Salesforce テクノロジーのリリース
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 稼働開始に関するコミュニケーションで伝える内容をリストする。
- 各種のトレーニング方法を使用すべき状況について説明する。
- Salesforce の実装を役員がどのような形で支援できるか説明する。
- レコグニションを利用して採用を促進する方法を挙げる。
稼働開始は一大事
構築フェーズであなたは隠れたスーパーヒーローでしたが、稼働開始になると、誰もがあなたの素晴らしい作業を認識します。もちろん Salesforce の稼働開始には、大量の技術的な作業を伴います (技術面でサポートが必要な場合は、このブログを参照してください)。この単元では、稼働開始を首尾よく進めるために実行すべき、採用の主なステップについて説明します。ここはおそらく採用に影響を及ぼす最も重要なフェーズであるため、Trailblazers の皆さんには注意して聞いてもらう必要があります!
会社での稼働開始に関するコミュニケーション
当然ながら、Salesforce の稼働開始について伝達する必要があります。これは重大なことです。そこで、どのようにして情報を広めることができるか、およびどのような点を伝えるべきかについて説明します。
人々にどのように伝えるのでしょうか? 次の 1 つ (以上) の手段を利用します。
- メール: 迅速かつ安価な手段で、相手がどこにいるかに関係なく全員に伝えることができます。また、リソースや動画へのリンクを含めることができます。
- 動画: 説得力の高い手段で、関心を引き起こすことができます。さらに、役員に登場してもらえば、社内の上層部にも支援されていることを示すことができます。
- ライブイベント: オフィスでの稼働祝賀会や、会議 (Web セミナーや対面式) での発表などがこれに該当します。営業キックオフといった会社の大々的なイベントの中で発表する時間を取れば、その盛り上がりを拝借できます。
上記のコミュニケーションではどのような内容を伝える必要があるのでしょうか?
- 今後どうなるのか: 会社が Salesforce を使用することと、Salesforce が何をするものなのかを、専門用語や略語を使わずに担当者に説明します。調査では、多数の営業担当が、たとえ CRM を実際に使用していても、「CRM」という用語を知らないことが示唆されています。そのため、「顧客情報を 1 か所に集約するシステムで、チームが顧客の全履歴を念頭に置いて取引先責任者を管理することができるもの」などと表現することが考えられます。
- 担当者にどのようなメリットがあるか: どのような形で担当者の業務を向上させられるのかを説明します。メリットのリストを作成して強調表示します。
- トレーニング: 対面式で行う場合は、いつどこで行うかを明示します。録画または書面で行う場合は、(「実施予定です」と述べるだけでなく) この時点でリンクを記載します。
- (おまけ) 役員の支援: Salesforce を使用することの重要性に関する営業部門の VP からのビデオメッセージでも、CEO からの一言でも、関心が高まり、盛り上がるため、コミュニケーションに含めます。
- (おまけ) サクセスストーリー: パイロットプロジェクトの誰かが何かすごいことを発見した場合には、そのストーリーを共有します。ピア支援者は最強のインフルエンサーであり、優れたストーリーには誰もが喜んで耳を傾けます。
全ユーザーへのトレーニングの実施
営業担当、マネージャー、役員の全員が Salesforce の使い方を理解する必要があります。人々が新しいシステムは使いにくいと感じれば使用しなくなるため、本人が使いこなせると初日から実感できるツールを提供します。では、トレーニングの方法と内容について説明します。
各人にどのようにトレーニングを実施するのでしょうか? 対象者、予算、時間的条件に照らして最適な方法を判断します。
- 対面式: ほとんどのハンズオンや、質疑応答が可能ですが、実施者にとって最も時間がかかります。
- トレーニング講師の養成: 極めて大きな組織では、対面式トレーニングを拡大する優れた方法として、小人数の講師を養成し、その講師に各地でチームにトレーニングを実施してもらいます。この方法の場合、地域の講師自身が Salesforce の支援者になるという付加的なメリットがあります。
- Web セミナーや動画: この方法は録画として共有できるため、新入社員の採用時などに適しています。立派なものを制作しなければというプレッシャーを感じることはありません。一番大切なのは情報です。
- 書面: 自身で作成した内容 (対象者向けのカスタマイズ) でも、Salesforce ヘルプサイトで見つけた情報 (一番手っ取り早い方法) でも構いません。
- Trailhead: 担当者が悲鳴を上げないように、2 ～ 3 のモジュールを選んで Trailmix にまとめます。私たちのお気に入りは、「User Training and Motivation (ユーザートレーニングとモチベーション)」、「Sales Cloud について知る」、「Salesforce ユーザーの基本」、「Salesforce ユーザーツアー」です。
- ヘルプメニュー: ヘルプメニューに含まれている既存の Salesforce リソースに、トレーニングドキュメントやカスタム Trailmix、特に注目したい Salesforce ヘルプドキュメントなどへのリンクが含まれたカスタムセクションを追加して内容を充実させています。「わからないことがある場合は ? をクリックしてください」というお知らせをページ上部に表示します。
- アプリケーション内ガイダンスプロンプト: 設定変更のハイライト、機能の紹介、ヒントの提供などを表示する小さなポップアップウィンドウを作成します。コンテンツを作成し、対象オーディエンスを選択して、プロンプトが表示される場所と時間を指定します。具体的な行動要請の内部 Wiki やトレーニング、PDF へのリンクを追加します。次に、組み込み機能の統計値トラッキングを使用して、プロンプトの効果を測定します。
各機能について、以下の点を説明します。
- どのように機能するか
- どのような形で役立つか
- どのような手順で使用するか
経営陣にも忘れずに Salesforce の使い方をトレーニングします。機能について経営陣は担当者ほどよく知る必要はないものと思われますが、少なくとも、事業の運営に必要なレポートを生成する方法と、チームとコラボレーションする方法は理解しておく必要があります。
担当役員を思い出す
事前構築フェーズで、役員の賛同を得て、Salesforce への支援を取り付けたことを覚えていますか? 役員の協力の効果が実際に表れるのがこの段階であり、また、この時点で支援を実践してもらいます。
特に重要な点は、役員が Salesforce を使用することと、他の全員が使用するものと期待することです。あるお客様によると、Salesforce の稼働開始後初のパイプラインミーティングに営業部門の VP が参加し、ディレクター全員にパイプラインレポートの提出を指示したということです。ディレクターがスプレッドシートを示した場合には、情報が古すぎるとして Salesforce のリアルタイムの情報を求めました。この話はすぐに広まり、Salesforce にパイプラインレポート機能があることを誰もが認識するようになりました。
組織の全員がどのように行動するかを方向づけるのが役員です。役員が Salesforce を支援すれば、そのことが担当者の耳に入ります。時間はかかりません。
優れた行動に対するレコグニション
営業担当は認識されて伸びていくということを、採用の取り組みにも活用します。Salesforce そのもので、Salesforce を頻繁に使用する担当者を認識することができます。
各ユーザーが Salesforce を使用する頻度を示すダッシュボードの作成を検討します。各担当者の 1 か月間のログイン日数に関するレポートを 1 つと、Salesforce で作成した商談数を示すもう 1 つのレポートをそのダッシュボードに含めます。そしてダッシュボードを公開し、誰がスーパースターなのかが全員にわかるようにします。さらに、営業リーダーごとにダッシュボードをカスタマイズして、各自のチームの現況を確認し、モチベーションを高められるようにすることもできます。
頑張っている担当者に注目を集めるもう 1 つの方法が Chatter です。担当者を @メンション (@ 記号の後に名前を入力) して前向きなコメントを記入すると、その担当者のプロファイルに表示され、本人に通知されます。さらに、担当者の上司を @メンションすれば、その役員が担当者の努力を認識できます。
稼働開始は大きなステップであり、この単元で多くのことを学びました。これで、Salesforce の稼働開始を発表し、その使い方を指導して、役員を誘い込み、Salesforce を使用して優れた仕事をしている人々を評価する方法がわかりました。上出来です!
難関を乗り越えたところで、次は高い採用率を維持するにはどうすればよいかを説明します。
