請求プロセスの管理

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

契約と注文が請求プロセスにどのように取り込まれるのかを説明する。
Salesforce Billing のさまざまな時間ベースの機能を挙げる。
財務がカスタマーエンゲージメントに不可欠である理由を詳しく述べる。

Salesforce Billing: 混乱を理解する

未経験者にとって請求が魅力的な理由は、おそらく数字という絶対的存在であることは間違いないでしょう。特定の日付に特定の金額を顧客に課金します。顧客に請求します。入金されます。数字を合計すると、それが収益です。

ただ、それだけではないことを私たちは理解しています。前の単元で述べたように、請求ツールを使用するかなり前に、多数の複雑な要素が発生します。

営業活動とサービス活動は、請求と収益認識という太陽の周りを回転する惑星のようなものです。

テーブルにある財務の座席

営業によって使用されているとしても、財務チームが最初に関わってくるのが Salesforce CPQ であると理解することが重要です。これは、Salesforce Billing がスタンドアロン (サイロ化された) システムではなく、アドオンである理由の一部です。

Salesforce CPQ では契約が生成され、その契約期間とコミットメントが収益の認識方法に影響します (私たちの義務は何か、期日までに納品したのか?)。また、ここで注文も作成されます。これは予約の追跡と請求書の生成の鍵となります。最終的には Salesforce Billing でこの情報を取り込み、請求書から売掛金勘定まで途切れることなくプロセスを継続できるように、これらを正しく行うことが重要です。

まず、このタイプのプラットフォームによって提供される機会について説明します。

データが見積から契約、注文、請求まで簡単に流れていくので、真のオートメーションを実現できます。再計算やシステム間の差異の調整は必要ありません。必要に応じて、自動または手動で処理を行うことができます。
営業と財務の隔たりが実質的に排除されます。新しい商品やビジネスモデルの導入、またはプロセスの変更を検討する場合、同じプラットフォーム上で、意図的に緊密に組み合わされた同じツールセットを使用して作業をしているため、両チームとも迅速に適応できます。

時間を味方につける

Salesforce Billing のもう 1 つの主要な機能は時間の扱い方です。Salesforce CPQ では一定期間にわたるサービス提供の増減、注文分割、修正などが可能で、Salesforce Billing で再び元の状態に戻ります。それが何であれ、顧客に請求するタイミングと方法を完全に制御できます。

修正全体で請求日を合わせる	修正は、顧客が請求サイクルの途中でも柔軟に追加やアップグレードができるので、定期購入取引には重要です。この機能では、これらの変更全体で請求日を合わせることができ、注文の複数か所の変更を認識する請求書を 1 つだけ送信する場合に便利です。
請求日の上書き	一時的に重要な請求日を変更します。これで顧客の請求書生成のタイミングと期間を制御できます。
請求保留	特定の条件を満たすまで注文が請求されないようにします。
按分	契約期間中に契約が変更される場合、見積と契約プロセスから自動的に按分を取り込んで更新を生成します。アップグレード、ダウングレード、または交換によってかかるコストが見積で顧客に表示され (Salesforce CPQ)、Salesforce Billing ではまったく同じデータで自動的に請求書が生成されます。手動入力や再計算は必要ありません。

Salesforce には、請求に関連する時間を完全に制御できる強力な機能があります。次の課題は、いくら請求するかです。ここで Salesforce CPQ と Salesforce Billing の連携がその本領を発揮します。サブスクリプションと修正は Salesforce CPQ で管理されるので、新規注文と契約修正から生成された注文の両方の見積プロセスの初期に、正確な請求金額を確認できます。

これらの機能はすべて、顧客が柔軟に購入取引を行うことができ、その購入取引を顧客のスケジュールに追加し、顧客が必要なものを必要なときに入手できるようにするためのものです。そしてあなたは、顧客の需要をできるだけ最速かつ最もシームレスな方法で柔軟に満たすことができます。

ビジネスの最後の未開拓分野

サービスと営業は、顧客満足度についてコラボレーションします。マーケティングは顧客の考えを理解するために、サービスおよび営業とコラボレーションします。ところが、財務が組織とどのように話をすればよいのかについては一般的なモデルがありません。これは大きな見落としです。

手動で販売および請求を行っている会社では、そのプロセスがまるで西部開拓時代のように感じるかもしれません。

顧客ライフサイクルというパズルの最後の一片を手にしているのは財務です。何が販売され、これから何を納品するのか、どのサービスのサブスクリプションがあるのか、顧客の更新時期はいつなのかなど、あなたが財務チームと話をするときには、顧客との関係の継続について正確にいつ顧客に連絡をすればよいのかを把握しています。まさに完璧なタイミングとはこのことです。今のところ、企業はこのようなコラボレーションを完全に利用しきれていません。

関係に再び焦点を合わせる場合、収益に適切なプラットフォームを使用するというのは、ロイヤルティ、信頼、リピート客を育成する方法で、カスタマーエンゲージメントの最後のとりでの 1 つを合理化および拡張するということです。

リソース

ヘルプとトレーニングの「請求プロセスの管理」