CPQ の時間の扱い方について
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- Salesforce CPQ で時間の概念がどのように把握されるかを説明する。
- お客様への販売で時間が重要である理由を説明する。
- Salesforce CPQ のような最新の販売ソリューションが、より深い関係のきっかけとなるしくみを説明する。
CPQ の時間の扱い方
Salesforce CPQ は、市場でおそらく唯一、時間の概念が組み込まれた CPQ ソリューションです。「商品と価格ルールの理解」単元では、複数ディメンションの見積によって、営業担当が時間の経過と共に異なる数量や割引を適用することで取引を段階的に増減させることができることを学習しました。これは、サブスクリプションや、その他の類似する定期的な営業モデルなどの用途に最適です。
「Advanced Approvals と高度な注文管理の理解」単元では、Salesforce CPQ によって 1 つの見積を複数の注文に分割し、設定した同じ期間にわたって商品やサービスを提供できることを学習しました。
この時間の概念が不可欠な領域がもう 1 つあります。それが更新商談と見積です。Salesforce CPQ では、これらも自動化できます。更新に関して、Salesforce CPQ では自動的に更新商談と見積が作成されるため、営業担当はそれらを行う必要がありません。その上、更新が近づいたときに Salesforce からチームにリマインダーが送信されます。チームが行う必要があるのは、新しい商談にアクセスし、データが正しいことを確認し (データは元の商談と見積から継承されます)、実行することだけです。
タイミングを逃さない
カスタマーリレーションの最も重要な部分とも言えるのが、エンゲージするタイミングと方法を理解することです。自動化されたソリューションによって、サービスを予定どおりに提供し、契約の更新時期を把握できるようになると、営業担当はカスタマージャーニーでの理想的なエンゲージのタイミングが正確にわかるようになります。
ここでも、このインサイトは営業チームにとって重要なだけではなく、新しい関連商品やアドオンをリリースしようとしているマーケティングチームや、サービスなどの販売後チームにとっても重要です。サービスチームは、適切なお客様に適切なタイミングで連絡を取ることで良好な関係を保つことに注力できるようになります。
最後のアドバイス: プロセスについて考える
販売速度や生産性の向上に役立つツールを探しているときには、特長や機能にとらわれがちです。このツールで X、Y、Z ができるだろうか、と考え始めるものです。ただし、まったく新しい新しい方法でお客様とつながることに関して、特に見積プロセスと市場開拓の方法について本当に考える必要があることは、何のやり方を変えることができて、そのためにこのツールはどのように役立つのかということです。または、お客様を中心としてあらゆることを行うより良い方法は何かということです。
Salesforce CPQ は営業によって使用されるソリューションですが、実際には会社全体としての市場進出とお客様へのサービス提供の方法に影響を及ぼします。まとめると、次のようになります。
- 商品ルールと価格ルールは、商品チームと価格設定チームが価値を確立し、販売内容をパッケージ化するより良い方法を決定するのに役立ちます。
- Advanced Approvals を使用すると、営業、業務、法務チームの連携が向上し、抑制と均衡を適切に保つことができます。
- 高度な注文管理は、販売後チーム (サービスやパートナーなど) が、期待される内容を予定どおりに提供するのに役立ちます。
- Salesforce CPQ では、このすべてのデータが一元化され、時間の概念が取り入れられているため、これらのチームはお客様の状態を把握し、実行と提供をより適切に繰り返すことができます。
このモジュールの始めに、お客様がパーソナライズされたエンゲージメントを求めていること、そして適切なレベルのサービスを適切なタイミングで提供するためにお客様についてできるだけ多くのことを知ることが重要だということを説明しました。それを実行すれば、短期的な成功と長期的な成功の両方を達成する能力が高まります。これは、テクノロジーだけのことではありません。重要なのは、プロセスと、チーム間の関係やお客様との関係であり、Salesforce CPQ が成功達成にどのように役立つかということです。