Salesforce ジャーニー作成の準備

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

役員の賛同を得る方法を挙げる。
新しいテクノロジーを実装する前に、現在のプロセスを文書化しておくことが重要である理由を説明する。

採用に今すぐ取り組む

前にも述べたとおり、稼働開始の準備中から、Salesforce をかれこれ 15 年使用している場合まで、Salesforce のジャーニーのどの時点でも、この Trailhead モジュールに記載の戦術を適用して Salesforce の採用を促進することができます。

Salesforce を使い始めたばかりの場合は、Salesforce の新しいインスタンスの作成に取りかかる前に次の点を検討します。

役員の賛同を得る

いずれ役員の支援が極めて重要になってくるため、できるだけ早い段階で計画に引き入れるとよいでしょう。

会社は概して Salesforce から特定のメリットを得ることを期待しています。そして、通常は複数の部署や関係者が関与し、そのそれぞれが目標について異なる考えを抱いています。関係者の各人が Salesforce に何を求めているのかを時間をかけて把握します。どのようなことを提供できるか判断し、当初から率直に話し合って各人の期待を明確にします。そして、あなたがすべきことは、各関係者のニーズを満たす Salesforce エクスペリエンスの創出に尽力することです。採用で特に重要となる部分は、こうした関係者との信頼の構築で、約束を果たすことが信頼を固める確かな手段になります。

ここから重要な局面に差し掛かります。役員が新計画に乗り気になったら、新しい Salesforce の実装への支援を依頼します。役員がどこまで尽力してくれるかは会社ごとに異なるものと思われますが、役員に依頼できそうな事項の例をいくつかご紹介します。

営業担当が毎月一定の日数 Salesforce にログインするよう規定する(Salesforce のお客様の中には、この総計値を基に担当者に報奨を与えているところもあります)。
稼働開始のメールや動画に参加して、担当者が Salesforce を使用することへの支援や期待を明らかにする。
売上予測とパイプラインには Salesforce のみを使用し、営業チーム全体にも追随するよう求める。
Salesforce に入力された商談に対してのみ営業担当に手数料が支払われるという規則を施行する。

上記のような支援を早々に取り付けることができれば、Salesforce を会社の主力システムにする方向に着実に進んでいきます。後は見守っていれば、採用が飛躍的に増大します。

プロセスの文書化

役員の賛同を得たら、その時点で現在のプロセスと、Salesforce によってそのプロセスがどのように改善されるかを文書化していきます。このプロジェクトは 4 つのステップに分割できます。

現在のセールスプロセスを文書化する。自分自身と、現場の専門知識を有する営業リーダーに次の点を質問します。
- セールスモーションの各フェーズでどのようなことが行われているか?
- 販売の各時点で何をするように担当者に指導しているか?
何が機能し、何が機能していないのか精査する。このフェーズで、次の点を判断します。
- 全員にとって適切に機能していることは何か?
- 一部の担当者には機能しているが、社内全体に行き渡っていないものは何か? 簡単に行き渡らせることはできるか?
- 手動プロセスのうち自動化できるものはどれか?
- 営業担当が業務を遂行するために複数のシステムを使用しなければならないのはどの時点か?
営業リーダーと協力してセールスプロセスを改善する。テクノロジーの変更時は、セールスプロセスを見直して合理化する絶好のタイミングと思われます。Salesforce の導入により、次のことを実現する方法を中心に検討します。
- 手動プロセスを自動化する。
- 不要なステップを排除する。
- プロセスを迅速かつ容易にする。
- 営業担当者が必要とするデータを 1 か所に統合する。
Salesforce を使用して作成する新規プロセスや改良するプロセスを文書化する。

上記の事項を検討することで、どのような点が機能しているのか、そして Salesforce を使用してどのような変更を行いたいのかをじっくり評価できます。そうすれば、新しいシステムを、営業担当が実際に使用したいと思うものに仕立てるための改善点を特定して、効率的な採用の基礎を築くことができます。

さまざまな役員やチームのニーズを認識し、これまで何が機能し何が機能していなかったのかを理解したら、いよいよ Salesforce エクスペリエンスの構築へと進みます!

リソース

詳細は、「Gaining Executive Alignment (役員の賛同を得る)」を参照してください。