Salesforce Billing の使用開始

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• Salesforce Billing によってリード-to-キャッシュプロセスのどこに価値が付加されるのかを特定する。
  
• 財務と営業の関係の重要性を明確に述べる。
  
• 収益ライフサイクルという点で、関係とプロセスの価値を説明する。
  

ここから始まる

その名のとおり、Salesforce は企業の売上向上を支援するソリューションの提供から始まり、その開発に多くの時間を費やしてきましたが、年月を経て、Salesforce は、ビジネスまたは非営利団体の社外関係 (顧客) および社内関係 (さまざまなチーム) の両方を改善させるプラットフォームへと成長しました。Salesforce Billing は、顧客へのサービス提供と支払体験の改善、財務と営業およびその他の部門との連携の最適化という両方を実現します。

あなたは、会社により高い価値をもたらすことができる革新的な方法を探している先駆的な経理部長かもしれません。商談成立後の業務の核心に関心がある果敢な営業担当、あるいはより多くの社内ユーザーを満足させることを使命とする優秀なシステム管理者かもしれません。 

このモジュールは財務を対象としたものですが、このコースでは財務から見た収益プロセスを明確に示し、これが単なる財務ツールの考察ではない理由を説明します。では、このモジュールを一緒に学んでいきましょう。

定期購入取引とより良い関係構築へのプラットフォームアプローチ

Salesforce を使用すれば、営業と財務が連携してお客様の成功に注力できるため、すべてのタッチポイントでお客様を満足させることができます。商品 (商品カタログを設定する) から、見積 (対象商品を設定し、見積を送信してお客様が購入できるようにする)、そして収益実現 (請求書を送信してお客様の支払を回収する) までの流れを商品-to-キャッシュといいます。

Salesforce Billing がそのプロセスのどの段階にあるのかを考える場合、まず最初に Sales Cloud を掘り下げます。ここで、商品、セールスデータ、リード、商談から、Salesforce CPQ を使用した CPQ (設定、価格、見積) プロセスまでを管理します。この最終段階で、契約と注文を生成し、お客様への請求の基盤を設定します。ここで Salesforce Billing という Sales Cloud のアドオンを使用して収益収集プロセスを加速します。

その理由は後で説明しますが、まず利点の概要を確認しておくことが重要です。

• 定期購入取引/経常収益。多くの企業が定期購入取引モデルへと移行しています。つまり、提供する内容にサービスやサブスクリプションを追加しようとする健全な欲求があります。保証を販売している製造会社や、サブスクリプションを提供しているソフトウェア会社を考えてください。従来のサイロ化されたシステムの多くには、時間、契約の修正、按分という概念をどのように扱うかなど、定期購入取引に伴う複雑性を管理する機能がありません。ここで本領を発揮するのが Salesforce Billing です。
  
• 部門を越えた真のコラボレーション。定期購入取引よりもやや抽象的になりますが、お付き合いください。1 つのプラットフォームで 1 つのツールセットから作業している場合、過去にサイロ化されていたかもしれないチームとより緊密に連携することができます。新しい商品またはサブスクリプションの導入を考えます。これは、注文に品目を追加するという単純なことではありません。じっくりと検討して実行しなければならない販売から請求までのプロセス全体があります。これが、Salesforce のプラットフォームの約束です。
  

これらの概念はどちらもこのモジュール全体に関わっているので、よく覚えておいてください。

請求とは単なる請求ではない

顧客ライフサイクルには、使用するツール以外にも、請求、支払、収益レポートに影響する要素が多くあります。会社にとって効果的な財務経理部長であるためには、収益ライフサイクルを考える必要があります。実は、それは営業から始まるのです。Salesforce Billing が Salesforce CPQ のアドオンとして設計されているのは、そのためです。

商談、見積、契約の各フェーズは、すべて営業で管理されます。以前でれば、財務がこれらについて心配する必要はありませんでした。処理はもちろんのこと、レポートを作成する対象が何もないからです。それは「空想上の収益」と一部で呼ばれています。では、これらのフェーズが思っている以上に請求プロセスに影響する場合は、どのようなことが起こるのでしょうか。

いくつかのシナリオを考えてみます。

• 営業チームが多額の売掛金がある取引先に商品とサービスを販売しているため、売掛金回収期間 (DSO) がどんどん長期化しています。
  
• 営業チームがスプレッドシート、メール、契約書など、オフラインで作業しています。あなたの組織では、請求プロセスを開始する前に、重要なデータを見つけ出したり、複数のレビューを受ける必要がありますか?
  
• アドオンやアップグレードの調整は、すでに何が請求、配信、レポートされたのかを考慮する必要があるため、とても根気のいるプロセスです。それから按分を計算、場合によっては再計算する必要があります。また、営業チームは販売し続けます。
  
• 新しい商品またはビジネスモデルの導入は時間と苦労を伴います。新しい商品を発売するときに、食い違いまたは長い準備期間がありますか? ハイブリッドへの転換や経常収益という考えにためらいを感じますか?
  
• 顧客のことをもっとよく知る必要があるけれども、情報があまりありません。購入データは完全に入力されていません。サービスが予定どおりに提供されたのかを判断するのは困難です。
  

他にも付け加えることがありますが、主要な概念は明らかです。財務、営業、営業業務は相互依存関係にあります。どれほどうまく自分の仕事をこなせるかは、どのように商談が成立し、どのデータが取得され、変更にどれほど迅速に適応できるかによって左右されます。そして複雑な部分のほとんどが Salesforce CPQ で管理されます。

予約、請求、現金は、なじみのある分野ですか? 財務が業務に取り掛かるのはここから、特に請求書のあたりです。また、見積が正しく行われ、契約と注文に正しい按分金額が入力され、正しいクレジット額と割引額が適用されていれば、請求は問題なく処理されます。請求書をすばやく送信することができ、顧客は信頼できる販売後プロセスを体験し、私たちは手をとりあって夕陽に向かって歩いていくことでしょう。

実際にはそれほど単純ではありませんが、相互に結び付いている世界では、成功するためには、もっとコラボレーションが必要です。Salesforce CPQ と Salesforce Billing を使用すれば、一連のサイロ化されたシステムよりも、これを実現することができます。

協力して作業する

Salesforce の請求に対する見方は、営業と財務の関係、そしてあなたと顧客との関係を中心にしていると、そろそろ感じていることでしょう。同じく重要なのは、構築された (もしくはまだ構築されていない) プラットフォームとプロセス、またそれらがこれらの関係にどのように影響するのかということです。これは長期戦です。 

「Salesforce CPQ Features (Salesforce CPQ 機能)」モジュールで述べたように、今現在あなたが望んでいることを実現できるツールのみを重視していると (「このツールでは XYZ ができるのか?」など)、いつでも目先の利益にとらわれてしまいます。よくても取引と収益が一時的に少し増加するだけで、最悪の場合は、顧客を数字として扱うことになります。 

関係 (「どうしたら営業と財務がうまく連携できるのか?」、「すべてを顧客中心にで行うにはどうしたらよいか?」など) と変革を促進するテクノロジープラットフォームを重視すると、顧客を支持者に変えてリピート客を獲得できます。また、素晴らしい機能を求めても批判はしませんので大丈夫です。

このモジュールでは、Salesforce Billing のこれらの機能をいくつか詳しく説明し、この目標に近づく方法を紹介します。

リソース

• Next Generation Quote to Cash (次世代の見積-to-キャッシュ)