようになっています。権限セットや Salesforce ページレイアウトなど、商談成立を増大させるために担当者が必要とする表示に影響を及ぼしうる、Salesforce 内のあらゆる点を監査することをお勧めします。

Salesforce のページレイアウトの監査から始めることが考えられます。Pardot アクティビティ、Pardot リストメンバーシップ、Pardot ソーシャルデータを必ず監査の対象にしたうえで、必要と思われる Pardot カスタム項目をいくつでも追加できます。ソース情報が求められる場合には、必要に応じて Google Analytics の項目も対象にできます。

後続の単元では、Pardot 用の Salesforce コネクタがインストールされていない方のために設定手順を説明するほか、既存のインストールを最適化するためのさまざまなヒントもご紹介します。

リソース