Advanced Approvals と高度な注文管理の理解

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • Advanced Approvals の主要な機能を説明する。
  • 高度な注文管理の主要な機能を説明する。
  • B2B の関係において信頼性が重要であることを説明する。

Salesforce の承認と Advanced Approvals

Salesforce には標準の承認機能があり、一般的な用途の多くに対応しています。ただし、複雑な承認ワークフローを持つビジネス向けには、Salesforce CPQ の Advanced Approvals (AA) があります。

次の図は、順次承認者と並列承認者を含む複数階層の承認パスを示しています。一部のシステムでは、このようなものを実装するのは複雑になることがありますが、AA は違います。

複数階層、順次、並列の承認者を含むシンプルな承認パスでも、柔軟性の低いシステムでは実装が困難になることがあります。

Advanced Approvals の主要な機能

スマート承認
承認者または承認グループがすでに承認した見積が、より高い階層で却下された場合、その見積が再申請されたときに、同じ承認者または承認グループはその見積を再承認する必要がありません。Salesforce CPQ に順序が記憶されています。
必要な承認
営業担当は、見積について作業するときに、取得する必要がある承認を完全に把握できるため、承認を申請するときに驚くことがありません。
代理承認者
承認者が不在の場合に引き継ぐ承認者を任命するために使用されます。
承認者の置換
特定の承認者が見積を承認する必要がなくなった場合、クリックによってその承認者を置換できます。古い承認者が関与するすべての承認プロセスを調べて、手動で置換する必要がなくなります。

Salesforce CPQ では、承認者がメールまたは Chatter の通知を設定して、外出中に商談を承認することもできます。

営業担当は見積の承認を申請する前にステップをプレビューできます。

均衡を保つ

あなたの会社が大規模商談を成立させようとしているとします。見積は承諾され、交渉のテーブルに着くときがきました。ところが、雲行きが怪しくなってきました。見積に行き過ぎた内容が含まれているのです。大きすぎる割引。受け入れがたい条件。互換性のない商品やサービス。これは問題です。これは、お客様との新しい関係を始めるのに望ましいやり方ではありません。

適切な承認プロセスによって強力な抑制と均衡を保つことで、次のことが保証されます。

  • 営業担当は、適切な内容を約束する。
  • 法務チームやサービスチームが後で驚くことがない。

簡単に言えば、何を提供できるかを正確に表現することで、会社全体の成功の準備をすることになります。さらに重要なのは、お客様の期待が常に実現可能な適切なレベルに保たれることです。

AOM を使用するべきか否か?

商談で、異なるタイミングで複数の場所にサービスを提供する必要がありますか? 実装後にサブスクリプションを有効にしますか? 1 つの見積に対して複数の注文を実行する必要があるビジネス向けの機能が、CPQ の高度な注文管理 (AOM) です。

AOM を使用すれば、注文を分割して 1 つの見積から複数の注文を作成し、商品を複数の場所に送ったり、異なるタイミングで送ったりできます。会社にとって、それは具体的にはどのようになるのでしょうか? そして、お客様にとってどのような意味があるのでしょうか? 

病院を開業する必要があるか、複数フェーズから成る建設作業に取り組んでいるとしましょう。異なるタイミングで機器を発送する必要があります。または、お客様が世界中の複数のオフィスで新しいソフトウェアを実装するのを支援しているとしましょう。AOM を使用すれば、小規模に 1 チームから開始して、必要に応じて最適なタイミングで拡張できるように支援することができます。複数の営業サイクルを実行する必要はありません。

高度な注文管理の主要な機能

では、実際にどうすれば AOM を使用して操作を合理化し、顧客満足度を高めることができるのでしょうか? 利点を挙げます。

迅速な注文履行
見積からシームレスに注文を生成し、お客様に商品やサービスを迅速に届けます。
進化する顧客ニーズに対応する柔軟性
見積を複数の注文に分割し、将来の日付の注文を管理し、ポイント & クリックで修正します。
顧客の全体像
すべての契約条件、価格設定、納入商品、サブスクリプションの詳細を含む契約を迅速に生成します。
バックオフィスへの接続
注文の詳細を注文履行のために ERP に同期します。

適切なサービスを適切なタイミングで提供することは、カスタマーサービスの必要最小限のことです。

商品とサービスの信頼できる提供

商品やサービスは納期内に届き、正常に機能することをお客様は当然のように期待します。AOM はその約束の実現に役立ちます。また、業務チームが、何がいつ提供されたかを明確に把握できるため、適切に収益を認識できるという本質的な利点もあります。話を元に戻して、サービスチームは、注文の分割によって時間の経過とともにエンタイトルメントが調整される場合でも、お客様ごとに任意の時点でどのエンタイトルメントが有効になっているかを知ることができます。そのため、最低限の労力で適切な SLA に沿って提供できます。これは大きなメリットです。

リソース

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