CPQ ジャーニーの継続

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• リード-to-キャッシュサイクル全体の中での CPQ の重要性を説明する。
• CPQ にはビジネス全体にとってのどのような利点があるかを説明する。
• CPQ の役割と機能が時間と共にどのように発展してきたかを説明する。

注意: この単元を開始する前に、「Salesforce CPQ の基礎」モジュールを修了してください。 

はじめに

「CPQ の基礎」モジュールでは、営業チームがこれまで以上に迅速に商品を設定し、価格設定を計算し、見積を作成するために Salesforce がどのように役立つかを学習しました。CPQ ジャーニーを続け、製品とその高度な機能を詳しく見ていきましょう。

このモジュールを完了することで、CPQ がどのように営業を財務とサービスに結び付け、顧客管理の要点となるかを学習します。

リード-to-キャッシュライフサイクルの考慮

今日では、マーケティングだけ、あるいは営業だけ、業務だけ、サービスだけを考えればよいということはありません。プロセス全体について考え、データが活動間をどのように流れているか (または流れていないか) について考えることが重要です。

すべての顧客タッチポイントは、お客様を人として大切に思っていることを示すチャンスです。そうしなければ、お客様を単なるトランザクションの一種として扱ってしまう恐れがあります。それでは目先の利益は得られても、長期的にはロイヤルティ、カスタマーエバンジェリストのコミュニティの構築、定期購入取引の機会を失うことになります。

次の事実について考えてください。人々がスマートフォンやスマートデバイスでつながっていて、AI によってパーソナライズされたデータが提供される今の時代では、B2B 購入者の 83% はビジネスの相手となる会社が自分と自分のニーズについて理解していることを期待しています。つまり、市場はこれまで以上に個人的なエンゲージメントを求めています。

この課題は、CPQ ソフトウェアだけのものではなく、プロセスを見直す必要があります。ただし、この後の単元では、大きな構想の中で、ビジネス全体のカスタマーエクスペリエンスを深めるために CPQ が重要であることを学習します。

過去と現在

リード-to-キャッシュライフサイクルでは、単に営業チームがより多くの見積を生成するためだけに役立つポイントツールと、全体的に強力なカスタマーリレーションを可能にするソリューションとを区別することが重要です。

従来の CPQ では営業担当は次のことを実行できます。

• 価格と商品を取得する。
• 見積を生成する。

およそこれだけです。

最新の CPQ ソリューションで実行するべきことには他に何があるでしょうか? そしてそれは、全体像の中でどのように位置づけられ、マーケティングと営業を業務とサービスに結び付けるのでしょうか?

Salesforce では、見積データは商談内に存在し、それによってマーケティングはキャンペーンパフォーマンスの価値ある追跡を行い、営業は正確な売上予測を行うことができます。このマーケットインテリジェンスを利用することで、ビジネスは、お客様が何を求めているか、お客様にどのように話すべきかについて、より良く理解できます。

Salesforce CPQ ではさらに見積と商談データが 1 か所に集められているため、契約を実行しやすくなり、会社が収益を認識する方法に影響します (財務チームが喜びます)。

見積には、販売済みのサービスに関する重要な情報も含まれています。そのため、このデータが Salesforce プラットフォーム上に存在し、当然 Service Cloud にも接続され、カスタマーサービスチームはサービスレベル契約 (SLA) を自由に参照できます。販売された内容、量、更新の時期を正確に知ることができます。そのため、ToDo に優先順位を付け、お客様の期待に応えることができます (サービスチームが喜びます)。

このように多くの他の部署に喜んでもらえることは、お客様に喜んでいただけることに繋がるのです。

リソース

State of Sales(営業の現状) (サインアップが必要)