会社に最適な Salesforce 組織の作成

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 営業担当が業務を効率的に遂行するために要望するものや必要とするものを見極める。
• Salesforce のパイロットプロジェクトを効率的に実施する。

Salesforce の構築に採用を組み入れる

Salesforce を担当者向けに準備する際、バックグラウンドでさまざまな作業を行います。優雅に泳ぐ白鳥が水面下で必死に足をばたつかせるようなものです (「あぁ、稼働開始ね? もうすぐだったよね? 随分前に準備したから、忘れていたよ」)。★

この段階で気になることは山ほどあるでしょうが、ここは長期的な採用達成に向けて準備を整えるうえで極めて重要な時点です。ですから、この時点で採用の主なステップを組み入れておくことが成功につながるという私たちの言葉を信頼してください。

営業担当から学ぶ

どの機能を使用するか、ページをどのようにレイアウトするか、担当者が必要とする可能性のあるツールはどれかなど、Salesforce をどのように設定するか決めるときは、営業担当が業務をそつなく遂行するためには何が必要かをきちんと理解しておく必要があります。

あなたが明晰な頭脳を持ち合わせていることはわかっています。あなたのことを好ましく思っている理由の 1 つですから。けれども、販売目標を課された営業担当本人でない限り、営業担当のエクスペリエンスやニーズに関して知っておくべきことをすべて把握することはおそらく不可能でしょう。この時点は、営業担当の 1 人と話をして、こうした事項を明確にする絶好のタイミングと思われます。

会話の出発点となる案をいくつか紹介します。

• 調査を実施する: さまざまな観点を理解する最も簡便な方法で、特に多数の営業担当と実際に話すことができない場合に有効です。調査ではなかなか深層を探ることができないため、具体的に知りたいことがある場合は、直接的な質問をします。
• 同行する: 最も時間がかかりますが、大きな収穫があります。営業担当の業務に 1 日同行して、一緒にミーティングに参加し、電話での会話を聞き、現行のツールを具体的にどのように使っているかを実際に観察します。同行で収穫を得るためには、その目的が評価ではなく、観察であることを明確にする必要があります。
• フォーカスグループを実施する: 何人かの人々から話を聞くが、さほど時間はかからないという中間的な手段です。フォーカスグループから収穫を得るためには、多様な参加者を適切に選び、全員に発言する機会を与える必要があります。フォーカスグループはその後、ピア支援者になる可能性があります。この点は次の単元で詳しく説明します。

時間を割いて (インサイトを提供して) くれる担当者には丁重に対応し、感謝の印として些細なお礼や食べ物を用意することを検討します。営業担当の友人を作っておけば、採用ジャーニーの成果が増大するものと思われ、損はありません。

営業チームのニーズに関して新たに入手した情報を基に、Salesforce の設定方法を向上させます。この目的は、役員に重要なインサイトを提供して管理に役立てられるようにすることのほか、営業担当のエクスペリエンスをできる限りシームレスなものにして (クリック数を最小限にする)、できるだけ多くの欠点を解消し、最終的には営業で成功を収められるようにすることです。難しい注文のように聞こえますが、販売に関する新たな知識と Salesforce の助けがあれば実現可能です!

営業の要望に関するメモ

営業担当のニーズを満たしたら、続いてその要望を検討します。要望を満たすということは、営業担当に Salesforce に定期的にログインするよう依頼するということです。営業担当が望む素晴らしい機能を追加すれば、Salesforce を受け入れる可能性が高まることでしょう。Salesforce の魅力を高めるものとして以下のものが挙げられます。嬉しいことに、これらの機能は Sales Cloud ライセンスに付属します (なんと、アップグレードする必要もありません!) :

• Einstein 活動キャプチャ
• マクロ
• セールスパス
• Salesforce for iOS/Android

新しいシステムのパイロットプロジェクト

これまでに Salesforce を設定して、熟慮のうえ営業チームから収集したフィードバックも参考にしました。先に進みましょう!

いよいよパイロットプロジェクトで実際に確認してみましょう。この時点で、実験台となるエンドユーザーを数人集め、他に先行して Salesforce を試してもらいます。この機会に、うまく機能していることを確認し、トレーニングを要する点を見極めて、厄介な問題を見つけ出します。

ところで、Salesforce エクスペリエンスのパイロットプロジェクトにはどのような人々を選択すべきなのでしょうか?

• テクノロジーに詳しいユーザー。参加することに乗り気で、何かが複雑すぎないかどうかの明確な指標になるためです (こうしたユーザーが使いこなせなければ、平均的なユーザーも使いこなせません)。
• リーダーあるいはトレンドセッターとしての素質があるユーザー。Salesforce について同僚に話す立場にいるため、こうした人々によってチーム内の関心が高まります。(採用の種を植え付けます!)。
• 変化に前向きなユーザー (若手担当者など)。Salesforce をどのように設計していくかの協力者となるためです。
• 多種多様なユーザー。さまざまな部門や職位 (営業担当、マネージャー、VP) の人々のほか、Salesforce の導入に前向きでない人にも目を向けます (書き間違いではありません。否定的な人は率直な意見を述べてくれるため、パイロットグループに含めることを強くお勧めします。さらに、こうした人々を説き伏せることができれば、最大の支援者になってくれる可能性があります!)

関係者にも忘れずに参加してもらいます。役員の視点から貴重な意見が得られるほか、Salesforce が真の勝者であることを確信させる絶好の機会になります。役員がシステムの動作を実際に確認し、新たなフィードバックやアイデアを基に進化する様子を見れば、Salesforce の真の威力を実感することでしょう。役員が参加し、説得力のある支援者となれば、採用に驚くほどの効果がもたらされます。

適切な人々を誘い込めば、願ってもいないフィードバックが得られ、パイロットプロジェクトが有意義な学習体験になります。ただし、成功させるためには、一定の測定可能な目標設定が必要です。Salesforce のお客様から寄せられた例をいくつか紹介します。

• 調査のスコアに注意を払う。特に「Salesforce には価値があると思う」や「Salesforce を使用して業務を遂行する方法を心得ている」などの質問の答えに着目します。
• 利用状況統計を評価する。参加者のうち、ログイン、レポートの実行、Chatter への投稿、新規アカウントの作成などを行った人数を確認します。
• フィードバックを追跡する。バグに関するものか、新しいアイデアかは問いません。フィードバックを収集するためのプロセスを設定しておきます。たとえば、パイロット参加者が記入できるフォームを使用します。

この単元では、営業担当から学ぶこと、そして担当者のニーズと要望の両方を把握する方法の要点を理解し、パイロットプロジェクトでの新システムのテストの詳細を学習しました。次は、担当者向けに Salesforce を稼働させる方法について説明します。