財務に手を貸す
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 主要な請求書機能を挙げる。
- テクノロジーを利用した正確かつ迅速な請求書の生成方法が、Salesforce Billing でどのように簡素化されるかを説明する。
顧客の成功はあなたの成功
おそらく Salesforce によるすべてのプレゼンテーションで、受賞歴のある「将来予測に関する記述」スライドの直後に似たようなキャッチフレーズを耳にしたことがあるかもしれません (真面目にこのスライドの賞はありませんが、もしあったとすれば、Salesforce が受賞したであろうと思いたいところです)。Salesforce の市場での経験からわかったことは、ちゃんと機能するカスタマーエクスペリエンスを提供すれば、顧客は支持者に転換されるだろうということです。
これはどちら側にも当てはまります。財務チームの作業を容易にする適切なツールがあれば、大抵の場合はそれを採用し、たとえ変化に直面したとしても導入したプロセスへの信頼は揺るがないでしょう。これは、営業と財務の隔たりの排除について語るとき、Salesforce Billing が掲げる目標の 1 つです。
請求書の実行
請求書の生成では、この概念がどのように適用されるかを見てみましょう。Salesforce Billing では、適切なタイミングで顧客に適切な請求ができる機能が多数用意されています。その中でもお気に入りの機能をいくつか紹介します。
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1 回限りの請求 |
請求書を手動で転記する機能。 |
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定期請求 |
特定の条件を満たす請求書を自動化する機能。一般的なトランザクションのやり取りに適している。 |
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可変請求/動的請求プラン |
マイルストーンまたはプロジェクト受け入れに対する請求など、標準の請求サイクルに従わない請求書に使用する。 |
上記およびその他の請求書機能についての詳細は、ヘルプおよびトレーニングドキュメントを参照してください。とは言うものの、ここで鍵となる要素は柔軟性と制御です。財務部門内に実存的な苦労があるとすれば、このことでしょう。
Salesforce は、注文作成と請求書生成の適切なプロセスで、財務が営業や業務と連携できるプラットフォームを提供しています。それでも、収益の確定に関して言えば、制御権はまだあなたにあります。
合理化された注文-to-請求書変換
プラットフォームといえば、テクノロジーの視点からどのように見えるのかを説明します。Salesforce Billing が市場にある他のテクノロジーとどのように異なるのかをよく示すシナリオをいくつか紹介します。
従来の収益ライフサイクルでは、片側に営業、反対側には財務が、どちらもサイロ化されたシステムの中に存在します。顧客とのやり取りと潜在的な財務データはすべて、セールスモーションを進んでいった後、突然壁にぶつかります。情報の引き渡し、データの再処理、按分や価格の再計算などを行おうとする場合、処理が不正確だったり、混乱したりするという非常に現実的なリスクがあります。
定期購入取引から変更を導入しようとすると、何が起こるでしょうか? サービスにちょっと参入してみようという場合、あるいは市場開拓の方法を完全に変えようする場合もあるでしょう。そうすると、プロセスは正常に機能しなくなります。
これに、サードパーティの請求システムを追加することを考えてください。さらに複雑になり、サイロが増え、リスクが高まります。目指しているものとはまったく反対です。
これはあくまでサンプルのシナリオですが、お客様との会話の中で、ここに示したことが本当だと気付かされる例を数多く見てきました。そしてこれが、Salesforce の請求ソリューションで解決しようとしている大きなな課題です。Salesforce CPQ と Salesforce Billing では、エンドツーエンドのカスタマーエンゲージメントを Salesforce で管理できるのに対し、内部財務記録システムは ERP で管理されます。CRM の C は顧客を表し、ERP の E はエンタープライズを表しています。
Salesforce のプラットフォームを利用すれば、1 つの料金設定ポイントで計算が行われ、1 つの継続的プロセスでトランザクションが処理された後、売掛金勘定とレポートにシームレスにハンドオフされます。再計算や重複による混乱の多くがすぐに解消され、データは収益ライフサイクルのポイント間をより速く流れていき、ユーザーは処理の実行に取り掛かることができます。
これは、Salesforce CPQ と Salesforce Billing が ERP と連動する 1 つの方法です。たとえば請求と支払の調整など、ニーズによっては ERP で行ったほうが良い場合があります。後続の単元で、さまざまなリリースモデルについて説明します。ここでの重要点は、1 つのエンゲージメントシステム、シームレスなトランザクションで、統合された体験を得ることができ、財務は価格設定や価格設定ルールなどの複雑さについて心配する必要がないということです。
これで終わりではありません
まだ、Salesfoce Billing のモジュールの終わりではありませんが、ここまでで、社内関係と社外関係の変革、ビジネスプロセスとテクノロジーの変革、それを行うプラットフォームの提供について話すとき、まったく粉飾はしていないことをわかっていただけたと思います。